营销部分营销基础培训--课时计划逻辑.pptVIP

营销营销基础培训 售 培 训 编制人：张琦 编制日期：2016.2.13 目 录 如何保障到访量 如何为孩子规划学习计划（推大单底） 学生学业分析报告 一、怎样增加到访？？ 1：保障邀约数量 2：提升到访率 3：提升介绍意识 1.保障邀约数量 顾问每周到访目标拆解 到访目标 3个/人 邀约率 20%-40% 每天口头邀约量=周到访目标/邀约率/3 2.提升到访率 邀约保鲜流程的完善 时间 保鲜方式 内容 1、邀约当天 1、电话确认 2、发信息介绍自己和优胜 一、电话内容1.确认学生基本信息2.确认试听内容 3.了解学生喜欢的老师风格 二、短信内容1.顾问全名 2.优胜简单介绍 3.地址 4.祝福语 2.第二天 1、电话 2、发短信或者微信 一、电话内容：1、排课时间通知 2、简单介绍教师以及教师成功案例和youwin学习法 3、孩子应该带的学习资料 二、1、再次发送自己全名2、短信再次发送上课时间，加深家长印象 3.教师提分率4.祝福语 3.第三天 1、电话 2、短信 电话：1、加入顾问和教师答疑环节 短信：1、学科或者学习方法 4.上课前一天 1、电话 2、短信或者微信 电话：1、再次确认上课时间 2、告知本节课老师讲课内容，引导家长务必到访 短信：1、上课时间和内容。2、短信温馨提示。3、祝福语 5、上课当天 1、电话 电话：提前半小时确认之路 顾问自呼话术结束语： 家长，孩子的情况我基本上了解了，我今天会根据孩子的情况来为他匹配合适的老师，今天下午我会再给您打个电话跟您沟通一下，您下午几点比较方便？ 客信话术结束语 家长，孩子的情况我基本上了解了，今天下午会有专门的排课组老师会跟您电话沟通，根据孩子的情况为孩子匹配合适的老师，统一是在下午的5:00-7:00，您到时候注意接收电话。 介绍 介绍话术：①签单之后的家长 ②到访未签接受不了价格的家长 ③电话邀约未到访 介绍目标：每人1个/周 如何为学生规划学习计划 1、大单的必要条件 1.孩子的成绩需要 2.家长的经济条件允许 3.规划合理、家长信服 2、大单的铺垫 1.了解家长和学生情况很重要 ①孩子成绩方面： 各科成绩 名次 稳定性（波动范围是多少、波动原因是什么） 丢分点 兴趣点 老师的情况 ②家庭方面： 学习负责人是谁 是否无法辅导孩子 孩子的学习习惯怎么样 ③学校方面：孩子的学习程度 孩子在学校中的受关注程度 ④辅导经历：辅导能力和辅导意识 ⑤目标：有目标-----高目标：明确目标+可执行计划+计划的执行=达成目标 低目标：1.不同学校的区别（硬件、师资、含金量） 2.鼓励孩子和家长，只要努力有追求高目标的实力 孩子出国、回老家 2.大单铺垫很重要 学习方面：①学习绝对不是一蹴而就的 、持久稳定赢高分 ②目的不是某科提多少分，而是达到孩子的目标学校 ③针对特殊人群铺垫（女孩子、高中等等） ④针对年级 价格方面：乘法：跟大小班对比 一期一期的交也不少花 （对比总额） 除法：价值最大化 ，分配到每天每周 3、课程设置（量身定制）