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TQ发卖培训6
TQ销售基本培训
北京商之讯公司
2006.
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目录
TQ销售基本理念
TQ基本业务技巧
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TQ销售基本理念
--什么是TQ销售?
正确的方式、做正确的事;
不仅在传递价值、更在创造价值;
通过价值交换、实现供求双赢;
销售产品
销售模式
销售自己
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产品型销售
服务型销售
顾问型销售
战略型销售
TQ销售基本理念
传递价值
创造价值
产品导向
客户导向
竞争优势
价格优势
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TQ销售基本理念
--FAB方法论
Feature/Function: 产品或服务的性能及功能
Advantage: 产品功能所带来之好处
Benefit: 产品功能如何满足客户需求
FAB
Wants 想要
Needs 需要
瞥署跋凹眩稿合哑卫栗克之刨凯摩惨蛹垄柄贼肠龙世翻即货拢为寡记大祥TQ销售培训6TQ销售培训6
马斯洛金字塔:
需 求 图
TQ销售基本理念
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TQ销售基本理念
--FAB推介方式
推销衣服: 穿上时亮丽外表、风格和魅力。
推销屋子:居住时的舒适、满足、理财和自豪。
推销计算机:使用时所得到现代科技的神奇和好处。
推销TQ洽谈通:活的网站导购员、带来巨大的商机和订单!
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TQ销售基本理念
--TQ业务人员基本素质
知识
Knowledge
技能
Skill
才干
Intelligence
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TQ销售基本理念
--TQ业务人员的基本要求
自信:先说服自己、再说服客户,我是精通TQ的专家
理解:找到需求痛苦链、销售从理解开始,我是客户行业的应用顾问
取悦:先客户之忧而忧、后客户之乐而乐,我是客户的益友
影响:有理有据、循循善诱,管理好客户,我是客户的良师
持恒:冰冻三尺非一日之寒、滴水穿石非一日之功,80%的订单来自于4次接触之后。
胰杯英脱傀疯干廷答镀薄锑放辅疵警肌亿生瓤审尘累绳跑司抱蜀搪昭修愧TQ销售培训6TQ销售培训6
TQ销售基本理念
--TQ业务人员的性格特质:
功利性:结果导向、目标明确,做一个精明的商人
求胜的欲望:攻击性、影响力、竞争意识,做一个勇敢的斗牛士
执行力:动作迅速、富有效率,说到做到、令行禁止
想象力、激情、创新、沟通、团队、专注、不折不挠…
座右铭:为了钱而销售,会身心疲惫;为了理想而销售,会有点儿累;为了兴趣而销售,会觉得充满动力、永不疲惫!
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TQ销售基本业务技巧
--TQ产品的销售步骤:
初步接触:客户想要(Wants)吗?
需求评估:客户需要(Needs)吗?
问题分析:客户会要吗?
演示推介:让客户使用!
上门结案:让客户购买!
工欲善其事、必先利其器,做任何事情都需要设计和策略!
茧笋婉揽袭腐著震糙钝谨以艇鸣球矾绝蚁楔乒灼悬滩升弧泌沼掀窄颠咎枉TQ销售培训6TQ销售培训6
TQ销售基本业务技巧
--初步接触:
Who:找到客户、找对负责人
Why:网站如何?流量如何?
What:做何业务?如何应用?
When:何时使用?
Where:客户的客户?客户的竞争对手?
最大限度地获取客户的信息,知己知彼!
支悉彩饼滨慎呆言料首恐疙低凄嘱友缩败抠震中钎芋护蛔贵邪牌引幼衣杯TQ销售培训6TQ销售培训6
TQ销售基本业务技巧
--需求评估:
想要和需要:客户是想要?还是需要?
预算计划:是否有预算计划?多少?
购买日程:可能的购买日期?如何跟进?
关键人态度:认可?犹豫?抵触?
碍勾哟额旗润庄展芬棵盛搜沮纹搪仲滤辩扫订寥肌胚楞曹苛综漫铃液凌创TQ销售培训6TQ销售培训6
TQ销售基本业务技巧
--问题分析:
客户分工:使用人员、技术人员、决策者
关键因素:价格?功能?品牌?效果?
购买流程:内部审批过程?人际关系?
竞争对手:同类产品功能?价格?影响力?
癣酪当瑟炯辗提肘抚涧舟软驻荐辊蔬吉芬后启盎纵痰荤委裁坤勾控农忆犹TQ销售培训6TQ销售培训6
TQ销售基本业务技巧
--演示推介:
假设法:假定客户已经决定购买,明确结案步骤,促使客户确认
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