基础销售技巧PPT.ppt

SPIN（死拼）的模式 SITUATION （现状） 事实和数据 中性的 * 提供目前现状的基本情况 了解详细的背景资料以帮助你判断哪里可能存在机会 提问目前的现状 你们有多少员工？ 你们目前使用什么产品？ 更换产品的周期？ * SPIN（死拼）的模式 SITUATION （现状） 事实和数据 中性的 PROBLEM （问题） 不满意及困难 感受和担心 * 询问目前可能存在的问题，困难和不满意 探寻客户的需求 探寻目前存在的问题 目前的工作方式中您最关心哪些方面？ 如果现在您只能改善一个方面来提高您的工作效率的话，您最想改善是哪个方面？ * SPIN（死拼）的模式 SITUATION （现状） 事实和数据 中性的 PROBLEM （问题） 不满意及困难 感受和担心 IMPLICATION （牵涉的后果） 问题的结果和影响 认清问题的严重性 * 询问目前存在的问题所带来的不满 挑起客户痛苦的回忆 目前这样的方法对您的工作意味着什么？ 这种情况发生的频率？ 有典型的例子吗？ 为什么会这么关注这点? 如果发生这种情况给您带来什么影响？ 存在的问题带来的影响 * SPIN（死拼）的模式 SITUATION （现状） 事实和数据 中性的 PROBLEM （问题） 不满意及困难 感受和担心 IMPLICATION （牵涉的后果） 问题的结果和影响 认清问题的严重性 NEED-PAYOFF （寻求解决方案） 解决方案及其价值 我们能如何帮助 * 给客户提供新的解决方案，解决他的困扰和不满 满足客户自己提出的需求与存在的问题 提供解决问题的方案 如果有一种新的方式， 您愿意尝试吗？ 如果我们的产品能帮您解决这个困扰的难题，您觉得怎么样？ * SPIN（死拼）的模式 SITUATION （现状） 事实和数据 中性的 PROBLEM （问题） 不满意及困难 感受和担心 IMPLICATION （牵涉的后果） 问题的结果和影响 认清问题的严重性 NEED-PAYOFF （寻求解决方案） 解决方案及其价值 我们能如何帮助 * 需求一 需求的程度是可变的，会从无需求到强烈的需要。 它基本称的上完美 是有一点小问题，淡没什么实质性影响 我已认识到它是一个非常严重的问题 我必须马上采取行动解决这一问题 潜在的需求 问题、困难和不满意 明确的需求 很强的要求和愿望 * SPIN（死拼）的模式 一个 逻辑性的程序 但并不是 呆板的公式 * 发现需求关键 我还可以多问一个问题吗？ * 客户的 购买心态 不感兴趣 稍感兴趣 甚感兴趣 信服 完全接受 说明公司专长 及 拜访目的 选择方案 收获 后果 需要 业务员的销售步骤 开场白 探索 推介 提出 解决方案 * Module 4 VSA产品推荐及组合 VSA产品推荐法 推荐组合 * “Logical”Stupidity 充斥在我们身边“忽悠”： “这个洗发水富含维他命元B5，实在太好！” “这种饮料是经过巴士杀菌的，真的很好呦！” “这种面霜含有弹性蛋白，的确很棒哦！” 思考：顾客要买的是电视机，微波炉吗？ * 如果只谈产品的好处会如何？ * 如何介绍产品—VSA selling * 请记住：客户所关心的好处 钱 方便 安全 舒适 自豪 爱 理智的 情绪的 * 客户所关心的好处 物质上的 省钱/赚钱 省时间 提高效率 提高质量 安全 感受上的 被肯定 成就感 好用 安全 减少担心/麻烦 * 口 诀 因为：…… 所以：…… 这就是说：…… 你觉得怎么样？ * VSA的形式 VSA,VSSA,VSSA,VS…….SA,ASV,SAV,……….. 不愿当将军的厨师不是一个好的裁缝！ * 产品本身以外的价值 售后服务 品质保证卡 品牌信誉 交货速度 足够库存 专利 促销活动 设计研发能力 低价格 完整的产品线 还有你自己 * 注意: 在推荐产品之前，一定要先了解客人的需要或问题 V.S.A是你有限的资源，不要乱用，切忌要对症下药 同样的产品对不同的客人有不同的好处，要善于捕捉客户心理 用VSA方式推荐产品，慎用专业术语 * 美息伪麻片 白加黑 要二十西西的在摄氏一百度以上的二氢一氧 来杯白开水 * Demon （示范） Exhibit （展示） 样品 照片 统计图表 推荐信 录像/多媒体 幻灯片 专业期刊 杂志广告 宣传手册 Incident （事例） 第三方的经验 专家的证词 个案研究 量子膜 舒热佳 * 示范一 向客户直观的证明我们产品的性能 示范的窍门 了解