营销师(高级).ppt

第三章 客户管理 知识点六：战略联盟 是指两个或两个以上企业，为了实现某一战略目标而建立起的合作性的利 益共同体，旨在加强企业的长期竞争优势，从企业的基本任务和方向中衍 生出经营目标，进而赢得长远相对优势。 形式： 合作参与者 来区分 组成方式 来区分 互补型联盟 授受型联盟 股权性联盟 非股权性联盟 问 题： 合作对象不合适 文化差异 过分追求短期利益 双方地位不均衡 第四章 团队建设 知识点一：销售工作的分析 销售成功经验 销售失败原因 产品适销对路 预见顾客需求 销售人员能力素质 销售策略与措施 销售方面原因 顾客方面原因 知识点二：激励原理 第四章 团队建设 需求层次理论 双因素理论 知识点三：激励工具 环境激励 目标激励 物质激励 精神激励 第四章 团队建设 知识点四：确定薪酬水平因素 企业特征 企业经营政策和目标 财务及成本上的考虑 行政上考虑 管理上的考虑 其他因素 工作评价 同行业水平 企业内部其他工作保持 高级营销师（一级） 第一章 市场分析 【需要掌握的知识点】 掌握市场决策前提及其相关内容 了解市场预测步骤 掌握市场预测的方法（直线趋势法） 明确国际市场分析中的宏观经济环境和营销环境 第一章 市场分析 知识点一：市场决策 资源 时机 信息 收益 调研产生的预期 收益大于调研成本 市场调研 前提： 市场规模 边际利润低 边际利润高 小 成本高于收益 收益高于成本 大 收益高于成本 收益高于成本 第一章 市场分析 知识点二：市场预测步骤 预测目标—搜集整理资料—选择预测方法—建立模型—评价模型 输出预测结果—编写预测报告—分析预测结果—利用模型预测 （是预测基础） （是预测工作的总结） 第一章 市场分析 知识点三：市场预测方法 定性预测方法 定量预测方法 购买者意向调查法 销售人员意见法 专家意见法 市场试销法 回归法 时间序列法 直线趋势法（*） 统计需求法 第一章 市场分析 知识点四：宏观经济 影响来自两个方面 经济发展阶段 经济形势 （传统经济社会、经济起飞前的准备、经济起飞阶段） ——发展中国家 （迈向经济成熟阶段、大量消费阶段） ——发达国家 第一章 市场分析 知识点五：国际营销环境 经济环境 经济制度 经济发展水平 经济特征 自然资源 基础设施 外汇汇率 政治环境 政治稳定性 投资态度 贸易壁垒 专业与商标 价格控制 反垄断法 行政效率 关税壁垒 国有化政策 社会文化环境 教育水平 语言 宗教 民族 风俗习惯 价值观念 审美观念 社会组织 第二章 营销策划 【需要掌握的知识点】 波士顿矩阵、通用矩阵 编制新业务计划过程； 设计市场营销组织； 品牌及品牌策略‘ 价格策略、 渠道策略、特许经营、OEM、渠道整合； 市场推广策略 直复营销 第二章 营销策划 知识点一：分析现有业务（波士顿、通用矩阵） 竞争能力 第二章 营销策划 第二章 营销策划 知识点二：编制新业务计划 外部环境 计 划 制定目标 制定竞争战略 内部环境 实施与控制 （机会分析） （资源能力评价） 提要是开端、计划控制是最后 第二章 营销策划 分析外部环境 目的：发现机会、识别威胁 成功概率 吸引力 高 低 大 小 发生概率 严重性 高 低 大 小 （机会与威胁矩阵） 理想业务、风险业务、成熟业务、困境业务 第二章 营销策划 竞争战略——波特 成本领先 别具一格 集中成本领先 集中别具一格 竞争优势 竞争范围 低成本 差异化 广泛 集中 成本领先 集中战略 企业通过有效的途径， 力争使其总成本降到 行业最低水平。 差异化 和竞争对手的产品 有明显的区别、形 成与众不同的特点 而采用的战略。 把经营战略重点放在一个 特定的目标市场上 第二章 营销策划 知识点三：设计市场营销组织 典型的四种营销组织类型 设计营销组织应该考虑因素 市场特点 企业规模 产品类型 行业和市场阶段 第二章 营销策划 知识点四：品牌 用以识别某个销售者或某群销售者的产品和服务，并使之 与竞争对手的产品和服务区别开来的商业名称及标志，由 文字、标记、符号、图案和颜色组成。 品牌名称 品牌标志 包括 实质：代表销售者对交付给买者得产品