第一章-商务谈判的基础知识.ppt

商务谈判 business negotiation 朱彩虹 E-mail:610791698@ Tel:665067 案例二 两个孩子为了分一个苹果而争吵不休，都坚持 要等到最大的一块，无论怎么劝说两人都不同意。 后来，他们的父亲提出了一个建议，由其中一个人 来切苹果，然后由另一个人先进行挑选，两人接受 了这一建议。切苹果的一方不敢马虎，力求切得一 样大小，生怕自己吃亏，而挑选苹果的一方，当然 要选他认为大的一块。假如切开的苹果真的有大有 小，先挑的一方占了便宜，切苹果的一方也心甘情 愿，因为他已经尽了自己的最大本领来分切苹果。 事实上，这两个孩子分苹果的过程就是 一次简单的谈判活动。 第一章 商务谈判的基础知识 1.1 商务谈判的概念与特点 1.2 商务谈判的构成要素 1.3 商务谈判的类型 1.4 我国国际商务谈判的原则 1.5 商务谈判的形式 1.1 商务谈判的概念与特点 一、谈判的概念与特点 谈判，是指人们基于某种需求，彼此进行信息 交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维 护各自利益的行为过程。 具体地，可以从下面五个方面来理解和把握： 谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。 谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。 谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必须通过协商的方法来解决。 谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多方面的知识。 谈判是一个协调人们行为的过程。 谈判具有以下几个特点： 谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程。 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 谈判是互惠的，但也是不平等的。 谈判是公平的，但各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。 谈判是一门科学，同时又是一门艺术。 二、商务谈判的概念与特点 商务谈判，是指在经济领域中，参与各方为了 协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需 求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息 交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。 商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特 殊性： 是以获得经济利益为目的； 是以价值谈判为核心的； 注重合同条款的严密性和准确性； 刘进转让专利技术 刘进是某项专利技术的拥有者，他想把这项技 术出让给恒大公司，但在转让价格上，双方差距很 大，互相谈不拢。刘进了解到恒大公司不是不想要 这项技术，而是吃不准这项专利技术能给企业带来 多少效益，害怕吃亏，因此他们需要有一个此项专 利技术的市场效益进行考察的过程。 根据恒大公司的这种需要，刘进采取了为恒大 公司着想的办法。他建议分两期付清转让费：先付 1万元，这是恒大公司最初同意的开价，作为转让 费的第一部分；然后在1年以后，核算该项专利技 术所产生的效益，再按效益的20%给转让费。由于 这个方法满足了对方通过市场认识这个专利价值的 需要，恒大公司很快同意了这个方案，与刘进达成 了技术转让协议。 商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特 殊性： 是以获得经济利益为目的； 是以价值谈判为核心的； 注重合同条款的严密性和准确性； 1.2 商务谈判的构成要素 一般地，一个商务谈判由三个因素构成： 谈判当事人； 谈判的标的（biāodì ）； 谈判的背景。 一、谈判当事人 谈判当事人是指主持谈判、参与谈判的人员以及 和交易利益相关的人员。谈判当事人出现的形式有 两种情况： 台前：直接上谈判桌； 台后：不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人出谋划策或准备文件资料。 1、谈判台前的当事人 台前的谈判当事人有三类： 主谈人：是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。主要作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。一般地，一个谈判班子中应包括一名技术主谈人和一名商务主谈人。 谈判组长：是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务。 辅助人员 2、谈判后台的当事人 谈判后台的当事人是指负责该项谈判业务的主管 企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判 桌，但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。其主 要人员包括： 领导 二线人员 在需要领导参与谈判时，应该掌握三个重要环节： 布阵； 听取汇报； 适当干预。 二、谈判的标的——谈判的核心 商务谈判的标的是谈判双方当事人的权利和义务 共同指向的客观事物，是权利和义务的基础。 一般地，在商务谈判中，可谈判的标的有： 代理合同 买卖合同——商业谈判中最主要的标的 合作合同 企业兼并合同 咨询顾问合同 承包合同 三、谈判的背景 通常，谈判的环境条件涉及以下三个方面： 政治环境 国际经济状况 人际关系 政治环境 政治环境是指交易各方所在国之间