第七章-分销渠道决策.ppt

寄售商是经营现货代销业务的中间商。生产企业根据协议向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关销售费用后，再支付给生产企业。寄售商要自设仓库或铺面，以便储存、陈列商品，使顾客能及时购得现货。 （3）寄售商 （4）经纪商 经纪商俗称掮客，是指既不拥有产品所有权，又不控制产品实物价格以及销售条件，只是在买卖双方交易洽谈中起媒介作用的中间商。经纪商的作用是沟通买卖双方，促成交易，其主要任务是安排买卖双方的接触与谈判，交易完成后，从交易额中提取佣金，他们与买卖双方没有固定的关系。 （5）采购代理商 采购代理商是指与买主建有较长期的关系，为买主采购商品，并提供收货、验货、储存、送货等服务的机构。 7.2.3 中间商的选择 7.3 分销渠道策略 7.3.1 影响分销渠道的因素 1）产品因素 2）市场因素 3）制造商自身的因素 4）经济效应因素 5）社会环境及传统习惯因素 6）中间商因素 1）产品因素 （1）产品单位价值 （2）产品的大小与重量 （3）产品的耐腐性 （4）产品的技术性和服务性 （5）产品的款式 （6）产品标准化程度 （7）企业开发的新产品 2）市场因素 （1）市场范围的大小 （2）潜在顾客的地理分布情况 （3）消费者的购买习惯 （4）市场上竞争者使用分销渠道的情况 3）制造商自身的因素 （1）制造商的声誉与资金 （2）制造商自身的销售力量和销售经验 （3）制造商对分销渠道的控制要求 （4）制造商提供服务的态度和能力 7.3.2 分销渠道的基本策略 1）直接销售与间接销售的选择 实质上就是可否采用中间商的决策。 2）分销渠道长度的选择 所谓分销渠道的长度，是指产品从生产者到最终用户所经历的环节的多少，也就是渠道层次的多少。 3）分销渠道宽度的选择 分销渠道的宽度是指分销渠道中的不同层次使用中间商数目的多少。这主要取决于企业希望产品在目标市场上扩散范围的大小。对此，有三种可供选择的策略。 （1）广泛分销策略 （2）选择性分销策略 （3）独家分销策略 （1）广泛分销策略 广泛分销策略，也叫密集分销策略。这里指制造商广泛利用大量的中间商经销自己的产品。 这种策略的基本点就是充分利用场地，占领尽可能多的市场供应点，以使产品有充分发展的机会。 该策略通常用于日用消费品和工业品中标准化、通用化程度较高的产品（如小件工具、标准件等）的分销。 （2）选择性分销策略 选择性分销策略是指制造商从愿意合作的中间商中选择一些条件较好的中间商去销售本企业的产品。 这种策略的特点是制造商只在一定的市场上选用少数几个有支付能力、有销售经验、有产品知识及推销知识、信誉较好的中间商推销本企业的产品。 （3）独家分销策略 独家分销策略是指制造商在一定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的中间商推销本企业的产品。 在这种情况下，双方一般都签订合同，规定双方的销售权限、利润分配比例、销售费用和广告宣传费用的分担比例等；规定在特定的区域内不准许制造商再找其他中间商经销其产品，也不准许所选定的中间商再经销其他企业生产的同类竞争性产品。 这种策略主要适用于顾客挑选水平很高、十分重视品牌商标的特殊品，以及需要现场操作表演和介绍使用方法的机械产品。 7.3.3 分销渠道系统的发展 分销渠道及渠道中各成员之间的关系不是一成不变的，伴随着新的商业业态的出现和渠道成员关系及营销策略的变化，分销渠道系统亦在新变化中呈现出新的发展趋势。 1）直接渠道系统的发展 2）垂直渠道系统的发展 （2）管理式垂直渠道系统 （1）公司式垂直渠道系统 （3）契约式垂直渠道系统 4）多渠道系统的发展 3）水平渠道系统的发展 7.4 产品实体分销 7.4.1 实体分销概述 1）什么是实体分销 产品实体分销是指渠道内发生的产品实体的转移及其经营管理，也称物流或物流管理。 2）产品实体分销的职能 （1）运输，就是制造商将产品发运给购买者的活动过程。 （2）仓储，即指制造商直接利用仓库储存产品。 （3）物资搬运。 （4）订单处理。 （5）保护性包装。 2）存货决策 企业的存货水平是实现顾客满意的另一类重要决策。 存货决策包括决定应于何时进货以补充存量和进货数量，但如何确定最佳进货批量是存货决策的关键问题。 3）运输决策 五大运输方式 7.4.3 配送管理 连锁经营是一种以联购分销为主要特征的商品流通组织形式，是现代商业的一种业态。 与连锁经营相