经纪人工作量化与行程管理.ppt

经纪人工作量化与行程跟踪 1、量化是目标 2、行程是管理 问题思考: 为什么很多单店的量化执行不下去? 。 1、量化制定是否合理，如何引导（数据） 2、执行量化从严至宽易、从宽至严难 3、要求是靠制度推动 一、概论 1、结果（业绩）会产生在偶然时，量化产生的结果是必然的 2、只有清楚的知道业绩产生的过程业绩才能持续平衡增长 3、二八定律 4、公司的成功取决于能够成交的委托量 1、每成交一套的过程 2、每得到一套委托的过程 3、房产成交的主要户型及面积 4、房产成交的主要区域 只有当这些清晰时你的量化制定才会合理 〈一〉量化—目标  三、量化的细化 1、将量化分解到每月 A、业绩 B、委托量（12套房源） C、看房量（30次看房） 2、分解到每周 A、委托量（3套一星期） B、看房量（8套一星期） 〈一〉量化—目标  三、量化的细化 3、分解到每天（基础工作）新人： A、张贴小广告50张 B、顾问邀请函2份 C、合作伙伴的维护工作每2天一次 D、商圈调查每两天一次 E、驻守一次 老经纪人： A、顾问邀请函1份 B、合作伙伴的维护工作每2天一次 C、和现有的客户保持每两天沟通一次 〈一〉量化—目标 四、量到质的转变 1、委托一套房源 VS 委托10套房源 ①高业绩少房源，低业绩多房源 ②房子卖不掉 ③持怀疑态度 2、如何将量转变质 ①要求跟进、没有跟进充公盘 ②管理人员做回访 ③帮助经纪人做房源分析，并做经典房源推荐 〈二〉行程跟踪—管理  一、 概论 1、管理是通过管人达到理事的效果 2、管理目的是结果、管理工作是过程 2、管理人员应在每次执行时严格要求自我 〈二〉行程跟踪—管理  二、新老经纪人的特征 1、新经纪人： A、找不到事情做 B、不知道如何做 2、老经纪人： A、不去做 B、做了什么及做到什么程度管理人员一无所知 〈二〉行程跟踪—管理 三、阶梯管理 １、支持为主（6个月以下） ２、监督为主（6—9个月） ３、激励为主（9个月以上） 〈二〉行程跟踪—管理  四、新人成长遇到的问题 1、商圈掌握不够 2、房源不够 3、专业知识不够 4、沟通技巧不够 5、心态易变 5、市场分析力不够 6、自我价值认识不够（胆小、没有自信） 以上问题最终导致新人不能成长最后流失 〈二〉行程跟踪—管理 新人行程跟踪 1、制定入职工作安排、以文本体现 2、做基础工作以量取胜——做不完的事情 3、提供阶段性培训 4、新人多“练兵” 5、要经纪人必须做一次交易全程跟进工作 6、每天必须外出和老经纪人看房两次 A、画出看房路线（详见商圈楼盘线路表） B、沿路楼盘（详见商圈楼盘线路表） C、区域市场的综合信息 〈二〉行程跟踪—管理 新人行程跟踪 5、问题及时反馈，早会后小早会工作回顾会议 6、除了增加理论、技巧培训课程外每星期新增专业知识考试两次 7、销售经理第一线陪同看房、沟通 8、工作时间以外的鼓励比工作内的鼓励更重 要 9、管理人员现场演示 10、签单分享、失败原因分享(文档) 〈二〉行程跟踪—管理 管理新人的五大标准： 1、告诉他如何做 2、做好的标准是什么 3、做给他看 4、看他做一遍 5、训练他直到会为止 〈二〉行程跟踪—管理 老经纪人行程跟踪 1、知道经纪人想什么——沟通 A、销售经理每天必须与两位经纪人沟通 B、形式上的 C、生活式 2、知道经纪人缺什么——观察 A、注意电话沟通细节 B、客户回访 C、外出陪同看房 〈二〉行程跟踪—管理 老经纪人行程跟踪 3、掌握经纪人手上的产品 A、对团队产品的了解 B、对团队产品的掌握 4、提高业务技能 A、不是简单的培训可以提高技能的 B、每两天与客户保持沟通、跟进 〈二〉行程跟踪