关键人物、关键动作-姚洪梅(广东) -.pptVIP

关键人物 关键动作 讲师介绍 姚洪梅 2009年4月加入阳光人寿东莞支公司任区域主管 2010年阳光人寿区域经理总标保第一名 2010年个人业绩：趸交 5246万；期交：226万 2011年个人业绩：趸交 2568万；期交：357万 被评为 : 2010年阳光保险集团“阳光保险五周年销售精英” 2010年阳光保险集团“十大阳光人” 银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》： 90号文12条要求“通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。” 银行保险现状： 银行人习惯保险公司人销售（我们都把业绩挂他们了） 银行人不会卖保险（因为我们会卖保险） 与银行关系一般（因为我们当初不重视网点经营） 资料介绍： 负责网点：中行1个；农行1个；工行1个 网点代理保险公司情况：太平、平安、国寿、新华 网点人员配备：一个以上理财 个人营销模式：跑点营销 2010年重点人员业绩 2011年一季度重点人员业绩 培养“重点行员”： 背景资料： “Ｔ”保险公司：在分行关系几乎没有，厚街支行也刚进不久，没有基础. 客户经理：新人、听不懂当地方言. 支行：老行长，指示不准做“Ｔ”公司保险产品. 网点：不敢销售“Ｔ”保险公司产品，也不了解“Ｔ”保险公司. 咨询员：阿娣大学刚毕业，外地人。在银行做实习，性格开朗.为人乖巧！喜欢新潮的东西爱逛街！表现好有机会转正做柜员. 培养“重点行员”： 找到有缘人：逛街，玩、做朋友找机会 正面成有重点行员： 1、建立销售意愿（分析现状、创立危机感、提出解决办法） 2、传授销售技能 背景介绍： 阳光保险：优势：有市场上最好的产品；劣势：公司新、在网点没基础；人手不足 市场环境：同业训练营很成功，银行已习惯保险公司讲产品，但阳光一方面人手不足，另一方面也不擅长，做为区域主管也不可能天天去自已网点保险？ 网点：保险公司驻点营销，银行已习惯于坐享其成！ 阿娣：网点客户经理，行事果断，她认为对的事谁也改变不了其看法，网点柜员怕她，网点主任迁就她、支行行长器重她 1、晓之以理： a、保险公司驻点业绩分析 b、保险公司售后服务分析，阳光售后服务优势 c、阳光产品优势， d、上层领导支持力度分析 f、对待同业，以退为进 2、动之以情：帮自已人 3、生活上用心照顾：小事情，大收获 4、工作上出谋划策： a、在领导面前鼓励 b、组织工行、农行、中行理财见面相互学习 c、 信息比别的公司早一步。 快速在新网点发展重点行员（一）： 背景资料： 时间：2010年3月下旬 分行：开门红将一些支行开放给做得好的保险公司，只要支行同意就可以合作。阳光获得此次机会。 支行：工行厚街支行 网点：工行厚街支行营业部 关键人：李行 曾经合作过 快速在新网点发展重点行员（一） 思路： 1、关键人允许准入 2、抓住机会、借力使力 3、展示产品、公司优势 4、分析现状，给出方法 快速在新网点发展重点行员（二） 背景资料： 时间：2011年1月下旬 分行：开门红期间可以做阳光 支行：工行厚街支行 网点：工行厚街支行营业部 人物：理财阿旺 一直想做回阳光产品（认为阳光产品好，客户接受，又没烦人的售后服务 陆主任：凡事要做第一的网点主任，在分行很有影响力 理财阿威：喜欢做太平的产品，与我几乎没来往； 快速在新网点发展重点行员（二） 1、通过原有重点人员引荐 2、分析现状：a、产品好 b、分红还不错 c、售后服务好 d、提出想法，解决人力问题 快速在新网点发展重点行员（二） 发挥关键人的给力作用; 100万十年的故事! 谁是你的关键人物？ 行长？----公司准入者 网点主任？----产品销售的准入者 理财？----产品销售执行都 柜员？----未来的理财关键人物 关键人物特质 在网点有话语权----网点主任、理财 有大批客源----网点主任、理财 有资历----网点主任、理财 保险业绩好----网点主任、理财 同业的重点人员-