精细产说会.ppt

一、精细产说会 ————shallin制作 第一步：搜集选择名单 基本要求： 老客户群体； 转介绍群体； 有钱的客户。 第二步：电话邀请客户 基本要求： 时机间隔把握好； 语言得体随机变。 特别注意：当客户提出：你们是怎样知道我的信息的？(客户资源的管理） 第三步：请柬送达确认 基本要求： 按时送达要注意： 确认最好多了解。 特别注意：被邀请的客户质量和数量 提示 以上四步关键词： 名单、电话、请柬、跟踪、质量 第四步：跟踪客户到会 基本要求： 强调参会重要性，人数质量有控制基本做法： 请柬送达后，再次跟进确认； 会议当日上午，提醒客户参加，家属同来，做好拒绝准备； 会议当日下午，再次提醒一定来，地点座位均排好； 开会前1小时，强化邀请，等候光临 第五步：客户会场接待 基本要求： 门口等候是礼貌，手续办理显规范基本做法： 服装整齐，打扮得体; 引领交流，嘘寒问暖 先办手续再坐或先坐再办手续，灵活处理。 第六步：安排座位交流 基本要求： 座位预先要明确，会前沟通很重要基本做法： 客户落座后准备茶水； 介绍会议安排和资料内容 第七步：客户聆听讲课 基本要求： 陪客不陪随机定，运筹帷幄最要紧基本做法： 人多时告诉客户，不能陪着听； 根据已经掌握的客户情况，自己细心准备签单促成方案，做到心中有数，应对自然。 第八步：会场礼品展示 基本要求： 设计礼品打动心，概念时尚是首选基本做法： 对公司安排的各款礼品均要熟悉性能、价格、收藏价值、市场前景等，便于与客户交流，不至于显得文化浅薄 第九步：现场签单促成 基本要求： 坚定信心是根本，步步推进有尺度基本做法： 自信坚定，热情周到； 话术中肯，步步推进； 出示老客户保单、出示个人获奖证书，增加客户信心； 拒绝话术训练——营销高手必读； 多人次促成。 说明会现场促成话术 促成标准公式： 重复重复++认同认同++赞美赞美++反问反问++促成 ＸＸ先生，您好！刚才听了专家的分享后，感觉怎么样？（不错） ＸＸ先生，刚才我们专家说在理财过程中有一个重要原则那就是——不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，那您看您在保险这个篮子里是存2万哪还是5万？ 没兴趣 没兴趣，好的！ＸＸ先生您真是一个有主见的人！ ＸＸ先生，刚才我们专家在讲，人的一生当中有五大风险：意外、疾病、养老、资产保全、子女教育。 ＸＸ先生，您最担心的是哪个风险呢?（养老） 那好我们这里有一个养老方案（会议资料）可以有效防范养老风险，您看您是存2万还是5万？ 等一等 等一等，好的!ＸＸ先生您真是一个有理性的人!不过ＸＸ先生刚才专家说我们在家庭理财过程中有三件大事不能等：第一孝顺父母不能等（父母要老的），第二子女教育不能等（子女要长大的）第三购买保险不能等（风险不会等我们）您说是吗？您看这个方案怎么样？您是存2万还是5万？ 不清楚 不清楚。好的！ＸＸ先生您考虑问题真的很周到！其实，ＸＸ先生购买保险不是怎么去买，也不是买什么才好，而是知道我们为什么要买，当您知道为什么要买的时候，您就会知道买什么才好了！您说是吗？我相信通过刚才专家的讲解，您已经了解为什么要买保险了吧？（是的）那好！您是存2万还是5万？ 我没钱 我没钱。好的！ＸＸ先生您真是一个谦虚的人！其实ＸＸ先生有钱人跟有钱的人是不一样的！口袋里有一块钱的人也叫有钱的人！您说是吗？专家说了年收入的15%-20%购买保险，那您是——存2万还是5万？ 回去跟爱人商量一下 跟爱人商量一下。好的！ＸＸ先生您真是一个好丈夫！专家说了购买保险有四个条件：第一年龄合格，第二身体健康，第三有钱，第四有爱心和责任心。ＸＸ先生从您刚才的话中就可以看出您是一个具有爱心和责任心的人，我想您爱人不会拒绝您的爱心吧？那您是存2万还是5万？ 跟银行比较一下 跟银行比较一下，好的。您真的很有理财的观念。不过，刚才专家最后提醒过，算得到利息，算不到风险。银行的功能是安全，方便；而保险的功能是保障。当您用不上的时候，它就是一份储蓄；当您需要的时候，它就是一份保障。您说是吗？那您看您是存2万还是5万。 跟其他保险公司比较一下 跟其他公司比较一下，好的。您真是一位谨慎的人。其实保险公司的产品都差不多，都是经过保监会核准的。刚才我们老总也介绍过，***保险公司是…。更何况今天我们还特别为嘉宾设置了绿色通道，享受优先出单，优先理赔；更有免费礼品赠送。您何乐而不为呢！那您是存2万还是5万？ 第十步：礼品领取介绍 基本要求： 绿色通道登记好，展示礼品不能忘基本方法： 对文化类礼品领取后，向客户展示，增进客户满意度。 第十一步：重复保障事项 基本要求： 重复保障绘前景，问长问短显真情基本做法： 确定被保险人和每年缴费额度； 讲一讲保障带来好处，特别要不断描绘美好生活前景，为客户编织一个美好的梦境； 充分肯定客户的投资眼光和理财智慧，不断地赞美客户；