医药销售辅导与协同拜访.ppt

销售辅导与协同拜访 高 级 培 训 销售辅导与协同拜访 第一部分 销售辅导 第二部分 业务指导与协谈 销售辅导 在职辅导综述 改变行为模式 评估业务拜访及情景演练 如何处理意见分歧 辅导过程的管理 在职辅导 在职辅导是绩效发展系统中必不可少的组成部分。在年度工作计划制定完毕后，管理者应根据每一位部属的情况定期举行会吾，检查计划，向部属提供必要的辅导反馈，以保证工作绩效的持续改善。所以辅导应贯穿全年，是一持续的过程。 1）根据每位部属不同的情况，建议制定具体的辅导计划， 该计划应该是： (a)针对部属上一年度绩效考核中的不足； (b)对部属今后担任新职务的发展要求。 2）定期与部属讨论年度工作计划执行情况。这种讨论应是 建设性的，就及时提供帮助和支持，并有书面的记录。 3）针对部属情况，确定是否需参加任何培训并提供培训上 的支持。 4）平时工作中应及时给予部属正面和反面行为的反馈。 5）在职辅导的重点应激发部属提高自己工作绩效的责任心， 双方建立起信任、合作、相互支持的关系。 教练（Coaching) Coaching指管理者利用工作作为学习的机会； 透过直接的讨论与引导； 以计划的方式培养部属管理能力的过程。 要点： （1）管理者须以直接讨论及引导性活动进行教导。 （2）预先计划。 （3）针对管理能力的培养，协助某位部属解决某个特定 的问题或协助促进工作表现。这里的管理能力包括 相关知识、技能和工作态度。 （4）直接运用的工作上的。 （5）目的在于协助学习。 管理者逃避工作教导的原因 1）缺乏动机； 2）技巧不够； 3) 缺乏时间； 4) 注意成果，忽视过程。 Coaching的优点 1）符合部属特殊需求，发展工作能力； 2）协助达到期望的结果； 3）提供授权机制； 4）鼓励创新参与； 5）提高分析能力与人际技巧； 6）提供机会； 7）培养部属职责； 8）密切上下关系。 管理者逃避工作教导的原因 1）缺乏动机； 2）技巧不够； 3）缺乏时间； 4）注意成果，忽视过程。 绩效伙伴 绩效伙伴的最终目的是最大限度地提高部属的绩效。这是一个强调组织内各阶层公开对话过程，以便每个人都清楚地知道什么是绩效的标准。 辅导模式 一、建立伙伴关系 相互信任？ 如何激励？ 目标了解？ 二、激发承诺 了解目标？ 关心目标？ 愿望、信心 辅导模式 三、提高技能 辅导计划？ 学习方法？ 角色明确？ 四、持之以恒 工作任务？ 辅导时间？ 克服阻碍？ 辅导模式 五、塑造环境 辅导是向部属提供他们发展自我和变 的更有效的工具、知识和机会的过程。 管理者的角色是组织这样的发展过程。 辅导策略 1）建立伙伴关系：培养信任和理解 2）激发承诺：建立意识和联盟 3）提高技能：强化学习 4）发扬坚持不懈：把握机会 5）塑造环境：建立一个提倡辅导的文化 怎样促进有效的学习 Coaching的关键在于协助别人怎样学习。因此培养Coaching技巧必须将焦点集中在学习上。 人们学习的四个循环： （1）具体经验； （2）内省投射； （3）概念化； （4）实践运用。 一个有效的学习必须是： （1）学习风格得以平衡兼顾； （2）学习循环得以完整执行； （3）学习效益得以充分体现。 部属的角色和责任 参与设定绩效的期望目标 请管理者提出反馈意见 向管理者提出自己的反馈意见 讨论需要的用于开发的有关资源 计划性的工作教导 1）确认学习需要； 2）拟定教导计划； 3）执行教导计划； 4）运用教导技巧； 5）评估学习成效。 确认学习需求 1）辨别部属所需要的知识、技能、态度。再将 这些需求转化为学习目标。 2）为何要有明确的学习目标： (a)可知道我们要达到什么成果； (b)可衡量是否已达到及何时达到。 3）学习目标的标准： 明确的； 可衡量的； 行动导向的； 务实的； 有时间要求的。 拟定教导计划 1）拟定教导计划