博鳌项目整合营销推广报告.ppt

客户购买行为分析模型 圈层扩大策略：核心：关键人法则 关键人的价值：形成圈层内部口碑传播效应； 关键人的来源：竞品项目、分销渠道、海南三级市场； 关键人利益机制的建立； 关键人维系； 定期电话拜访； 举行活动时，专人上门送请帖； 举行专场的高层邀请定向小众活动 建立专门联络人，定期电邮项目必威体育精装版的销售信息： 提供必威体育精装版的销售信息与产品信息； 以集中型平面推广+事件营销完成项目造势；以SP体验活动营销+ 种子客户营销实现项目顺利销售与客带客的持续转换。 熙海会之CLUB 主旨——营造一个“海岸森林小镇社区”的品质印象。宣扬和体验“自然回归的人生”特质，致力于营造社区独有的休闲娱乐一体化CLUB，希望以此作为项目的形象实体平台，形成基于竞争对手之上的竞争力，将生活情景清晰地传递出来，成功储客，并长期运营。 定位——符合客户阶层定位，追求体现荣耀享受；传递价值感和专属感；展现生活境界和品味等。 执行——将系列活动规格化，设置虚拟CLUB生活，提升品质感，如： 会所中客户品酒、存酒服务的安排； 延伸到展示公园的儿童活动区域所提供的儿童活动规格化为俱乐部形式； 「俱乐部CLUB式」管理服务体系，将享受到丰富的资源配套与细致入微的服务。以「尽善服务无边界」（No boundary Service）为理念，从酒吧体验到生日PARTY，从艺术欣赏到康体健身，从美味膳食到休闲娱乐，提供最注重细节的个性化优质服务。 红酒CLUB汇萃世界各地的藏品红酒，品赏同时，亦获知名酒背后鲜为人知的故事 珍肴CLUB，独具特色的中西餐厅，配设餐位预订系统，提供来自膳食顾问饮食建议。 定期邀请各界艺术家在艺术CLUB举办作品展，如中外绘画艺术、现代雕塑艺术等。 娱乐CLUB有桥牌、国际象棋等游戏设置，并可举办各种派对，如生日聚会及洗礼仪式。 康体CLUB，享受一流的进口设备、舒适的健身环境，感受时尚健康新概念。 儿童游乐专区，设置国际新式游戏项目，如攀登架、摇马、淘气堡等。 公园休憩纯净区，水上乐园CLUB提供多元的休憩，如遮阳架、缓跑径特色土丘等。 熙海会之泛会所权益 整合周边配套： 周边娱乐场所的打折、贵宾权益 周边餐饮场所的打折、贵宾权益 周边医疗机构的电话预约、免费体检、健康讲座权益 酒店式物业服务——操作方式建议 打造酒店式的服务系统可通过以下两种方式： 项目销售阶段引入知名物业管理公司或酒店管理公司，进入社区运营阶段后，转为美丽物业进行管理，前期的物业公司作为物业顾问进行技术支持； 选择一家俱乐部管理公司经营、管理本项目会所。 在常规服务岗位的基础上增加服务节点： 1 自朝博路口开始所有转弯处的保安岗设置； 2 停车场至销售中心途中、至样板区途中、样板区内增设服务岗； 3 销售中心内部设置物业大管家，作为内部服务总协调人。 特色服务方向建议及举例： 1 增强对老人、女士、儿童的细节服务（搀扶服务、依据季节提供的舒适温度纸巾、随时可提供给儿童的玩具或糖果等）； 2 照顾到客户的细节体验（儿童活动区内所有可能伤害到儿童的尖角或锐器进行皮质包边、客户洽谈座位处摆放可供客户随手把玩的特色摆件、销售的“距离服务”等）； 3 无微不至的关怀与尊贵（协助拎包或存包服务、代客泊车、样板间内自动穿鞋套机或鞋底清理机、会所内的擦鞋服务等）。 对人员选择及着装要求的建议：具备酒店品质。 1 服务人员的专业感传递，酒店大堂经理的感觉：着装、相貌、姿势专业与否都很重要，湾流汇接待人员希望能有亲切而知性的感觉； 2 酒店专业人员接待员、调酒师、餐饮服务人员、清洁人员等需要能有酒店的严谨和亲切，一丝不苟而专注； 3 样板间服务人员：专注而稳重的服务人员酒店服务感觉 建立客户高价预估 通过高形象推广、高品质展示建立客户对项目的高价预估，制造产品与价格匹配的客户心理。 摸透客户心理价格 在关键的营销和展示节点对客户的心理价位进行探测，摸清客户对于产品所对应的价格的承受能力，并且不断调整策略拉升客户心理预期。 树立正负向价格标竿 利用对比原则，树立正向价格标竿和负向价格标竿推主推户型销售，实现项目价值最大化 正向价格标竿——树立项目形象，带动其他单位成交和价格攀升，拉升中等资源单位的销售 负向价格标竿——制造性价比对比，有利于加速对比单位成交，制造稀缺预留提价空间，为后期提价奠定基础。 针对主要竞争对手的紧逼性的可比性原则 以比一级竞争对手略低的策略入市来实现客户的细分、抢夺、挖掘 精细管理 赢在执行 手段一：合理而人性化的接待流程和服务体系。 精细管理 赢在执行 手段二：充分运用细节管理 精细管理 赢在执行 手段三：高效的沟通方式 精细管理 赢在执行 手段四：有效的培训体系 1、根据项目业