营销：整合与创新1632清华学员版.pptx

营销：整合与创新清华大学·高端研修班核心课程万 钧? 2008-2016 v3.2 两天版看法决定 熟知未必是 。看到 … 看… 看做了多年，竟没想到……看法决定 营销是什么 ？营销——卖产品营销——搞定人的过程以人为本善恶 人 以人为本影响力决定 。谁会影响你呢？你能影响谁呢？以人为本…… …… ……?以人为本营销其实也简单1—— 2做对事（沟通方式）——产品为媒介以人为本营销全民普及过度营销？以人为本适合做生意的人并不多，其实，是 。认知市场，认知自己。逆取而顺治出位学习创新到位流程工具占位 定位营销观念以人为本课程纲要品牌品牌质感 美感 快感营销营销知识 见识 意识市场市场弱点 卖点 热点营销是一种 人是 。 决定价值 卖塑料…卖服装…卖汽车…卖房子…卖健身卡…卖电影…卖文化…卖禅修…营销，就是建立一种关系。是产品与顾客的关系，是营销者与被营销者的关系，更是企业与市场环境的一种关系。主动 - 被动以人为本任何营销方法，都是建立在一些特定的关于人性假设的基础上。 点机会点 点以人为本- 无欲则刚七情六欲需求五层次论越越效应差异性矛盾性 性 性规律- 机会发现+引导WET弱点：非理性需求R规律- 机会规律- 机会富人——犯错概率远高于穷人的群体。富人：突出的焦虑与欲望1…2…3…发展- 需求3.02.01.0工业化能效个性化 化信息过剩选择障碍旧常态缺核心技术缺现代设计缺强势品牌缺 资源驱动为主创新驱动不足 驱动为辅营销3.0机械化—自动化—智能化多样多变多元，不确定性越来越突出人的重要性程度提高内心渴望有意义的生活大企业规模化，小企业个性化产品化走向精品化购买者信息宽泛，苛刻难缠从口袋革命到餐桌革命，从餐桌到脑袋革命大多数购买者已经完成了第一次购买，企业必须关注的是重复购买，而不是新的购买机会互联网时代第一波第二波第三波改变了社会大众信息传播的方式，去中心化冲击传统的渠道通路，去中间化实现扁平化对制造商和服务商运营管理过程产生冲击C2B互联网时代个性·体验·定制·整合平台整合，集思广益数据为王，周期变短跨平台链接丰富的用户体验扁平化·去中介化去中心化互联网时代平台·生态互联网时代快速改变的时代数据思维+用户思维+ 思维一切用户体验不好的环节都会被消掉；一切可以被数据化改造的环节都将被重塑；一切基于信息不对称获得的既得利益都将被颠覆！互联网时代人性文化工作空间+网络空间+ 空间+资源共享空间黏性：对用户体验的敬畏 对人的创造性的重视60末/70后：互联网掘金者、权贵阶层80后：移动互联网主流用户群和生产力90后/00后：移动互联网未来，全面接管世界互联网时代人性文化个性化 屌丝精神社群 分享接触点 引爆点 入口注意力 口碑互联网时代重塑结构信息的民主化 参与的民主化 创造的民主化互联网变迁了关系结构，摧毁了固有身份：如用户、伙伴、股东、服务者等身份在一定条件下可以自由切换；互联网改写了地理边界，也摧毁了原有的游戏规则以及管控模式；组织、雇佣、合作，都被重新定义；移动终端成为人的智能器官，随时被连接；互联网时代创新 创意 创业互联网 “众” 经济——众包、众筹、众创、众挖 ……是社会的新结构、商业的新格局，是生活的新方式、经济的新范式。时代悖论这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代； 这是一个智慧的年代，这是一个愚蠢的年代； 这是一个光明的季节，这是一个黑暗的季节； 这是希望之春，这是失望之冬；人们面前应有尽有，人们面前一无所有；人们正踏上天堂之路，人们正走向地狱之门。以人为本人不一定被改变，但肯定被 。这是人的社会属性，也是人的心智必然。接下来…营销知识 见识 意识营销知识市场营销最简短的解释是：发现还没有被满足的需求并满足它。菲利普·科特勒If You Build It , They Will Come .史蒂夫·乔布斯营销知识1个目标，2个角度，3个步骤，4个要点？？？Product： 产品Price： 价格Place： 渠道Promotion： 促销Consumer：客户的需求与欲望Cost：客户愿意付出的代价 Convenience：便利Communication：有效沟通细分 营销知识1个目标，2个角度，3个步骤，4个要点产品是基础渠道是关键价格是焦点决胜在终端S T P营销知识最大范围地搜集意见和建议。从政治和经济及法规研究中去寻找市场机会。结合市场细分过程寻找市场机会。从对自然资源的需求中去寻找机会。从人口的趋势变化中去寻找市场机会。从文化价值概念变化中去寻找市场机会。从技术变化中去寻找市场机会。发现需求功能型消费 型消费 型消费 问题点需