大客户销售策略PPT.ppt

“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 三思而后进 ? 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动 三思而后进 ? 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进 ? 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进 ? 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进 三思而后进 ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 保持冷静的头脑 ? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 保持冷静的头脑 ? 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。 保持冷静的头脑 ? 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、 西藏“维修网点”问题。 保持冷静的头脑 “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” ——莱恩德 保持冷静的头脑 客户关系的深入 与客户 成为“朋友” 有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线” 请大家介绍自己的成功经验和方法 。。。 客户关系的稳定 良好的个人关系 不等于 稳定的合作 与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 经常与客户在一起也不一定能做成生意 客户关系的管理 A类客户 B类客户 C类客户 现场管理 精细管理 记帐管理 休息 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 实现销售 案例分析: 如何将B类客户变成A类客户 * * * * * * 大客户销售策略 课程介绍 谁是大客户 20“ 客户分析方法 30“ 客户关系建设 60“ (休息) 10“ 实现销售 30“ 自我总结 30“ 顾问式销售 30“ 结束语 10“ 谁是大客户 提问： A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 谁是大客户 结论： 2/8原则 80%的销量出自20%的客户 % 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 谁是大客户 结论： 80%的精力关注20%的客户 特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。 基本的价格、关注、技术支持 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 谁是大客户 小节： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售