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中国项目开发中心 商桥培训项目 -市场营销- 目的 分组练习 分销商所面临的问题 此部分包括以下内容： 市场营销活动给所有的Linkages利益关联者带来的好处（分销商和大公司） Linkages关系的性质对实施市场营销活动的能力有何影响 Linkages关系会导致利益关联者对彼此产生什么样的期望？ 这些期望会要求在Linkages的关系下，利益关联者如何相互影响，采取什么行为以及如何协同工作 Linkage中的相互依赖 Linkage中的相互依赖的评价 Linkage中的相互依赖性对潜在的市场营销活动的影响 你的市场营销活动的范围，取决于Linkages关系的特性。 市场营销是一个相互依赖的过程 为了增加利润和市场占有率，发展他们的品牌，双方都依赖于对方做对一些事： 增加的利润： 分销商必须做到什么？ 大公司必须做到什么？ 增加市场分额： 分销商必须做到什么？ 大公司必须做到什么？ 品牌发展： 分销商必须做到什么？ 大公司必须做到什么？ 利益关联的双方对彼此都有期望。 期望 在关联者之间签订合同，建立互惠互利的关系 如果期望没有满足可能造成的影响如： 双方的关系不稳定，受到损害 团队合作和互动能力遭到削弱 要求双方采取的行动 进行协商，以确保双赢成果 就双方的合作关系签订服务协议 市场营销利益，动因 及愿望 市场营销为利益关联者提供双赢成果 什么是双赢？ 各方均受益的安排。 为什么没有任何一方“失败”很重要？ 无法实现利益总和的最大化，比如 “囚徒的困境”（博弈论）。 为什么双赢在Linkages环境中很重要？ 市场营销利益带来的好处，是通过互相依赖的方式实现的 将成果／利润最大化，需要依靠紧密的合作 Linkages是产生合作关系的原因 关系越紧密，越需要更深入的合作 怎样进行市场营销 在本章，您将了解到： 什么是市场营销？市场营销做什么 在Linkages业务环境中，为什么市场营销很重要 一个Linkages分销商可能影响的市场营销领域是什么 分销商必须进行哪些营销活动来吸引顾客 怎样实施这些营销活动 市场营销能做什么 市场营销将： 创造， 增加， 满足，和 保持 顾客需求 它将告诉你： 哪些顾客为目标顾客 什么时候把他们定为目标顾客 怎样去接近，并把他们定为目标顾客 用什么产品来吸引他们 怎样使他们对你所提供的东西感兴趣 ……因此，怎样做这点呢？ 市场营销怎样做到它呢 市场营销怎样运作 比如，一个分销商在超市卖切片面包，每袋100元。从他们的市场上，以每块面包100元人民币出售去皮面包，尽管产品，渠道和促销都对了，由于价格的问题，也卖不出去，销量不能最大化 参与者谈谈这几方面其它的例子： 产品 价格 促销 渠道 分销商可以改变4Ps中的哪一点？ 获取正确的4P 你怎样把4P都做对？ 要作对4P，你需要完成五项任务 任务 1： 了解你的市场环境 任务 2： 制定市场营销策略 任务 3： 实施你的市场营销策略 任务 4： 市场促销 任务 5： 监控市场营销活动的成效 任务 1： 了解市场环境 了解市场环境的三个步骤： 步骤 1： 对市场营销环境进行市场调查 步骤 2：分析市场调查的结果，了解强项和弱点 步骤 3：将资料归入市场环境矩阵 市场调查中的三个步骤 确定目标 确定调研的目标 与大公司合作，他们可能会对目标设定产生影响 确定统计范畴 确定市场的人口统计特性 与大公司合作，他们可能会有一些有用的信息 进行问卷调查 调查的对象（样本）可以是调查区域内随机抽取的电话号码、地址，调查的方式可以是面谈、邮寄调查问卷以及电话访谈的方式。 询问他们的购买习惯和感知等相关的信息 市场研究的支撑材料 询问现有的顾客 从现有顾客处收集信息 收集对你的产品和服务的反馈意见 观察现有顾客 在业务过程中，观察顾客在不同的接触点的情况 寻找操作中的问题 了解你的员工与顾客之间的互动情况 销售数据 分析销售记录 分析出最好、利润最高的产品和顾客群，以便在他们身上做更多的营销工作 分析资料 市场环境 市场环境 （cont’d） 市场具有什么营销优势和弱点？ 整理市场调研的数据，勾画出市场环境的轮廓。 了解市场环境的特征需要调查： 市场优势 市场挑战问题 市场机会 对市场产生影响的外部因素 与大公司分享结果 对你和他们的经营意味着什么？ 他们是否帮助你作出市场所要求的改变 任务 2：市场营销策略 市场营销策略明确你需要达到什么目标 这些目标会影响大公司的期望 需要让大公司知道 目标是什么？ 该目标可以达到吗？与大公司协商 分销商如何达到此目标？ …市场营销策略应包括什么？ 市场营销中应包括什么？ 产品