如何排除谈判中的障碍.ppt

如何排除谈判中的障碍 一.打破僵局 僵局产生的原因 打破僵局的对策 僵局产生的原因 谈判的双方势均力敌,双方的目的,利益都集中在几个问题上.比如,双方都关注价格,付款方式. 双方对交易内容的条款要求和想法差别较大.如,卖方要价20万,买方报价10万. 由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢了面子.专家认为有的人面子甚于公司的的利益. 以坚持立场的方式磋商问题容易使谈判陷入僵局.一方宣称要做什么,不做什么.另一方也针锋相对. 与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局. 打破僵局的对策 应抛弃旧的传统观念,正确认识谈判中的僵局. 避重就轻.转移视线也不失为一个有效方法.价格上谈不下来,可谈交货日期,付款方式,运输,保险. 运用休会策略 改变谈判环境.去游览,观光,出席宴会,俱乐部. 利用调节人.具有丰富的社会经验,较高的社会地位,渊博的学识和公正的品格. 调整谈判人员. 案例 美一家公司与日一家公司进行一场重要的贸易谈判.美国派出了认为最精明的谈判小组,大都是30左右的年轻人,还有一名女性,但到日本后,遭到冷遇,不仅总公司的经理不出面,就连分部的负责人也不肯接待.在日本人看来,年轻人,尤其是女性,不适宜主持如此重要的会议.结果美方迫不得已换人,日本人才肯出面洽谈. 二.改变谈判中的劣势 正视谈判中的劣势 改变谈判中的劣势 正视谈判中的劣势 对方实力雄厚,企业规模大,资金来源充足,或者公司经营状况良好,知名度高. 市场货源紧缺,对方具有垄断的优势. 产品具有较强的竞争力 能够提供独特的技术或服务,没有竞争对手. 市场供过于求,买主可以从容选择卖方. 一方急于达成协议会使自己处于劣势 公司的信誉,谈判者的知识,信息也会影响. 改变谈判中的劣势 维护自己的利益,提出最佳选择.上,中,下三策.(田忌赛马) 尽量利用自己的优势.如对方的规模大,但急于加速资金的周转,而我方的资金充裕. 要掌握更多的信息情报.(掌握市场的行情,变化的走向趋势,如产品价格可能下降,或有更新的产品出现,利用对方急于出售的心理. 要有耐心 . 案例 英国一家颇有势力的公司,希望在东南亚寻找一个代理商.他们找到张先生,希望与他谈成.这对许多商人来说求之不得,但张先生没有轻易应允,而是进行了认真调查,了解到英方在向张先生发出要请之前,已经对有可能的候选人做了充分的调查分析,结果认为他最合适.据此,张先生认为: 第一,英方十分有诚意与我洽谈 第二,自己是唯一的理想候选人 第三,英方公司实力一流 由此他确立了有理有利的谈判策略 三.学会处理反对意见 不同类型的反对意见 处理反对意见的技巧 不同类型的反对意见 一般性的反对意见 偏见与成见 借口 了解情况的要求 自我表现式的不同意见 恶意的反对意见 1.一般性的反对意见 每当一项提议拿到谈判桌上,另一方就可能提出不同意见或疑问.这是由于提出的问题越多,越能发现问题的逆反心理. 2.偏见与成见 这是带有较强感情色彩的主观性反对意见,也是最难处理的反对意见. 出于先入为主的印象,片面强调某一点. 交易一定是强者胜,弱者败. 通过中间商做生意不好. 由于文化背景形成的根深蒂固的观念. 3.借口 借口不是真正的反对意见.它是对方出于某种原因不想说明,但又拒绝对方要求的理由. 对方受到有限权利的约束. 不必过多周旋. 4.了解情况的要求 提出这种反对意见的目的是要了解更多的详细情况. 一般是以问话的形式提出.(这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢?) 这类反对意见是建立在对方诚意的基础上的. 反驳此类意见一定要举出令人信服,以事实为根据的证据. 5.自我表现式的不同意见 谈判一方为表明自己掌握某些情况,或说明他有独立见解,喜欢找机会表达他自己的观点,提出不同的意见. 让对方说完,不急于反驳. 必要时肯定,不伤其自尊. 不要怕失去交易而盲目迎合. 用事实说服,间接指出他的不正确. 6.恶意的反对意见 提出这种意见的目的是给对方出难题.对对方进行人身的攻击. 处理此类意见要冷静 也可以假装没听见 也可以义正严词地指出其错误 灵活的方法 处理反对意见的技巧 1.要辨析他提出的反对意见属于哪一种 2.回答反对意见的时机很重要 3.保持冷静 4.回答对方的问题要简明扼要. 5.间接的反驳对方的意见是一种较好的处理方法.采取迂回前进. 案例 林肯与卡特莱特 四.控制谈判气氛 1.积极主动的创造和谐的谈判气氛 2.随着谈判的进展调节不同的谈判气氛 3.利用谈判气氛调节谈判人员的情绪 谈判气氛的类型 谈判气氛的表现是冷淡,对立,紧张 谈判气氛是松松垮垮,慢慢腾腾,进展缓慢 谈判气氛是热烈,积极,友好,互相信任 谈判气氛是平静,严肃,谨慎,认真 1.积极主动的创造和谐的谈判气氛 良好的开端 一致式开局策略 第一印象 案例