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第七章 汽车配件销售技能 制定谈判方案应注意的问题：是否要同对方保持长期的业务往来，双方在谈判中的实力及地位，对方的谈判风格和主谈者的性格特点，交易的重要性，谈判时间的限度，谈判能力。 3.谈判的基本方法与技巧 客户种类很多，形形色色。在销售过程中只有了解客户心理，投其所“好”，投其所“需”，才有可能促成交易。但如何才能摸清客户心理呢？实践中主要通过观察和交谈弄清客户意图并引导其购买商品。 4.客服谈判障碍，引导谈判走势 谈判中出现异议、争论，以至发展到僵局，这种僵局就是谈判障碍，也就是指谈判各方在促成具体交易、进行意见交换过程中出现的阻碍谈判继续进行的因素。 第七章 汽车配件销售技能 克服谈判障碍应注意的基本原则：对事不对人，努力做到使双方不丢面子，尽可能实现双方的真正意图 。 克服谈判障碍的方法：感情缓解法，期限缓解法，改变话题缓解法，休会缓解法，换将缓解法。 5.灵活运用谈判技巧 对双方都有利可图的交易合同，才是未来交易成功的可靠保证。但是，双方的利益又往往是交错的，甚至是矛盾的，这就需要通过谈判来寻找协调、解决矛盾的办法。如何才能得到一个既于己有利又能使对方接受的合同？这既不是在谈判中坚持修正对方立场的所有观点，也不是简单的退让可以获得的结果，这需要谈判人员在谈判过程中对谈判技巧加以具体而灵活的运用。 第七章 汽车配件销售技能 在谈判中常用的技巧有：提问与聆听，不轻易亮底牌，报价的艺术，时间期限战术，伺机喊“暂停”，适当使用威胁手段，出其不意， 额外奉送，沉默与耐心，折中调和战术，谈判中权力的运用。 6.妥善处理客户意见分歧 作为销售人员必须正确地对待这种意见分歧，应本着为客户利益着想、不回避意见分歧、尊重客户意见、永不争辩等原则来对待或处理与客户的意见分歧。 价格分歧处理的基本方法有：强调相对价格，先谈价值，后说价格，强调优势，让步策略。 第七章 汽车配件销售技能 销售人员应该掌握让步的原则和方法，主要是： 1）不要做无谓的让步，让步应体现我方的原则和立场。 2）让步要恰到好处，使较小的让步能给对方较大的心理满足。 3）大问题力争让对方让步，小问题我方可考虑先让步。 4）不要承诺同等幅度的让步。 5）不要轻易让步。 第七章 汽车配件销售技能 商品质量、交货时间、售后服务分歧的处理比较难处理，产生的原因也比较微妙，可能确实是由这些方面的原因造成的，也可能是由于竞争对手的竞争造成的。对于确属本企业造成的原因，可以采取以下方法： 1）实事求是，不强调客观。 2）不轻易许诺。 3）有效地类比。 4）收集、反馈产品质量信息。 第七章 汽车配件销售技能 第三节 配件交付 一、汽车配件的提货与交货 1.正确填写提货单 销售人员在售货业务结束后，要给客户填写提货单。填写提货单时应注意以下几点 1)字迹端正、清楚，不能涂改。 2)填写栏目，不得颠倒或漏填。 3)价格计算要准确。 4)要全面复核，尤其销售数额大的，可由另一销售人员复核。 5)填写前垫好复写纸，一次写透，不得一联一联分开填写。 第七章 汽车配件销售技能 2.交货 交货时一定要注意核对提货单，核对项目有提货仓库名称、必要的印章、提货单上的各项内容和字迹以及提货的有效日期，以确保提取的配件是客户所购买的配件。 二、汽车配件货款结算 1.计算货款 计算货款的基本要求是“一准、二快、三清”，也就是说，销售人员在计算货款时要准确、迅速，并将计算结果清晰地报给顾客。 2.正确填写发票 发票一般有三种：集团购买，商业统一专用发票，不能作为报销凭证的信用发票。 填写发票应注意以下几点： 1)字迹端正、清楚，不能涂改。 2)填写栏目，不得颠倒或漏填。 3)价格计算要准确。 第七章 汽车配件销售技能 4)要全面复核，尤其销售数额大的，可由另一销售人员复核。 5)填写前垫好复写纸，一次写透，不得一联一联分开填写。 发票必须按顺序号使用，妥善保存，严防丢失。 3.识别现金及支票真伪 现金真伪最简便的鉴别方法是观察法，即用眼识别现金的颜色、图案，检查是否有印鉴（水印）；用手摸现金的质感、厚薄；用耳朵听抖动现金的声音。 要识别支票真伪，必须注意以下几点： 1）检查支票号码，是否是丢失单位挂失的(销售人员应随时注意当地报纸有关挂失的声明或上网查询挂失信息)支票。 第七章 汽车配件销售技能 2）检验支票是否有效，要防止购货单位填写空头支票、过期支票或借人支票等。使用大额支票最好由购货单位到所在银行