第四章 受许人.ppt

学习目标 ◆ 掌握受许人的基本知识 ◆ 了解受许人的资格标准和利益要求等内容 学习内容 第一节 受许人概述 第二节 受许人的资格标准 第三节 受许人的利益来源 第一节 受许人概述 二、受许人的特征 1）逐利性 2）被动性 3）行业性 4）依赖性 5）复制性 三、受许人的功能 1）市场营销功能（扩展市场、品牌发展、服务消费者） 2）投资功能 3）学习功能 4）信息反馈功能 5）调剂功能 四、受许人的类型 1 单体受许人。 单体受许人主要适用于单体特许经营模式。 优点：总部直接控制加盟者，对加盟者的投资能力没有限制；没有区域独占；不会对总部构成威胁。 缺点：网点发展速度慢，总部支持管理加盟者的投入较大；限制了有实力加盟者的加盟。 单体特许 2 区域受许人 区域受许人主要适用于区域特许经营模式。 优点：有助于开发商尽快实现规模效益，发挥开发商的投资开发能力。扩张速度快，总部没有管理每个加盟者的任务和相应的经济负担；区域主特许者可根据当地市场特点改进特许体系。 缺点：把管理权和特许费的支配权交给了区域主特许者；过分依赖区域主特许者，特许合同的执行没有保证，特许收入分流。 五、受许人的风险 1）失去独立性 2）过分依赖性 3）市场经济带来的风险 4）利益分配上的不公 5）限制将来的发展 6）过分标准化的产品与服务 7）投资有风险 8）要亲力亲为，工作强度大，工作压力高 9）作为区域受许人，自身业务的发展受总部支持的约束 10）难以做成自己的品牌，为他人做嫁衣 11）泄露商业秘密。 六、受许人容易出现的误区 1）购买特许经营一定可以成功； 2）受许人只需要出钱，而不必有其他任何的努力，因为一切都可以完全依靠特许人； 3）受许人拥有了自己的企业，特许经营可以作为安家立命之本，可以传给子孙； 4） 特许人以受许人的最大利益为出发点； 5）只要特许人的直营店和所有受许人的加盟店都是成功的，那么加盟这个特许经营体系一定可以成功； 6） 特许人提供了完全的培训。 第二节 受许人的资格标准 第三节 受许人的利润来源 武汉职业技术学院 * 第四章 受许人 技能要点 ◆ 能够对受许人的资格进行评估 ◆ 能够为受许人撰写投资计划，并进行相关利益分析 一、受许人的概念 1.受许人的含义 受许人作为和特许人相对应的称呼，应称为被特许人，亦称为加盟商或投资人，指加盟某一特许经营体系的独立法人或自然人。 亦即在特许经营活动中，通过付出一定的费用来获得其他商业单位的商标、商号、产品、专利和专有技术，经营模式及其他营业标志等一定期限使用权的自然人或法人。 2.受许人的类别 1）加盟商 2）加盟申请人 3）准受许人 3.受许人的身份 受许人作为特许经营的主体可以使法人和自然人。 1）受许人在特许经营过程中，主要处于被培训、被支持、被授权的被动地位。 2）从特许经营双方的实力讲，受许人的实力并不一定是弱小的，有时受许人的实力会超过特许人。 3）受许人作为经营者，其追求的是利益，所以不得把受许人作为向市场扩张的工具，而是特许人经营活动的合作伙伴，虽然他处于被动地位。 4）受许人必须具有一定的标准，不是任何企业或法人都可以承担的。 5）受许人与独立创业人不同，是不能按照自己的经营思路进行企业运营管理的，也不能创建自己的品牌。 特许人：甲 A受许人 加盟店 B受许人 加盟店 C受许人 加盟店 特许人：甲 A区域主特许人 B区域主特许人 C区域主特许人 受许人1 加盟店 受许人2 加盟店 受许人3 加盟店 要求善于挖掘和利用特许人的资源 要求自己拥有更多的资源 要求较强的学习能力 要求自己拥有多方面技能 可以与特许人分担风险 要求独立承担较大风险 要求高度专注 要求快速应变 要求高度认同 要求高度独立 强调学习 强调创新 加盟创业 独立创业 七、受许人创业与独立创业的区别 一、国家政策规定（见书后面《商业特许经营管理办法》） 二、受许人应具备的条件（资格标准） 1.良好的心理素质（良好的心理素质是受许人成功的首要因素） 2.受许人的经营意识（总部提供了成功的基础，成功的关键还是要靠自己的经营和努力） 3.一定的管理经验（选择总部、规划、筹资、店址、装修、招聘、货物整理、开业、营业） 4.一定的财力 5.一定的组织管理能力 6.受许人的社会关系 7.受许人的培养 8.合适的店铺位置 9.明确的经营方针 10.掌握选择正确的特许人的方法 ①考虑特许人所经营的行业； ②总部经营和发展现状 ③其他受许人对总部的评价 ④总部可提供的帮助和支援 ⑤合约的内容和加盟费用等 ⑥充分认识特许经营中的陷阱。 陷阱表现 ①资料 （不全、夸大） ② 核心人物 （不露面、无法接触） ③考虑时间（仓促） ④ 支持情况 （短时间内要求受许人分销积压货