主观培训711.产品规划与运作-白维.ppt

* * * * * * 个险 寿险保单保费在不同件均保费档的分布 件均保费 6,064元 说明： 计算件均保费时，分母仅为主险保单件数。 单位：元 19 个险 寿险保单件数在不同承保年龄段的分布 22 个险 第一名 百年黄金十年年金保险（分红型） 性别分布 47 个险 第一名 百年黄金十年年金保险（分红型） 件数在不同件均保费档的分布 单位：元 48 个险 第一名 百年黄金十年年金保险（分红型） 保费在不同件均保费档的分布 单位：元 49 个险 第一名 百年黄金十年年金保险（分红型） 件数在不同承保年龄段的分布 50 个险 第一名 百年黄金十年年金保险（分红型） 保费在不同承保年龄段的分布 51 个险 第二名 百年富贵年金保险（分红型） 性别分布 52 个险 第二名 百年富贵年金保险（分红型） 件数在不同件均保费档的分布 单位：元 53 个险 第二名 百年富贵年金保险（分红型） 保费在不同件均保费档的分布 单位：元 54 个险 第二名 百年富贵年金保险（分红型） 件数在不同承保年龄段的分布 55 个险 第二名 百年富贵年金保险（分红型） 保费在不同承保年龄段的分布 56 百年个险产品体系存在的问题： 产品单一：储蓄型产品为主，保障型、投资型产品不足 市场细分不够：缺少纯粹的投资理财产品和养老产品… 层次不清：新人、老人卖一样的产品 2011年产品上市规划 财富通两全 产品名称 上市时间 销售目标 3月20日 弥补大众市场产品不足 主推新人 保额分红 9月 突出销售卖点，终身寿险 万能险 待定 理财 随主险 强化产品组合优势 其它附加险 个险产品策略 新人 主管和老人 大众市场 中产阶层 中高端人群 财富通组合 祥瑞组合 保障 医疗 富富有余 富贵 万能险 储蓄 养老 投资 理财 保额分红 身价 税收 大众市场主推产品组合，以价格优势降低新人销售难度，提高客户积累，技能提升 中高端人群突出以产品特点吸引客户，弥补知名度不足 主要内容 一、关于产品的2个案例 二、百年个险产品的开发定位 三、如何建立以产品为核心的销售体系 案例分析： 平安人寿保险如何通过产品的上市、停售提高业绩平台（2004—2010） 6月, 重疾提前给付停售 8月,万能B停售 9月,万能A停售 3月, 少儿险停售 案例：平安２００７年保费走势与停售节奏 产品上市——停售，是平安近年屡试不爽的绝技。炒作停售已经成为各区域事业部和二级机构达成计划任务的法宝。 产品类型 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 上市 停售 上市 停售 上市 停售 上市 停售 上市 停售 投资型 0 0 0 0 0 0 1 0 2 0 万能型 2 0 2 2 0 0 1 2 2 0 分红型 0 0 11 9 7 0 10 4 0 0 普通型 6 4 39 37 12 17 27 17 15 4 合计 8 4 52 48 19 17 39 23 19 4 2004年，平安在业内首推万能型保险产品上市，并在四年时间内两次更新换代。每次老产品停售都带来一个业务高峰。 2004年以后上市并已停售的产品,平均销售时间479天,其中2005—2007年是产品停售高峰期，2010年一季度将停售目前产品销售占比最高的富贵人生。 产品更新换代本属正常现象，但是能够利用监管规定、投保规则等因素把停售炒作淋漓尽致的，业内平安首屈一指。 指标 单位 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 人力 万人 17.9 16.8 17.4 25.0 25.9 标准保费 亿元 69 75 74 107 134 活动率 % 62% 64% 67% 65% 64% 人均件数 件 1.6 1.72 1.64 1.22 1.06 件均保费 元 1669 2193 3112 3683 4189 人均标保 元 2686 3765 3779 4501 4435 2001—08年平安人寿标保和人力走势 2004—08年平安人寿业务KPI指标 通过产品销售导向的运作，拉动件均保费平台逐步走高，人均产能大幅提升，进而推动增员士气，人力接近历史高点水平。 启示： 公司的导向决定了业务队伍的销售导向。梁家驹上任后，将件均保费水平提高作为支点，实现人均产能的提高。 近年社会居民收入水平提升，也是寿险公司件均保费走高的重要原因。寿险公司对宏观经济环境的研究需要有前瞻眼光。 业绩靠士气，增员靠收入。业务员有了稳定的收入，有了在寿险行业长期发展的基础，才会考虑增员，走组织发展路线。 年度 总人力