培训汇总之商务谈判技.pdf

《商 务 谈 判 实 战 技 巧》 无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌 边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简 单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感 情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的 回报。 当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响 而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有 好处。但是，只有在你没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益。因此，在 所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架： · 谈判协议最佳替代方案是什么？ · 谈判结果的最低限度是什么？ · 双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。 在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案 (BATNA)、保留价格(Reservation Price)和可能达成协议的空间(ZOPA)。 谈判协议最佳替代方案(BATNA) BATNA是“谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)的英文缩写。知道你的 BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中 有数。 例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议 最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上， 这样做可能会给你带来更多的利润。 保留价格 你的保留价格（又称免谈价格）(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件 或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一 回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的 BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。 可达成协议的空间 (ZOPA) “可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易 的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间 (ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。 下面是一个图解说明。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为 $275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖 价越高越好)。因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。 如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价 格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范 围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成 什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己 的保留价格。 最优化值 (Optimizing value) 理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕 累托理想值”(Pareto Optimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指：一 方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少。 关键术语 明显撤出 (Apparent withdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的 一方表示可能会从谈判中退出。 谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)： BATNA是英文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的BATNA就意味着 了解自己的方案，或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将会发 生什么。例如，一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询 服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案（BATNA）可能就是为另外一位客户在 三周内完成市场资料的开发。 欺骗 (Bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受某事，但实际上并无此意， 这就是欺骗行为。例如，一位承租人可能会骗人说除非对他的办公区域进行改 良，否则他将不会续签租房合同。 最后期限 (Deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个 期限，如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠 将被取消。 转移注意力/制造假象 (Diverting / Feinting)：将微小的让步说成很大的让 步或重要让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情上转移开。 顽固的谈判对手(Die-hard Bar