避免销售误导 持续诚信经营(zhun).ppt

主要内容 主要内容 销售误导的危害：从业人员 销售误导的危害：公司 销售误导的危害：保险行业 主要内容 什么是销售误导 定义 销售误导是指保险公司、保险中介机构及其人员在保险业务活动中，通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对保险产品作引人误解的虚假宣传、说明行为的通称。 什么是销售误导 主要表现形式 擅自印制、变更宣传材料等文件； 隐瞒或歪曲免责事由、犹豫期、观察期、退保等涉及客户利益的重要情况； 在销售新型产品时未告知客户此类产品的费用扣除情况、未提示购买此类产品的投资风险 ； 对保险产品的收益作误导性说明； 向客户推荐不合适的产品； 营销员代签名，代抄录风险提示语句 ； 什么是销售误导 主要表现形式 不当误导客户退保并购买其它产品 ； 夸大公司经营能力、业绩等； 将本公司产品与同业公司产品作片面、不完全比较； 夸大保险产品的保障范围； 混淆保险产品与银行储蓄、基金等金融产品； 。。。。。。。。。 主要内容 销售行为管理 不得夸大保险产品收益 不得混淆保险产品概念 不得隐瞒合同重要内容 不得篡改客户信息资料 不得提供虚假产品信息 销售行为管理 1、不得夸大保险产品收益 保单利益演示 片面比较 违规描述举例： “我们这个固定利率（利息）高达20%，现在银行的定期储蓄才X%，比银行的高多了。” 销售行为管理 保单利益演示 高、中、低三档演示 不得超过规定的最高限额 利益演示基于假设的投资回报率，不代表历史经营业绩，也不代表对未来的预期 销售行为管理 常见不规范用词 可替代规范用词 或注意事项 销售行为管理 2、不得隐瞒合同重要内容 销售行为管理 销售行为管理 向投保人出示： 保险条款 产品说明书 采用格式条款的： 投保单应当附格式条款 向投保人说明合同的内容 向个人销售新型产品的： 出示投保提示书 由投保人抄录下列语句后签名：“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”。 严格禁止代签名，代签字。 销售行为管理 3、不得篡改客户信息资料 确保公司业务系统记录的客户信息资料真实完整有效 不得恶意篡改、故意漏填投保人的回访电话和回访地址 销售行为管理 4、不得提供虚假产品信息，如实告之客户产品信息 确保信息披露内容的准确完整 不得以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导 不得提供片面、虚假的产品信息 在销售新型产品时（如投连险、万能险）应如实告知客户此类产品的费用扣除情况 应提示客户购买新型产品的投资风险 辽宁人身保险产品销售“十不准” 辽宁人身保险产品销售“十不准” 辽宁人身保险产品销售“十不准” * * 什么是销售误导 2 做好销售行为管理 3 销售误导的危害 3 1 什么是销售误导 2 做好销售行为管理 3 销售误导的危害 3 1 信用 资源 信誉受损 保险职业结束 客户流失 公司解约 赔偿差额 经济损失 利益 商誉 发展 公关危机 监管风险 破坏公司经营发展的基础 阻碍销售人员发展的平台 退保风险 偿付能力风险 高管追责 诉讼费用 经营 消费者 不认同 从业人员 社会 什么是销售误导 2 做好销售行为管理 3 销售误导的危害 3 1 什么是销售误导 2 做好销售行为管理 3 销售误导的危害 3 1 “存取”（容易误导与储蓄概念混淆） “领取” “本金”（容易误导与储蓄概念混淆） “保费” “保费存入”（容易误导与储蓄概念混淆） “保费投入”、“交纳保费” “保底收益”（保底为承诺，无投资性收益） “保底保障” “零负担理财”（夸大功能，容易误导消费） 轻松拥有，贴心保障，轻松理财 “您的钱随时都可以取，损失很小” “退保会有一定损失，只会退还您当时的现金价值 ” “最便宜、最方便、最划算、最好、最便捷” 避免出现简单比较及绝对化用词 遗产税、收益免税、逃避债务 介绍要符合税收政策 附保险合同条款 保险责任和责任免除 被保险人权利和义务 免赔额或免赔率的计算 申请赔款的手续 退保 提示语句的抄录 明确告知交费年期 考虑保费支付能力 提示不按时交费的影响 书面签收保单日起10日内 期内无条件解除保险合同，但应退还保单 扣除成本费≤10元 退还全部保费，不得收取其他任何费用 告知犹豫期后的损失 建议尽量避免中途退保 退保金额根据合同约定确定 投保单 交纳保费 犹豫期 退保 说明的义务 我想方便客户，能帮他代抄写吗？ 一、不准在未取得合法资格的情况下从事保险销售活动，或在保险销售活动中对客户造成滋扰；二、不准擅自印制、发放、传播保险产品宣传资料；三、不准对保险公司财务状况和盈利能力