成教招生一般性步骤及话术.doc

招生的方法和步骤 招生话术（方法） 以需求导向式销售为基础 1、自我介绍 开门见山 话术：您好，我是中国海洋大学招生人员（或是燕园学校） 2、建立一种轻松、友好的关系。 话术：以关心为主开展话题，现在工作怎么样忙不忙等？ 3、道明来意 你有没有听说过成人高考啊？ 4、安排座位 千万别站着，得给自己安排一个座位，一般在客户的右边，从动作上比较方面，心灵感应好 如何解决学员的反对意见 给拒绝的定义：拒绝是人类的一种本能的行为，是面对推销者所作出的一种自然反应，当学员提出反对意见时是我们成交的最佳时机。 （1）用心聆听 细心聆听学员的异议 话术：学员：你不要浪费时间了，我对成人高考不感兴趣 （2）尊重理解 1）尊重，体恤 2）将异议一般化 话术：招生老师：我可以理解你的想法，老实说很多学员还没报名的时候也有你这样的想法，但选择我们的成人高考并不是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要 （3）澄清事实 1）澄清异议 2）处理回答 话术：招生老师：除了这个还有其他的问题吗？ 学员：没有了 招生老师：我非常理解你的想法 （4）提出方案 1）提出方案 2）约定事情 话术：招生老师：我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给你，听完后觉得有需要你可以报个名，如果你不想看也没有关系。 （5）请求行动 1）要求技巧 2）行动 话术：你看可以吗？ 具体步骤： 听——是的，你说的很对，以前也有过这样的情况·····——但是您知道吗？我们是怎么回事？——围绕这个块我们该如何处理？——处理的方案，有没有问题了？——相信我吧！我们的成人高考绝对是学信网可以查得到的正规学历！ 7、促成 （1）成交的信号 1）、主动发问、“价格”等其他信息。 2）、观望周围的人 3）、讨价还价 4）、拿着成人高考单在不停的看，沉默的思考 5）、反对意见减少的时候 6）、对学员敬业精神表示赞赏。 （2）如何促成 1）、立即行动法,帮助学员决定. 话术：现在就报吧，以后再报会很麻烦 2）、危机法 话术：没有学历将来会影响咱晋升啊！ 3）、利益驱动法 话术：现在是最优惠的或是现在活动力度最大。 4）、激将法 话术：你看这是从其他单位填的报名表，你是开明的人应该会接受新东西，应该不会落后于人吧！ 5）承诺法 话术：相信我，没有错，有学历绝对很重要，会帮助到您的 6）转介绍，通过同学、老乡等关系来介绍。 话术：请问你有别的朋友或是同事需要吗？这种事情你也应该向他推荐一下才是啊！ 招生要求： 1、?????注重形象: 招生老师在约见学生、宣传时，都应留下良好的第一印象。招生老师的仪表、仪容，一举一动，都代表着学校风格、形象。因此，永远带着微笑，有风度、有魄力，穿着合适，是招生老师形象的根本。试想一下，一位形容龌龊的招生老师，突然出现在你的面前，你还能对他宣传的学校感兴趣吗 ? 遵循形象原则要注意几点：①招生老师服饰不能过于前卫或滞后；②态度谦虚诚恳；③表里如一。 2、????注重诚信：招生老师在招生工作时要切实对生源负责，真诚真实地进行宣传。招生老师在招生中失去诚实，就意味着失去生源，甚至是永远的失去某区域的生源。因此，招生老师必须讲真话，实事求是的传递信息，力争取得生源的信任，同时必须出示真实可靠的证件，证明自己和学校的真实性，打消生源的疑虑，坚定生源的上学决心。诚信原则应遵循以下几个方面：①不隐瞒学校的短处，诚实的介绍学校；②不许诺自己做不到的事；③不夸大学校的实力，特别是情况。 3、???注重倾听：招生老师在招生中不要滔滔不绝地宣传，而要注意倾听生源的意见和要求，让生源尽可能地多说，自己则注意倾听，从而减轻生源的压力，形成相互的沟通。在倾听生源说话时，要注意眼睛注视生源，脸部要表现出诚意和兴趣，使生源引为知已，对生源的言谈要适时做出反应，不可中途打断生源的谈话. 4、????发挥鼓动性：招生老师在招生工作中用自己的热心、信心和诚心，以自己的丰富知识，有效地感染生源。但在运用时，要注意分析当时的情况和气氛，不能勉强否则会弄巧成拙。招生老师在宣传时，用自己学校的优势来影响生源对自己学校的信赖程度；必需满怀神圣感、责任感、使命感，表现出真诚和尽心尽责，深深地感染、激励生源；必须用自己丰富的知识面、丰富的招生经验说服生源。 5、????讲求策略：招生老师在招生过程中，往往会遇到当地关系不谐调的情况，或是遇见返回的学生、中途退学的学生，导致招生工作不能进行。出现这些情况，招生老师不应急于求成，否则会损害学校和 老师的形象，达不到招生的目的。这时，招生老师必须先退一步，调查受阻原因，然后再进行宣传。 6、????要有一定的政治素养：招生新人要经常看报纸、听广播、关注电视新闻，了解党和国家的方针、政策和金融、教育理论，