逆势破冰——成交为王.ppt

东莞中原事业二部B组 逆势破冰 成交为王 事业六部 陈飞 不同的产品在不同时期的不同解决办法 观澜湖高尔夫大宅特定客户群的圈定并扩展 万科金域华府如何在政策严厉打击的情况下热销 万泽云顶香蜜湖如何逆势突围取得较好表现 1 2 3 我们要了解什么是真正的豪宅 突破观澜湖高尔夫大宅销售的难点 建筑精美 不可复制 建筑精美 不可复制 自然景观 资源稀缺 区位优越 不可替代 人文价值 不可复制 风格独特 无法模仿 六大特性 全方位认识产品 想法 行动 了解客户的个人背景和生活习惯 每逢节假日问候客户不定期拜访 客户生日后其他重要日子短信或邮件问候 客户入伙是送小礼物 帮助客户处理他的其他房产并跟进 及时与客户沟通市场情况 维系好豪宅客户的关系 1、年龄构成：55%的客户年龄在30岁-45岁 2、职业构成：私营企业的老板、私营老总、金融界的CEO、IT行业、高级 的白领、公务员、著名演艺人士、律师、房地产商人 基本 特征1 基本 特征2 基本 特征3 3、区域：银湖、深圳湾、华侨城、盐田、大小梅沙、观澜湖 4、出生地：广东（潮汕、客家、）北京、上海、山西、东北、浙江、 5 客户对物业管理品牌的关注 6、客户对保安安全系统的要求智能化系统 7、客户对小区园林景观的独享资源 8、客户对稀缺资源的占有欲望（山景、海景、高尔夫景） 我们的结论是： 城市中的豪宅区一般分为两类，即人文豪宅区和自然豪宅区。由于其形成的原因不同，所以人文豪宅区与自然豪宅区的客户群构成有着明显的不同。 概括地说，前者往往以世家客户为主，多数为“因贵而富”一族，而后者则多为新贵客户，多数属于“因富而贵”一族 清楚特定客户群体的特征 不断扩大的客户群体 尊享有开发商给到的老带新的优惠 销售人员给足老客户面子 老客户的利益 新客户的突破点 实现3方共赢 始终以平常心对待，更高规格的销售接待 挖掘新老客户的共同点，引起共鸣 老客户觉得与自己的朋友分享了好东西 新客户觉得老朋友还是时刻关心自己 作为销售人员我得到认可、有很好的业绩 2006年翡翠湾的业主纪总通过一段时间的相处，我发先她是一位热心又愿意给别人机会的人，而且其本人对于豪宅有一定的认识，我从此就和她结下很好的交情，凡是她委托我办的事情每一件我都用心办理，她对我也越来越信任。 观澜湖一有新品推出我一准邀请她来参观指点，通过这种方式让她从一位拥有一套观澜湖房产到现在拥有三套大宅。通过她的介绍我认识了任总、孙总他们也相继在接下来的2年观澜湖购买4套大宅销售金额高达2个亿。 还是因为纪总介绍华为公司中高层人员先后在观澜湖又认购货值上亿元的房产。我感谢纪总介绍认识这帮社会精英，更庆幸我能取得他们的信任成为他们的职业顾问。 怎样寻找大宅销售的突破口？——其一：老带新 屡试效果极佳，同一批客户如何实现连续3年的利用，实现销售金额高达3个亿？ 实际销售案例 2007年正是观澜湖新一批产品——长堤正式亮相，认筹非常火爆，但是同时大宅的销售也是刻不容缓，怎样寻找大宅的客户群体是我们项目组全体的共同责任。 通过对长堤认筹客户的细致分析，我们发现，其实是有那么几批客户通过引导式有机会从长堤认筹转变为大宅的认购的。 从客户的个案出发我选取2位以提前结筹为名将客户邀请到现场，通过销售同事特意引导先去看了销售面积700平米，实际使用面积1400平米的C大宅，然后又看参观销售面积438平米，实际使用面积800平米的A大宅。 结果客户的心里引起共鸣，“我要的好像就是这样的物业”，似乎比他准备购买长堤的合并更加适合自己，再看看价格是有一定区别，但是真正拥有的东西也是很比一样的，值得！ 首批客户成功从长堤的合平单位引导成交大宅A户型，加上当时大宅销售对销售同事的奖励制度更有诱惑，从此走上“换房之路”。 通过“换房”活动，成功销售5套大宅，也因此提升同事们对销售大宅的信心促使之前的大宅客户更快下决定购买。 怎样寻找大宅销售的突破口？——其二：“变更”客户所好 2010年万科金域华府如何在80天实现8个亿的销售额 高量：华府开盘后货值9个亿，为公司上半年业绩主力贡献项目，必须实现短平快去化、9月底售罄 策划线 高价：降价不是我们想要的最好选择，均价跳跃，已成为华府标签，最后1栋保持走高态势并维护已购客户利益 高形象：从一期首置定位逐步变身为首改、再改定位，项目形象步步提升，如果最后1栋降价将贬损项目价值，我们誓圆满收官。 最终与公司达成共识：三高目标明确，后续重在执行！ 销售线 我们