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找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 绝对成交的十大步骤 2018.01.09 X教授 销售的两种类型 点击添加标题 点击添加内容 点击添加内容 点击添加内容 点击添加内容 点击添加内容 点击添加内容 点击添加标题 告知型销售员 顾问型销售员 不管你有没有需求, 只负责告知 检查.诊断.开处方. 成为发现客户潜在问题的专家 以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 说明解释为主 建立信赖,引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高,重点突破 做好充分的准备 一 调整自己的情绪达到巅峰状态 二 开发与接触新客户 三 建立与客户的信赖感 四 找出客户的问题需求及渴望 五 绝对成交十大步骤 绝对成交十大步骤 塑造产品的价值 六 解除客户的反对意见 七 成交 八 要求客户转介绍 九 服务客户 十 第一步骤 NO1 销售准备 ●没有准备就是在准备失败！ 思考： 你认为在进行销售之前要做哪些准备？ 第一步骤 NO1 答案 精神准备 身体准备 对了解客户的准备 专业知识准备 为每次行动的结果准备 销售工具的准备 非专业知识准备 第二步骤 NO2 如何创造颠峰的销售状态？ 1、大幅度改变肢体动作 ! 2、深呼吸！ 3、改变面部表情（时刻保持微笑）! 4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！ 5、想象自己是全公司的销售冠军！ 6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！ 第二步骤 NO2 兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！ 颠峰的生理状态 销售是信心的传递，情绪的转移！ 第三步骤 开发与接触新客户 有需求 有购买力 有购买决策权 在销售达成目标或店头活动开始之前,最重要的,是找到准客户 思考：准客户须具备哪些条件？ 苹果理论 黄金客户三个条件 1、有需求 2、有资金 3、是决策者 红苹果——同时具备三个条件 青苹果——只具备两个条件 烂苹果——只具备一个条件 ●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！ ●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！ ●客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！ 第三步骤 NO3 行动 计划 将自己目前所有的客户名单做分类 红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成 青苹果——投入30%以上时间精力跟进 烂苹果——投入10%以下时间精力跟进 第四步骤 NO4 建立信赖感的重要性 ●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！ ●销售过程就是一个贩卖信赖感的过程！ ●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信 你说的产品！ ●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要 20%的时间就能成交！ ●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用 80%的力气去成交，但也很难成交！ ●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友 第五步骤 NO5 建立信赖感的方法 ●充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表） ● 利用自己的专业知识建立信赖感 ●使用客户见证；☆老客户“现身说法” ●官网 ●独特的感谢方式 ●自己的亲身体会及经历 ●第三方资料或视频 ●良好的聊天气氛建立信赖感 第五步骤 NO5 找出客户的问题、需求及渴望 思考：为什么要寻找顾客的问题？ 第五步骤 NO5 为什么要找出顾客的问题？ 一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！ 二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题。 三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！ 第五步骤 NO5 找出客户的问题、需求与渴望 客户情况 ↓ 客户问题 ↓ 客户需求 ↓ 产品好处 PS：销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛 第五步骤 NO5 如何找出客户的问题、需求及渴望？ 三步骤:“一聊二找三问” 第一步骤:“聊” ●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意! ●与客户见面的前20分钟聊天内容要包括FORM F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用