金头脑微分享二次精选课件张锐——迎战电商.pptVIP

* 迎战电商 消费培训金头脑特战队作品 论实体店较电商的优势 2013又是电商大行其道的一年，一轮又一轮惨烈的价格战，让行业间的洗牌加速。百思买和万得城的推出中国市场，说明传统实体店受到的冲击日渐明显，实体店可谓在夹缝中生存。但实体店仍具有一些电商不具备的优势，目前依然有拥有固定消费群体的支持。那么，支撑实体店走下去的理由是什么？ 一，具有巨大优势的店面实物型销售方式 中国人千百年来的消费习惯就是当面看货，实际操作，当面货物对比，当面价格洽谈，当面验收，一手交钱一手交货，这是最放心的购物方式。但是目前电商试图颠覆这个传统购物习惯，可能会有一部分聋哑人或者宅男宅女会接受这种方式，但是我们实体店面的真机出样，笔记本或者台式机就能更好的让客户体验到，重量，厚度，接口，散热，颜色搭配，屏幕显示，待机时间，摄像头效果，等等方面的优势。目前我们销售员要做的是：更加深入的了解网上所不具有的销售卖点，电商其实就是一架自动售货机，它没有办法将机器的卖点通过FABE的法则进行推进，只能通过低价的方式吸引客户，但是这个过程中客户买的不是一个配置，配置能给客户带来什么，如果配置能代表一切，那我们就卖组装机就可以了，所以我们在销售的过程中要做到知己知彼，事前多上一些客户喜欢的电商网，找出他们的弊端，进行利益分析，引用轿车的“4S店”的销售技巧进行客户把握，为什么生意现在不好做，既然我们发现了问题，那就应该在我们的短处去弥补，并且去放大我们的长处，增加店面的实物型销售。 二，具备完善的售后体系保证 当前电商确实在价格方面具有比较不错的价格优势，但是我们有认真的去研究或者去购买过他们的产品吗？举例：我曾经在京X上购买过一部MP4，在到货的2天后，发现机器无法开机了，当时有退货的想法，于是联系京X，对方要求我先将产品邮寄过去，检测后方能退款，于是我放弃了这个想法，选择保修，在当地打听到产品的维修店地址，过去一问京X的货不做服务，必须出具实体店面的销售凭证才予以保修，没办法我又去一家经销商处求了一张收据才将这个机器保修，而且耽搁了我20天左右的时间。从这个亲身体验的例子中可以看出，如果我在实体中购买产品的话就不会这么麻烦，即便是不退货，换货的话也就最多几个小时就搞定的事情，但是我却花了20天的时间才搞定这个事情，而且拿到的是一部返修。电脑就更加非同一般了，几千块的东西本来是拿来提高我工作效率的东西，但如果发现售后问题就会大大的增加客户的时间和精力的消耗。拿我们联想来看，店面如果碰到有硬件问题的机器，马上就能给客户一个干脆利落的解决方案，并且即便是需要修理，我们都可以代客户去修理，条件满足的话，还能免费的帮客户提供备用机，让客户不被售后而耽误工作。 A,硬件问题7天退货，15天换机，当天完成 售后优势 这里有几大优势： A,硬件问题7天退货，15天换机，当天完成 B，享受联想全国范围内的全面免费服务（免人工，免部件） C,免费提供备用机服务，不耽误客户的工作学习 D，个性化的屏幕保点服务，显示屏的亮点可是用的很难受哦 E，通过专卖店“实名制注册“让你比电商多一年的免费保修，甚至在高端一体机上享受3年的免费上门，打开官网让客户看看延保一年可是要花299大洋的。 F，仔细看看电商给的服务，有的可是只给了一年的服务，要知道电脑一两年基本不会坏，第三年才开始出问题，如果服务都比我们少，价格当然便宜了，一分价格一分货，不要被电商的价格冲昏头脑，我们卖的不是食品，是讲究售后服务的，毕竟几千块的电脑是要用4-5年的。 三，更具竞争力的附件提供 “羊毛出在羊身上”，大家都知道这个道理，客户也知道，但是有去仔细的看一下电商的配件吗，一般标配是：（主机*1，电池*1，适配器*1，保修卡*1）看起来蛮多的，拿到手一看就一裸机，那电商的意思就是这些就是赠品吗，这些就是羊毛吗，淘X的价格也是这样，官方标配就是这4样东西，只要一点套餐，价格马上就加上去了，那可以，我们也可以这样去卖，机器和配件分开卖，客户认可吗？所以我们可以告诉客户，我们专卖店都是套餐价格，其实卖出来的价格和电商差不多，但是我们的配件都是联想原装的，好马配好鞍，你也不希望买这么高档的机器还需要自己去买配件吧，杂七杂八的配起来反而不便宜，比如：这个新秀丽的包你可以看看专卖店里多少钱，我才卖你多少钱。电商扰乱市场时候，我们不要惊慌，仔细去看看多发现电商的猫腻，反而会有意想不到的收获，切记不要怕客户查网络，反而我们在查的过程中分析我们的敌人，找到敌人的死穴，狠狠一击！让客户更加信服联想专卖店。 四，专业化的顾问式销售 “I5”这到底是个什么东西，试问一下自己，能不能分析的头头是道，在反问一下客户“你为什么要买I5，可能你就会发现了问题所在，电脑发展到现在也有几十年的历史了，在2005左右，专业化强的