家装公司爆破式营销企划活动销售手册.doc

爆破式营销企划活动销售手册 主讲人：张总 第一部份：关于营销活动要强调的一些关键节点 一、楼盘的规划及选择 地区 目标楼盘 数量 辅助楼盘 数量 备注 长沙总部 城南店 红星店 万家丽店 星沙店 安居乐店 城北店 附：《长沙楼盘调研数据汇总表》 说明：客户信息总量要求： 二、确定营销活动目标 长沙总部（模板） 1、客户结构 客户结构 数量 备注 已转化在谈客户 活动前的客户储备 业务员储备有效客户 有效客户信息 2、上门客户量 3、签单量： 4、目标细分： 序号 责任人 客户数量 目标楼盘 渠道 备注 1 短信群发 电话邀约 2 客户二次开发 3 短信群发 电话邀约 直邮 4 短信群发 电话邀约 直邮 5 短信群发 电话邀约 直邮 6 报纸 广播 电视 5、快递内容： （1）重点小区房型利弊分析 （2）邀请函制作： 温馨提示： ①凡活动现场签到客户均有精美礼品 ②活动前10名签单客户可赠（ ）， ③春季样板房征集返现金特惠 （3）公司宣传册 （4）快递时间：（最少分三家快递公司投放，以免影响快递到达的时间） （5）互动有奖问答（提炼随意居卖点做问题） 三、确定营销活动的三要素 1.主题： （不要让客户不胜其烦才来，而要让你的客户感兴趣才来） 2.时间： （合适的节假日时间段或公司大型庆典日） 例如：五月我们要买手机，肯定选择5.17电信日去买，客户在潜意识上就觉得理所当然会比平时便宜； 3.地点： （紧紧围绕活动的主题） 四、制定广告投放计划 宣传 版面或项目 预算价格 投放时间及频率 备注 报纸 户外 小区广告 横幅 合作材料商横幅，海报张贴预热 活动短信预热 （活动前15天开始） 宣传单页 A4 （针对目标小区提前一个月） 店面 海报张贴 1、一周店面活动预热； 2、期间摆放到现场； 3、动后一周店面活动廷伸。 活动易拉宝 吊旗 目标小区设计作品展示 目标小区在建工地一览表 工地 活动海报张贴 小区 活动海报张贴 网络 （1）QQ群内活动预热； （2）QQ邮箱群发； （3）装修论坛，小区论坛发贴预热。 五、筛选客户信息的数量，明确要打多少邀约电话及邀约时间？ 1．目标点楼盘：活动一周前（同城快递到达） 2．辅助楼盘：活动前15天（活动短信预热后） 六、明确投放同城快递的数量及时间？ 1． 数量：1000份 2． 时间：活动一周前 七、根据营销活动目标和转化率确定初步意向的客户数量及最终二次确认的客户数量？ 1．初步意向的客户数量：1000 见附表一。 2．二次确认的客户数量：300 见附表二。 八、成立临时跟单小组对客户进行电话邀约； 1． 按3人一组划分 见附表三。 九、洽谈合作材料商，并确定优惠政策； 十、明确活动参于人员的具体分工，落实到人； 见附表四 十一、活动物品准备清单； 见附表五 十二、活动现场要求： 1．重点小区户型设计作品展示 2．重点小区在建工地一览表 3．活动现场签单一览表 4．氛围： （1）场地布置：（实地量尺寸平面布规划） 区域划分： · 奖品展示区 · 赠品展示区（合作材料展示区） · 抽奖区 ·目标楼盘作品展示区 · 洽谈区 · 迎宾区 · 签约客户及开工工地一览区 · 酒水饮料果盘制作区 · 小礼品堆放区 （2）士气： 动员会 （3）协调 在各地级市活动中，都会向周边分公司抽调临时人员组成临时团队，这造成了活动前期和活动期间的整体协调问题。 （4）签单与抽奖 （5）专业主持人调动现场气氛 这是在地级市多次活动中，没有得到完善的部分。 十三、安排专人负责促单； 十四、其他： 1、前期要做好充份的市场调研； 2、活动专项会不断推进活动工作进程； 3、注意活动期间的跟单环节的把握；（附表） 4、话述： （1）短信内容， （2）电话邀约：根据重点小区户型利弊提炼 （3）促单话述： 第二部份 ：电话营销的铺垫与邀约话述及谈单话述 一．电话营销的铺垫与邀约话述： 一个没有准备的人，就是一个准备失败的人 1．准备内容： （1）了解目标楼盘的地段，周围配套设施，内部配套设施； （2）了解目标楼盘的状况； （3）熟悉目标楼盘户型，面积； （4）了解小区的楼盘分布，人流走向图； （5）熟悉目标楼盘开发商样板房； （6）熟悉户