维系良好的特许关系.ppt

第六讲 维系良好的特许关系 特许人与加盟商的关系 合同关系 商务合作关系 相互独立 加盟商心理发展阶段  — “E因素”模型 GLEE—快乐阶段 FEE —交费阶段 ME —自我阶段 FREE —自由阶段 SEE —明白阶段 WE —我们阶段 特许者与加盟商的主要冲突 经济利益方面 支持系统方面 经营管理方面 加盟商自身原因 特许者刻意欺诈 经济利益方面 加盟店的业绩不如预期的理想 后续费用过高 特许者的策略发生变化，给加盟商带来额外成本 支持系统方面 培训 信息 供货 资金 咨询 经营管理方面 总部决策失误； 特许者对加盟商的自主性经营干预过多，影响了加盟商的个性发挥，使加盟商完全失去自由； 特许者对于加盟商在经营管理上的合理建议没有给予足够重视，使加盟商心理上产生受挫情绪，影响加盟商的发展积极性； 特许者限制了加盟商的业务发展。 加盟商自身原因 加盟商当初在选择特许行业时决策错误，导致在后来的业务经营中与特许者冲突不断 特许者刻意欺诈 加盟费占项目整体投资的比例是否过大？ 特许人承诺的单店盈利水平是否合理？ 是否能提供样板店或其它加盟店供加盟申请者参观和考察。 维系与特许人的良好关系 按照标准运作 做团队中的一员 保持一定的独立性 审视自己与特许人的关系 如何与特许人沟通？ 改进整个体系 同其他特许加盟商接触 加入特许顾问委员会和特许联合会 按照标准运作 当你与特许人签订特许连锁经营协议时，即意味着你信任特许人，并同意按特许人的标准工作。你的运营状况直接影响到特许人的利益。 做团队中的一员 加盟商是整个体系的一部分，应该经常复习运作手册和特许人的培训材料以确保自己的加盟店运作良好，如果需要帮助就提出来。 保持一定的独立性 作为加盟商，还有一个极端非常忌讳，即事事依赖特许人，自己失去了独立判断和行事的能力。特许人不会总是那么好地提供所有的支持和帮助。特许人只是帮助你进入这个体系，而不是亲自经营你的店面。 审视自己与特许人的关系 特许人的员工是否为新产品和服务做研发工作？ 特许人正在策划一项新的广告活动吗？ 特许人是否走在科技前沿以使特许加盟商更加具有竞争力？ 特许人是否在寻找机会利用电子商务拓展业务？ 特许人是否愿意为了改变顾客需求和市场状况而扩大投资？ 特许人是否有一个得力的特许顾问委员会在努力改进业务和寻找新的机会？ 特许加盟商是否包括在特许人的战略规划当中？ 如何与特许人沟通？ 通知特许加盟商的现场咨询员 同特许人的地区性组织或者总部联系 把自己的问题书面表达出来 改进整个体系 作为特许加盟商，如果你有一个能够改进系统好办法，那么你应该尝试让大家接受。 同其他特许加盟商接触 其他特许加盟商是团队中的重要组成部分，如果你刚加入这个特许体系不久，你应把现有的加盟商当作活的教材。 加入特许顾问委员会和特许联合会 特许顾问委员会 √ 在改进产品、服务和系统支持方面征求建议 √ 总结市场和广告战略 √ 帮助特许人查看系统内部的冲突 加盟商联合会 加盟商联合会是一个独立的组织。当不存在特许顾问委员会或者特许顾问委员会被认为不能保护特许加盟商的利益时，由加盟商自发组成。