医药代表培训-药品临床推广.pptxPPT.pptx

习与了解客户 “产品接纳度阶梯”》 学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是〉 传递关键产品信息〉 处理客户异议〉 获得客户承诺〉 访前计划与访后分析》 学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿 “接纳度阶梯’p 上升2009 年美国 制 药 巨头辉瑞公司 曾因不 当营销处方 药 向美国 司法部支付 了23亿美元 罚款 ，这是美国 有史 以来针对不 当营销处方 药开 出的最大 罚单 。这笔 罚款 对于我 国本土 药企简直是无法想象的 。在辉瑞被 罚事 件 中有一个细节耐人寻味 ：这次辉瑞 事件有6个检举 人 ，其 中有5个是辉瑞 自 己 的员工 ，他们 敢于挑战全 球最大的 医 药企业 ，是因 为 美国政府为 加强对 医 药行 业管理 ，允许检举人分享 罚金，据 悉 ，每人可 以分享2000万美元 的罚金 。这一 监管方 法值得 我 国政府借鉴 。但是 ，究 竟哪个部门 监管 医 药代表行为 ，至今仍 不 明 朗 。作为 目前 国内唯一一个开展医 药代表认证 工作的 中国外商投资企业 协会药 品研制和开发行业 委 员会(RDPAC ），其 内部人士告诉新金 融记者 ，目前监管主体的确定非 常 “复杂” ，因为 药 品流通行业的管理部 门是商务部：药企经营行为 由工商局 监管：医药代表职业管理是人保部来审批：医药卫生 体制改革由卫生部来推动 ：药品安全由 国家食药监局 来主抓 业界担忧，医药代表不法行为 的多头监管 很容易出现监管空当。比如对于违规药品广告的监管 问题，国家食药监局对药品广告只有监管权，却没有 处罚权，而处罚权一般 由当地工商部门进行，这中间 很容易出现监管漏洞，让部分违规发布广告的行为逃 脱制裁。有专业人士介绍，国外医药代表的行为更多 是靠行业协会来约束，而不是靠政府的行政手段 ，比 如日本和英国。有的医药专家认为 ，行业内部的行为 自律准则，往往超越了法律的要求 ，对企业规范设立了更 高的要求 。因此，未来不管政府层面的 监管 如何完善 ，医药行业必须首先自律 。目前国 内通过ROPAC认证的 医药代表仅三万左右， 对于国内数千家药企的数百万医药代表来说 ， 仍然是冰山一角。获得ROPAC认证是每个优 秀医药代表的必备条件。如果医生没有医师资格证 ，他给患者看病心里能有底吗？医药 代表也一样 。,...‘2：·首先，医药代表要向医生 、患者推荐安全、 有效、经济和优质的药品。这也是药学 的基 本职业道德 。··第二，医药代表在工作中必须恪守诚实守信原则。令 第三 ，医药代表应该坚决抵制违反 国家政策法规的促销行为 。令 第四，医药代表必须坚持尊重患者情感和 隐私、为患者保守秘密的原则。,...‘2·会 1、该医院之前的销售人员很专业 ，使得公司 产 品得到医院方面人员的一致认可 。这种情 况是最优的 ，作为接管该医院的医药代表需 要做 的是拓展更广阔的市场。令 2、之前药品销售人员业绩做的很好 ，但是医 院相关人员 “ 认人不认公司” 。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入 的去过各方面工 作。??3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了 一遍 。,...‘2·〉 通过医院门诊大厅的宣传栏可以直接看到医 院简介、 科室简介、医院科室分布图 、专家介绍等信息。令 从客户 （ 如医生、护士、药剂科人员） 、公司内部的 同事、上任代表、公司内部的E丁MS系统、甚至竞争 对于处都可以 了解到相关信息。··通过处方调查你可以 了解目标医生的处方行为 。令 另外，从公共卫生组织及医药行业的调研报告 、网络、 期刊、杂志、产品推广资料等途径也能获得不少有价 值的信息。子 aρ令 了解医院地理位置令 医院规模医院和科室的日门诊量、床位数 、年药品购药金额 。 令 医院级别根据国家卫生部标准 医院的级别分为 ：一级医院，是 直接 向一定人 口的社区提供预防，医疗、保健、康复 服的基层医院、卫生院 。二级医院，是向多个社区提 供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地 区性医院。三级医院，是向几个地区提供高水平专科 性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务的区域性 以上的医院。,...‘2··科室医生数长 门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各 小组负责人。··医院的特色 专科医院和专科 门诊。令 常见医院组织架构图医院架构和关键客户院提副院民 ｜茧制｜ 且在部门口调 ｜ L 住脚 ｜ ｜E翻 I I赞酣 ｜ ’门 睡醒｝ I H 童暨酶ff..由斟i脚1剧］r棚I I.耕1 4时 l妇产棉l 与E,...‘2··出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、 周转率 ；不同医生的影响力，各自在医院担 任的职务，有无可能即将担任的职务；医院 工作的年限 ；医生的爱好、家庭住址 、联系 电话、邮箱地址．．．．．．；医生的