SR大赛及黑带店长课件O2O黑带.pptx

线上聚客户，线下做生意 —— 联想零售讲师系列课程联想零售学院-江苏分区-陈晔 他们都在这么做客户都去哪儿了？网上销售的机器真便宜；店面客户越来越少了，都到电商购买了；网销时代，线下实体店就等着，XXXX……；我们常说：网上销售的机器比我们便宜好几百块；------- 便宜吗？不便宜，“利”字前，不会赔本赚吆喝……生意本质是“利”，买卖是等价的钱与货的交换……钱货有四个“强盗”打劫了我们的“客户”马云马化腾王卫刘强东货人（客户）钱购物方式我们常说：店面客户变少了，没以前多了（Q2）；----------- 对了，一部分年轻的，喜鲜客户，去线上了； 实体店面，损失了部分客户；线上商场实体店店员常说：未来就是网销时代，线下实体店就等着，XXXX -------------- 讨论：线上电商 与 线下实体店销售的优势，分别是什么？我们常说：未来就是网销时代，线下实体店就等着，XXXX -----------不会，客户需要情感，需要社交…… 线上引流，线下做生意，线下体验，线上购买；（全客户无损失）欧美、日本零售业：线上电商、线下实体店共存微信（WeChat）是一款快速发送文字和照片、支持多人语音对讲的手机聊天软件。手机聊天软件 用户六亿移动互联网最大入口 真实的用户群体 强关系 属性*客流×进店率(数) ×成交率(数) ×客单价×毛利率?费用关键数据客店人货费影响动作实体店选址网店……展陈顾客管理店面推广……销售技巧销售流程服务内容招聘与管理……采购库存管理定价促销……人员管理日常管理……关键人物产生兴趣Interest吸引注意Attention促成交易ActionOTO AIDA销售法粉丝维护粉丝加入公众平台店面激发欲望Desire粉丝回店AIDA吸引客户成为我们的粉丝已经购买产品的人具有购买需求的人具有购买潜力的人AIDA吸引客户成为我们的粉丝演练：请大家扫右边的二维码，加入联想零售学院公众平台扫二维码，是吸引客户加入公众平台的基本手段！AIDA吸引客户成为我们的粉丝如何让客户发现二维码？二维码要大张贴位置要明显二维码要随处可见AIDA吸引客户成为我们的粉丝如何让客户主动的扫二维码？有趣的活动成为会员奖品引导兴趣引导AIDA吸引客户成为我们的粉丝如何让客户主动的扫二维码？AIDA让粉丝对店面产生兴趣不同的时间段，你都希望看到什么信息？A、上班路上B、午休时间C、睡觉前D、节假日前AIDA让粉丝对店面产生兴趣新闻类笑话类产品技巧类新品介绍促销信息上班路上…睡觉前…午休期间….休息日前….节假日前….AIDA激发粉丝回店的欲望可以是购买产品可以是获得礼品可以是参加活动可以是好奇…….总之粉丝需要一个去店面的理由！AIDA激发粉丝回店的欲望我们先看三个案例：AIDA激发粉丝回店的欲望讨论：什么样的内容，可以激发顾客到店的欲望？促销类兴趣类电子优惠卷到店送礼团购…….游戏俱乐部电脑培训儿童电脑入门…….服务类免费清洁一键wifl软件更新…….AIDA 达成交易这个点评，我们是否经常看到？AIDA 达成交易 相对于初次拜访的客户公众平台吸引过来的客户对服务的期望值更高！AIDA 回店顾客促成成交B、特权服务A、一视同仁的服务C、不一样的考核公众平台的注册的四个步骤登陆/http:///注册公众平台；点击注册填写信息激活平台完善内容公众平台的注册的五个步骤注意事项微信号设置不能更改头像、介绍一个月改一次敏感字样需微博辅助注册*练习小组讨论：1、除了公众平台外，是否有其它线上手段能有限帮助我们提升Q2；2、请根据自己店面的实际情况，制定一套线上线下促销引流的营销计划；结论：线上不比线下便宜，是因为有强烈社交和情感的客户去买了；一手钱，一手货交易，千古不变，时到今日也未曾改变顺丰：改变了传统的交付模式；货直接送到客户家；阿里巴巴支付宝：改变了传统的营销，及支付模式；京东：改变了营销模式；（支付+交付）（选购、交付）微信商场: 全部改变了；加入了“社交”如今的市场，销售本质未变，依然是钱到货，货到钱。但发现客户变了，习惯变了，一部分依然是实体店购物，另一部分，改在了家中，选择了更加便捷的购物方式……结论：1、无论线上还是线下都无法满足客户所有“社交”，“情感” 2、“线上聚客引流，线下销售，线下体验，线上销售”这样的模式才能满足客户的情感及社交需要； 3、这种模式，叫OTO；本次课程的开发对象，既是未来的零售讲师，也是店长。作为店长，不论新店长、老店长、卖场店长、街边店长、3C店长、指名店长都有很多问题比如：90后很难管、二批电商价格冲击太大、联想定的任务压力太大、顾客到底在想什么、顾客不断压价该怎么办、怎么向老板/公司汇报、明年规划怎么做、怎么管人。店面有很多事，怎样才算做好或没做好？什么员工是好员工，标准是什么，能量化吗