客户销售与谈判技巧.ppt

偶尔无力 仍需前行 主讲：王教授 ----销售与谈判技巧 什么样的行业适合自己？ 公务员、律师、护士、教师、设计师、会计、医生、空姐、行政人力资源、文艺工作者、军人、警察、个体经营户、媒体工作者、IT高管、企业高层管理人员、心理咨询师、金融精英、国企员工 最受岳母娘和婆婆喜欢的行业排名： 薪酬排名前十行业： 互联网行业、金融行业、高科技行业、房地产行业、咨询服务行业、传媒行业、汽车行业、消费品行业、医药行业、能源化工行业 心态比能力更重要 很多人打算做销售，问要看什么书，以下是较专业 的回答： 第二阶段：«莫生气»«圣经»«老子»«思想政治» «论持久战» 第三阶段：«劲椎病康复指南»«腰椎间盘突出日常护理»«心脏病的预防防治»«高血压降压宝典» «强迫症的自我恢复»«精神病症状学» 第一阶段«行业基础知识» 第四阶段：«活着» 销售人员的定位： ---------官称 客 户 经 理 客户经理是企业的形象、企业的信誉、企业的品位与质量的门户； 客户经理是经营理念的传递者和市场信息的搜集者； 客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带。你们向顾客提供恰当的服务、精确的信息和专业的服务，同时了解客户的反应，为企业营销战略修订提供决策依据 一个专业的客户经理，要具备以下条件： 会讲价、会沟通、会催款、会打款、会算账、会财务、会营销、会电脑、会喝茶、会喝酒、会装逼、会吹牛、能熬夜、能早起、能受气、懂产品、懂政治学、懂经济学、懂心理学、懂文学、懂装修、懂设计、懂楼市、懂广告、懂传媒、懂投资、懂金融、懂娱乐、懂户型、懂景观、懂风水、懂结构、懂模式、受得了忙，守得住闲，还要会哄人，不路痴、具备良好的礼仪与形象、具备创造力、判断力、察言观色能力、自我驱动能力、人际沟通的能力、从业技术的能力、说服客户的能力、忍耐力、自控力、分析力、执行力、学习力、协调能力、表达能力、说服能力、处理问题的能力、感染力、对工作热心、对客户有耐心、对成功有信心、熟悉国家政策经济形势、 熟悉行业政策法规、熟悉行业市场行情、学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友、 自信、亲和、时尚、年轻、热情、活泼 专业、渊博、认真、执着、积极、向上 团结、协作、互动、开朗、勤奋、调动 风趣、个性、固执、话痨、快节奏、神经质…… 客户经理的性格特征： 日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。 客户被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。 。 日本市场营销专家的一个市场研究 高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。 低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没用过……，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？ 高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。 低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。 核心素质高低的表现形式： 第一组，客户没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13%的顾客购买了这种产品。 第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53%的客户购买了这种产品。 第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30%的客户购买了这种产品。 第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13%的客户购买了这种产品。 第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80%的客户购买了这种产品。 5组客户的反应： 选什么行业不重要，关键你是以什么样的心态面来面对这个社会、面对自己 优秀的客户经理=好心态 = 懂感恩、会做人=好业绩 选择自己所爱的 爱自己所选择的 一、如何加深客户对你的第一印象？ （电话拜访、陌拜客户） 二、如何产品引导、产品推荐 三、如何介绍产品板块、 PPT介绍、产品展示 （ 不同客户类型的应对技巧） 四、洽谈（谈判）（如何逼定？如何守价、议价、放价） 为什么要合作？ 什么时候合作？ 跟谁合作？（为什么要选择车贴汇） 一、如何加深客户对你的第一印象？ 电话拜访： 1、语言 普通话、随机应变 礼貌语言 第一次去电：××总，您好（停顿），我是湖南车贴汇的客户经理××，我们是互联网广告传播平台，很高兴和你交流。 避免口头禅：喂喂。 2、语速：不急不慢，适中。××总，先生，您好。 太快：听不清楚——争于推销——不被接受 太慢：失去耐心——没有时间观念，没有效率 3、语音：沉着坚定，亲切 忌翁声翁气，唯唯诺诺，犹豫，嗲声嗲气