持续金蜂组分享.ppt

持续金蜂组的关键—— 规划组员达成金蜜蜂 目 录 一．为什么要做金蜂组 二．金蜜蜂组的达成路径 三．金蜂养成生产线 金蜜蜂组的重要性 标准：金蜜蜂组 认知： 收入增长、团队稳定、方案支持 目 录 一．为什么要做金蜂组 二．金蜜蜂组的达成路径 三．金蜂养成生产线 金蜜蜂组的达成路径 老蜂存量 新蜂增量 平移 新增 金蜜蜂养成生产线 团队1+4金蜂组 老蜂存量 新蜂增量 3个老蜂平移 1个新增蜂 金蜜蜂养成生产线 目 录 一．为什么要做金蜂组 二．金蜜蜂组的达成路径 三．金蜂养成生产线 新人首月达蜂 来源：缘故 促成：寿功+规划 借力：新人岗前班，衔接训练班 小结：像经营客户一样的经营新人，甚至比客户更加细致 一个认知—— 老蜂平移比首月达蜂更难 三.陪访支持达蜂 一.规划保证达蜂意愿 二.活动量检视达蜂进度 金蜜蜂生产线 规划（1/5） 明确部门文化：好学不倦、自强不息、富有教养 ①部门名称：”凡星部“--卓尔不凡、吾为恒星 平凡的人通过努力成为耀眼明星--感恩、合作、责任、专业 ②文化养成：表扬先进，管控日常、（家、学校、军队） ③配套支持：荣誉（恒星奖、全勤奖）、奖励（书籍）、团康活动（表彰） 规划（2/5） 针对组员个人情况作出个性化规划 摸底情况：在新人入司初期针对新人资源、缘故市场、个人意向等为其规划个性化金蜂达成路径 案例：某组员，外地人在南昌，首月其姐姐介绍一位大客户，规划达成3个月金蜜蜂，为组员争取3个月经营、积累客户时间，后续通过经营、陌拜，累计15个月金蜜蜂。 规划（3/5） 会议：固化月末月度经营分析会 ①统一思想：以”晋升“托底，根据公司节奏，分析月度重点工作 ②制定目标：人人制定金蜜蜂达成目标 规划（4/5） 面谈：一对一深度面谈 ①频率：每月一次 ②内容：梳理总结上月优势与不足，制定下月目标，沟通现阶段困难 ③摸底：检视组员技能掌握（三讲、产品销售逻辑），访量盘点，客户积累等信息 规划（5/5） 日常：重点人物 ①时间：二早后 ②人员选择：小组中状态不佳，现阶段有小挫折人员进行了解沟通 ③内容：异议处理，心态建设 三.陪访支持达蜂 一.规划保证达蜂意愿 二.活动量检视达蜂进度 金蜜蜂生产线 活动量管理（1/2） 工具： ①提标准：明确拜访量决定业绩，要求组员每天都有拜访（具体量化） ②借资源：人人征订公司主题工具，进行拜访圈客户，如挂历福字礼包，人人50份，平安卡 ③做记录：要求组员记录拜访客户情况，填写工作日志 活动量管理（2/2） 管控：二早+电话追踪 ①电话追踪：每天电话追踪组员拜访情况，简单了解组员拜访客户信息及组员动态 ②二早管控：严格二早流程，人人汇报每日拜访，填写工作日志 ③技能辅导：针对组员在拜访过程中遇到的共性问题，进行集中解答，专题学习 三.陪访支持达蜂 一.规划保证达蜂意愿 二.活动量检视达蜂进度 金蜜蜂生产线 陪访达蜂（1/2） 流程：授人以鱼不如授人以渔 ①第一次：“我讲你听”，以师父为主，组员学习拜访话术及关键动作 ②第二次：”你讲我听“，以组员为主，师父在旁边观察，事后总结不足进行改正 ③第三次：”你唱我和“，组员已掌握基本销售技巧，师父作为协助，做专家补充 陪访达蜂（1/2） 细节： ①了解情况：根据组员陪访要求，了解拜访客户情况，分析客户所处阶段（接触、说明、促成） ②达成共识：明确此次陪访目的，所需达成效果 ③合理分工：明确自己和组员具体分工，谁为主，谁为辅，具体需要讲的内容 谢 谢