第一章商务谈判概述第二章商务谈判原则.ppt

第一章 商务谈判概述 导入： 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 第一节 谈判与商务谈判 一、谈判的概念 “分橙子的故事” 双赢谈判 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、 讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过 程；“判”意味着结果。 第一节 谈判与商务谈判 二、商务谈判的含义及要素 商务谈判三要素 ————主体、议题和环境 第二节 商务谈判的特点和作用 一、商务谈判的特点 第二节 商务谈判的特点和作用 二、商务谈判的作用 商务谈判的价值评判标准 ——什么样的谈判是成功的商务谈判？ 问题： （1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？ （2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？ 分析： （1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。 （2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。 （3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。 第三节 商务谈判的基本原则 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的类型 第四节 商务谈判的类型 第四节 商务谈判的类型 第四节 商务谈判的类型 第四节 商务谈判的类型 商务谈判概述小结 谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现自己的目标而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。 商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 商务谈判三要素：主体、议题和环境。 商务谈判的基本原则：利益性原则、坚持客观标准原则、竞争性原则和双赢原则。 商务谈判的类型 * * 商务谈判 张丽丽 课程内容体系 商务谈判 第三、四篇 第一、二篇 策划管理 国际商谈 概述原则 准备开局 明示谈判 僵局签约 教学方法 除讲授方法外，有多媒体教学、角色扮演、情景剧和谈判实践等。 返回 考核方法 成 绩 考 核 平时考核（30分） 期末考试（70分） 课堂发言 出缺勤 课后作业 模拟参与 实训考核 选择判断题 问答分析题 概念掌握题 操 作 案例分析题 丈夫同妻子谈判 商店讨价还价或退货 当房东没有提供基本的生活设施或是准备抬高房租时 推销员试图向你推销产品时 已经进行了预定但酒店的服务员还是对你说“客满”的时候 平常的生活里 工作中你也许会参与谈判，尽管你可能常常意识不到。 有一个非常好的企划方案需要领导接受时，所需要的是某种方式来“包装”你的思想 为完成工作，争取同事的帮助和支持 事实上，你所参与的谈判远比你意识到的多得多 你还可能会和消费者、顾客。银行家、小商贩们进行谈判协商，有时你的对象甚至是那些国税局、职业保障部或者是卫生部的政府工作人员，你可能会为了一项大的预算，扩大办公空间以及争取更大的自主权、决策权而与别人谈判；你还可能为了争取降低劳动时间、住房搬迁以及任何你所需要的事情而同别人谈判。 而这些谈判的对象及目的，常常是不自觉的。 谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现自己的目标而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。 所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 主体 主体 议题 环境 环境 环境 环境 图1—1 商务谈判三要素图 1、谈判目的的经济性 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” 2、谈判对象的广泛性和不确定性 3、谈判双方的排斥性和合作性 4、谈判结果的公平性和不平等性 “一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判” 1、有利于促进商品经济的发展 2、有利于加