顾问式销售-张刚PPT.ppt

张刚 服务业务部 2010年11月 ;顾问式销售是什么？;建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 迎合能力 ;任务压力;;探知客户需求;探知客户需求;增加利润;达成客户需求;建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 迎合能力 ;;建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 迎合能力 ;建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 迎合能力 ;社交风格的划分维度;干劲型;现场分析一下吧！;顾问式销售全景图;本次培训的效果反馈;Page * of 18;现设身处地的方法：杜彬(Ben?Duffy)方法;突然，杜彬意识到了什么。他意识到自己应该思考的根本就不是这个问题。到现在为止，他处理这件事情的办法就好像一个推销员向一个陌生的人推销什么东西。如果他试着从客户的角度出发来看问题呢？杜彬问自己：“如果我是这家公司的总裁，知道这个叫做杜彬的家伙要来向我推销东西，我会怎样呢？我会问他什么呢？” 从这个新的角度出发，杜彬写出了一长串问题－－如果他是客户，他要问的就是这些。最后，他把这一长串问题整理成十个他觉得最重要的问题，然后用剩下的时间准备关于这十个问题的回答。 第二天很快就到了，杜彬坐在了这个潜在客户的总裁办公室里。一开始，会议礼貌而友好，但杜彬能感觉到空气中弥漫的关系压力。于是杜彬说：“总裁先生，昨天我突然想到，如果我是您，关于杜彬和他的公司，我会有一些重要的问题需要了解。比如说，你们是谁，你们是怎样做业务的，你们怎么才能帮助像我们这样的大公司。不管怎么说，昨天给您打完电话之后，我坐下来，列出了我认为您希望我回答的十个最重要的问题，而且……” 就在此时，总裁打断了杜彬，说“这很有意思，杜先生，因为和你通话之后，我立即做了同样的事情。我也写了十个问题。你愿意交换一下我们的问题吗？” ;杜彬极力使自己保持镇定。毫不夸张地说，这笔百万美元的生意就取决于这两张单子的简单交换了。 于是，这两位先生交换了彼此的单子。渐渐的，两人都笑了。终于，总裁说：“我觉得这十个问题中，有七个是完全一样的。”杜彬回答道：“我也这么觉得，总裁先生。” “杜先生，”总裁说，“我想有此作为讨论的基础，对我们双方来讲，都是非常有启发和有成交的。” 不用说，杜彬和他的公司，BBDO，拿到了这笔生意。 这个故事想表达的是，杜彬首先争取到了客户的信任，因此赢得了生意。杜彬能够并愿意向客户表现出两个关键素质：信誉和设身处地，他成功地与客户建立起了信任。;杜彬方法： 预测（客户的关注点） 转换（关注点为问题） 回答（客户的问题） 预测：在销售拜访之前，问自己，“如果我是这家客户，对这次销售拜访，我可能会关注什么？”将客户的关注点列成一张清单，并确定其中你认为对客户来说最为重要的关注点。 转换：将最为重要的关注点转换为你认为客户最有可能会提出的问题。 回答：针对从上述两个步骤得到的问题，准备你的回答。 对杜彬方法使用的建议： 杜彬方法中，销售列出的“客户的关注点”，是本次见面时当下关心的具体困惑，可能是困惑你这个人，可能是困惑为什么要见你，或许是销售会给客户带来什么具体的帮助，可能是困惑客户和你将要推荐的产品有什么关系，也可能是对你们为公司提供产品的顾虑或担心，也可能好奇你们这家公司究竟是什么的……，也可能不是客户真正的业务上的困惑。这并不是客户真正关心的问题，而是销售没有办法知道客户真正想法时，所做出的推测。 ;设计推荐策略;销售演讲需要注意的几个方面;LSCPA;获得成交 达成一致