汽车4S店经营管理教学课件模块四.pptVIP

2、验收：查看真假货、新旧车，有“四看一开”。 1)看外表是否完好： 2)看车内情况是否正常： 3)看汽车性能是否良好： 4)看汽车手续是否齐全： 5)亲身试开： 3、运输： 运输方式主要有： 委托工厂发货 委托当地储运公司发货 由工厂派司机或自雇司机长途运输(这种方式费用高，速度快） 注意：无论何种运输方式都要上有关保险。 4、存储 汽车运送到目的地后，接车员首先要核对运输凭证，根据凭证清点数目，同时，检查每辆车的外形是否有破损、刮伤等，验收无误后才能办理汽车入库手续。 入库后的汽车要做好维护保养工作,如避免日晒雨淋；电瓶定期充电,防止失效；上油防锈,放水防冻等。 5、定价 1）撇脂定价策略（高价保利策略） 2）渗透定价策略 3）满意定价策略（以社会平均利润为目标） 6、促销——引发、刺激消费者产生购买行为 常通过报纸、广播、电视等媒介，通过展销会、体育比赛、新车表演等方式来促销。 7、销售——是4S店整车销售的核心环节，是实现销售利润的环节 销售单位通过与顾客洽谈，选车、试车、谈价格、办理付款手续、上牌、提车交货的全过程。 1、展车管理： 1）展车摆放的原则 2）展车摆放要求 3）展车标准 4）展车的维护 2、 试乘试驾车的管理： 1）试乘试驾车使用的注意事项 2）试乘试驾车的标准 3）试乘试驾车的维护 4）试乘试驾车的更新 3、待交车的管理 1）待交车的管理要求 2）待交车标准 4、 库存车的管理 1）库存车的管理原则 2）入库流程 3）出库流程 4）移库管理 5）库存车的维护 3、访问、接待前的准备 1）业务能力 2）个人素质 4、与客户建立互信关系 1）彬彬有礼地介绍 2）适当地提示 3）尊重客户，注意细节 4）了解客户需求 5）车辆介绍与试乘试驾相结合 6）确认客户电话 2、六方位绕车介绍 绕车介绍时主要注意六个方位（介绍其亮点），如下图所示： 1）1号位：重点介绍外观与造型、前脸、超值部分等 2）2号位：驾驶座位置，主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。因为驾驶座这个位置有很多汽车操控的功能键。 3）3号位：主要介绍后排座的空间和它的舒适性。客户坐上去以后要向他介绍后排座空间的舒适性、避震的设计、避震的效果。好一点的车后排座设计的很像沙发，可以变换角度或者平放。 4）4号位：车的后部，重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点，还有后备箱。如后备箱的容积有多大，两箱、三箱各自的好处，销售人员要根据不同的情况来向客户介绍。 5）5号位：车的侧身，很多销售人员认为车的侧面很难介绍，其实这个地方是很重要的，因为买车的客户最关心的还是安全，销售人员可以跟客户这样讲：大家看，一般的车是有三个柱子，我们称之为A柱B柱和C柱，很多汽车销售公司的员工不知道A柱、B柱和C柱应该介绍什么。其实这里边的填充物可以抗击冲击。门的侧面都有防撞的钢梁，这也是提供保护的措施。再就是有的车的气囊比较多，侧面也有。 6）6号位：发动机室，主要介绍发动机的特点、动力性等。 3、车辆介绍的技巧与方法 仅有亮点还不够，我们还要讲究一些方法和技巧。 我们在向客户进行车辆介绍的时候常常会遇到什么样的问题和难点？ 1）常见问题 ? 有的销售人员会回答：“我们在向客户做介绍时，感觉付出了很大的努力，可是客户听了就是不为所动，不知道是什么原因？” ? 也有销售人员这样想：“假如有一种更好的实战方法那就更好了。” 这两个问题都很普遍，是在我们实战过程当中经常遇到的问题。在4S店或专营店里，很多销售人员尽了很大的努力，滔滔不绝地跟客户讲，但最终没有打动客户，这可能是因为缺少方法和技巧。为了解决这个问题，下面给大家介绍一种有效的方法—特征利益法，也就是FAB法。 2）FAB法 F(Function)，就是属性，也叫配置；A（Action），就是指作用； B（Benif）是利益的意思。按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。我们通过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户。 4、专业术语 我们在给客户做介绍的时候要注意一点，就是专业术语的使用问题。对于不同的客户要采用不同的方法，对分析型的客户，你不能使用通俗的非专业性的语言，大多数情况下他是跟你叫真儿的。但大多数客户不是这样的，他不希望你向他介绍时使用专业的术语。