SR店长特训营培训课件促销管理EVE店长培训.pptx

郑超珍 EVE联想华南大区广东培训督导 10年渠道零售店面管理工作2011年进入联想任职培训工作 生命的意义在于行走间的思考和领悟促销管理2014华南零售FY14联想华南大区零售大讲堂郑超珍 2014-72013 LENOVO思考1：?促销 = 万能截取XX连锁商店面周报店面名称PC目标Tablet目标店面问题1实际情况提升目标提升举措XX店24 5 Q2进店率近期进店客人较少提升店面20%进店人流量紧跟公司促销方案，提升落实进店率XX店16 3 Q3成交率销售员在成交方面缺少吸引力提高店面成交率30%通过对店面产品及销售培训，店面降价促销提升成交率XX店21 3 Q1客流量近期客流较少提升店面20%客流量利用进店就送小礼品促销方式增加客流量2013 LENOVO思考2：某3C店五一活动?促销 = 联想投钱厂家投入：公司产出：费用名称金额场地费20000展场费用 30000临促费用2000店面物料费用1500促销品费用3000店员激励费用3000媒体宣传费用5000合计64500类别销量客单价销售额毛利毛利率PC3145001395001674012%TABLET45650292501462.55%SP3538013300665050%合计111553018205024852.514%2013 LENOVO问题1：你做过促销吗？你会促销管理吗？为何要做促销管理？促销店面状态市场影响力未执行无粘合度 游离无影响力执行无效疲软 粘合度下降 游离弱影响力执行有效信心 粘合度增强 积极强影响力2014 LENOVO课程内容132促销分类方案设计案例演练2014 LENOVO1促销分类请列举你在联想参与过的促销这些促销对于业务来说，如何分类？春促工厂特卖会七夕节暑促周年庆客户日国庆节大篷车社区行儿童节店庆新品上市五一寒促情人节开学季端午节2014 LENOVO1促销分类销量贡献型品牌贡献型 店面 销量及毛利 持续时间随机 店面+联想投入 联想辅助一般为周末或节假日 活动场地 品牌推广及份额 持续时间较短 联想+店面投入 联想管理 一般为节假日或重点宣传不同类型的促销，店面承担的角色不同2014 LENOVO1促销分类销量贡献型促销构建活动盈利模型店面主导厂家辅助长品牌贡献型促销改善区域销售状态短厂家主导商家执行课程内容123促销分类方案设计案例演练2014 LENOVO2方案设计?促销 的 目的我们经常做促销到底促销如何做？2014 LENOVO挖掘潜在消费者达到销售目标促销可以挖掘潜在消费者增加忠诚消费者提高销量/毛利/销售额/客单价有效的促销加速产品周转尽快回笼资金狙击竞品，调整库存结构调整库存结构降低运作成本促销目的2方案设计为了达成促销目的需要如何设计促销方案？2014 LENOVO促销步骤？促销步骤顺序选择产品促销定价选择时机制定目标定向客户宣传形式执行物料卖点人员复盘促销方案12步时机目标客户产品卖点定价形式物料宣传人员执行复盘案例看板-1讨论：列举全年促销时机222222222222222224月5月6月Week1Week2Week3Week4Week1Week2Week3Week4Week1Week2Week3Week4Week1Week2Week3Week4Week1Week2Week3Week4Week1Week2Week3Week4Week1Week2Week3Week4Week1Week2Week3Week4Week1Week2Week3Week4Week1Week2Week3Week4Week1Week2Week3Week4Week1Week2Week3Week42111清明节劳动节青年节愚人节端午节儿童节母亲节父亲节2211地球日5.20高考中考7月7月8月建军节七夕中元节教师节11暑假开学210月11月12月1中秋/国庆节重阳节万圣节圣诞节光棍节1月2月3月111开学促销妇女节植树节腊八节元宵节情人节元旦春节111返乡高潮寒假返工高潮方案设计1合作促销节庆促销事件促销周末促销时机商圈合作商家合作常规事件主题事件偶发事件星期六星期日法定假日其他假日2013 LENOVO案例解析-1活动主题联想新年·乐享惠活动时间2013年1月1日-2013年1月3日；结论活动类型A类：户外大型活动--产品展示及体验、互动活动，助销方案B类：室内活动- 产品展示及体验，助销方案品牌贡献型促销时间的选择点尤为重要！2013 LENOVO促销方案12步时机目标客户产品卖点定价形式物料宣传人员执行复盘案例看板-2设定促销目标一：提升进店率、提升成交率二： 销量目标产品组目标销量目标利润毛利合计NB304001200031000DT152003000Tablet10010010000配件