二部曲-追随者126-155精选.doc

二部曲 追随者 一個偉大的領導者都有追隨者，也就是群眾，如果我們 了解了創業就是一個領導的過程，那麼你就要了解你擅長領 的人群是哪個部份。 第一課 追隨者是誰? 你的追隨者是誰?這個問題不是固定的答案，而是根據你擅長的能力與實際狀況改變而變化的答案。 有時候顧客是你的追隨者，當你的商品很不錯， 會幫你加速宣傳，甚至成為你的粉絲;有的時候我們靠的是經銷商，因為掌握市場的他們，覺得你的東西很好賣，而不斷追隨你;有的時候卻是你的員工，因為你卓越的領導，而為你貢獻汗馬功勞。 第一堂 紫牛式病毒行销 《紫牛》這本書開启了全新的思考，我們是否有可能運用顧客來做我的銷售者呢? 不知道大家有沒有接過那種幸運信，接到這封信，往往我們不知道該怎麼辦?信上往往寫著.寄出去給你7個好朋友，你就會得到好运，如果沒有這樣做，將會招到惡 運! 不知道哪個惡作劇的始作俑者，但是他就讓我們7封不夠，還多寄了好幾百封。當你的朋友有時候也真倒楣他 必須把這個連鎖信再廣寄出去，但是又不能打電話來罵你，因為他期待那個好運的到來，但是他絕對搞不清楚你是祝福還是陷害。 當你看到一個好商品，一個手機、一個NB一部好電影...... ，你會想介紹給你的朋友嗎?其實你面臨一樣的狀況，好東西代表著幸福，花錢消費代表著消耗厄運。直銷常常利用這樣的模式來銷售，賣的東西，不怎麼樣，但是豐厚的獎金又吸引著很多人投入。 怎麼樣讓你的事業擁有這樣的致命吸引力呢?讓你的顧客免費為你宣傳呢?重點就在於你怎麼讓他成為你的追隨者。我有4個黃金法則: 1．讓你的顧客感動。 2．如果無法讓他們感動，就專注在你的商品發展。 3．如果專注對你來說是很困難的事，那你就加入一個社 群，運用社群來擴大你的宣傳。 4．如果你不知道要加入什麼社群，那你就引爆一個話題。 什麼話題?這就要看你的商品是什麼，擔任餾鳥俠如果能大賣，那麼試試看吧! 第二堂 顧客還能做更多 顧客會幫你宣傳，但是他們還是不夠緊密，也不夠制度化。大家應該都有看過影友會、歌迷俱樂部...... ，甚至政治人物也都有自己的粉絲俱樂部。 商業上也有，那就是經銷商!大家都對於經銷商有固定的概念，認為他們必須掌握一定的市場，才能經銷自己的產品。但是網路改變了這個趨勢，光是拍賣網上數十萬的卖家，只要有100%來銷售你的產品，就能增加原本產能的百倍以上，何況你兩手空空，無本起家，試試又何妨? 只是經銷制度需要規劃，怎麼樣讓經銷商彼此之間不要 惡性競爭，導致你的商品價格惡化，品牌形象受損。你可以 運用幾種概念來規劃: 1地域性做切割，這是大家最常用的方式，讓經銷商在某個區域獨占，也建立起你自己的銷售通路。 2價格上做切割，以量制價，用數量來作為批發價的訂定標準能淘汰不佳的經銷商，彌補地域性切割的獨占缺點。 3產品上做組合，不同的經銷商搭配不同的產品配套， 讓每個經銷商看來不一樣3C業者最常做這樣的事，簡配、原廠配備、贈品......搭配不一樣的組合， 讓商品看來不相同。 第三堂 顾客第二， 我讀過一本書，叫做《顧客第二》 ，裡面有一句話讓我 十分震撼. r如果員工都不買，誰會買? 員工是親自接觸產品生產過程的，如果連員工都覺得有問題，那麼員工的家人、朋友都不會卖，你的產品形象又能撐多久? 如果員工以公司為榮，以使用公司產品為傲，那麼你就有非常好的宣傳工具。 還記得幾年前微軟一直被稱為邪惡帝國，這幾年這個稱號比較少被人提起了，其原因就是微軟的員工開了部落格 為微軟辯護。這樣的作法，不僅讓微軟擺脫了惡名，也開創了公司的新行銷方式。 所以善待你的員工，改善你產品的品質，當員工成為你的粉絲，一飛沖天的業績指日可待。 第二課 你需要員工嗎? 你需要員工嗎?旁邊有適當的人選嗎?創業初期這都是困擾我們的事。如果這些沒有想好，貿然開始招募員工，通常會有不好的後果。 我曾經待過一家公司，由於公司的考核標準做改變，因此主管和我做了一次深入訪談。舊的考績標準是最後一次運用，做完考核訪談之後，主管告訴我，我的考績可能要向下修正，不是因為我的表現問題，而是整體部門績效不佳的緣故。當然我能體諒，只是讓我開始思考有關組織內獎懲公正對於成員的影響。 在剛剛開始建構組織的時候，很多擔任主管的人還是著重在完成工作，也就是「做事」 很少去考慮主管的任務定考核人，所以很多被拔躍為主管的人，都是辦事能力很強， 卻不見得會領導，這樣往往就會造成組織人才流失，經常更迭的人員流動，就造成老闆或原有主管一直感歎無人可用。 一個朋友最近結束他的餐廳經營，當時他在開設連鎖店的時候，我曾經好意提醒他注意管理人才的問題。但是他並不在意，他只在乎每一家新設的餐廳是否有足夠的廚師和服務生，他甚至拔躍廚師擔任管理職，就像高級飯店一樣美其名為「行政主廚