1、建立信任关系(2011年8月---第一版).pptVIP

* 《顾问式行销》训后工作坊之 建立信任关系 课程大纲 课程回顾 案例解析 综合演练 训后行动计划 课程回顾 信任关系的定义 信任是良好人际关系的基础，信任关系是相信并敢于托付他人的一种感觉，即感觉能与他人和谐相处、感觉他人有足够的能力解决我们的问题、感觉他人的动机与我们的需求一致。 合拍 一致 有帮助 信任关系的两大基础 能力 品格 增强信任关系的五要素 知名度 相似 经历 人格 魅力 专业 能力 无利益冲突 建立信任关系有哪些方法？ 信任动力学 构建同理心 三大思维模式 陌生感 成功几率 时间 信任动力学原理图 随着结识时间的推移，陌生感逐渐在减少 随着结识时间的推移，成交几率逐渐在增加 构建同理心可以运用以下两大技巧： 替换角色 表达理解 替换角色，可以把自己放在客户的角度上去思考问题。 例如：如果我是客户，此刻在想什么? 表达理解，可以用客户容易接受的语言表达我们的理解。例如：您可能在想…、如果是我会… 建立信任关系的三大思维模式： 能力 恰当 意图 如何表明我是解决问题的恰当人选？ 达到客户对专业的期望 具有符合职业特征的着装、形象、气质 具备相应的专业知识 具备胜任该职业的基本技能 必要的配备也可以帮助我们体现专业性，如MIT设备、代步工具、行销工具等 …… 寻求与客户的共性 寻找与客户的共同语言，如相同的经历、背景、邻居、朋友、爱好、习惯等 注意挖掘共性时的时间把控，不宜太久，并应适时的切入正题，同时也要注意通过交谈收集客户的基本信息 如何表明我是有解决问题能力的？ 描述我们解决问题的能力 表述对客户的了解 邀请进一步 讨论 介绍公司 介绍产品/服务 介绍自己 表述时可尽量使用客户所用的语言 请客户反馈 告诉客户我们愿意进一步帮助客户 切入正题，正式进入保险需求收集 阐述来访目的 澄清角色定位 陈述来访定位 简述此次来访的时间及程序 如何表明我的意图是让客户受益？ 阐述对客户的好处 目的是为了降低双方的对立情绪 业务人员的角色是： 了解客户相关情况 根据所具备的专业知识向客户提出建议 帮助客户做出决定，决定权是在客户手中 帮助客户解决问题 案例解析 2007年6月，寿险顾问赵主任第一次陌生拜访准客户王律师。期间王律师表示自己对保险很了解，即使年底不买，明年也一定会买。于是赵主任偶尔便会去拜访一下王律师，有过几次谈到了购买事宜，都被王律师巧妙的推迟了。转眼到了2011年，赵主任得知王律师的一位同事得了癌症，心想这也许是促成王律师的时机，于是拨通了王律师的电话。 赵主任：王律师，您好！现在说话方便吗？ 王律师：我现在在成都出差，你有什么事吗？ 赵主任：王律师，我一直很敬佩您，短短几年，取得了这么大的成就。 王律师：哪里，哪里。 赵主任：您还记得吗？我第一次拜访您到现在快5年了，您第一次跟我说的话，我都记在工作日志里，您说您年底不买，第二年肯定买，可是现在快5年了，我都没能让您拥有保障，真的觉得很对不住您。这几年虽然没您成长那么快，但也获得了不少成绩，所以想跟您约个时间，再面谈一次，您什么时候回深圳呢？ 王律师：下周二回，你周三来我办公室吧。 在周三的拜访中，赵主任很顺利的就促成了王律师，签下了一单！ 在这个案例中，赵主任是运用了什么方法与客户王律师建立信任关系的？ 1、信任动力学告诉我们：建立信任是需要时间的。 2、运用信任动力学，并不意味着我们坐等时间流逝就可以了，过程中还需要我们通过一些辅助的方法来逐步拉近与客户之间的关系，使客户逐步认同我们以及保险产品。这些辅助方法包括： 偶尔拜访，送公司或相关产品资料供客户了解； 即使不见面，也要保持不间断的联系，如电话、短信、Email等； 及时从其他人处了解客户的成长、发展、变化等情况； 寻找合适的时机再次切入保险，如客户周围朋友发生变故时； …… 寿险顾问赵主任通过转介绍结识了一个地产公司的老板王总，并了解到王总对企业年金保险比较感兴趣。2011年1月的某个上午，赵主任电话约访到了王总于次日上午9点在王总的办公室见面。 挂了电话，赵主任就静静的坐在办公室认真思考，把王总可能提出的问题全部罗列出来，并一一准备了应答方案。当晚，赵主任熨烫了自己的西装，挑选了一双高档的皮鞋，还专门去发廊让自己熟悉的师傅整理了一下发型。次日8：50，赵主任来到了王总的办公室。 赵主任：王总，您好！非常感谢您给我时间向您介绍年金保险。张总（转介绍人）说您是一个非常有眼光、有层次、做事踏实的企业家。 王 总：呵呵，这个老张，我看看你的这份年金保险是怎样的？ 赵主任：王总，其实昨天和您通完电话以后，我就在办公室仔细的想并为您制作了方案，我在想，如果我是您的话，会有哪些想法呢？你可能会想……于是，我把您可能