如何面对及破解客户的拒绝PPT.ppt

* * 如何面对及破解客户的拒绝 在任何的行业中，只要找出客户最容易产生的拒绝点，并提出相应的解决方法，便可在营销过程中取得事半功倍的效果。 一、 拒绝型沉默 客户在跟你接触的整个过程当中表现得比较冷漠，也不太说话，他只是很静地坐在那里。这时候你要想办法让客户多说话，多问一些问题。因为当他沉默的时候，常常表示你不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题呢？就是你要引导他多谈对你的产品、对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够引起他们来多说话，那么他们就会更容易地把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。从他回答的过程中，你就能比较容易地找出他们的需求。 二、 借口型的拒绝 有些客户提出来的拒绝，有经验的营销人员一听就知道是借口。比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”碰到这种借口型拒绝的时候，首先你需要做的就是先不要理会他这种接口型的拒绝。因为这些借口型的拒绝根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？当然你也不能完全地不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。比如，“张先生，我想你所提到的这些问题是非常好重要的，价钱是每一个人都会考虑的因素。 在我们讨论价钱问题之前，我想先花几分钟来告诉我们产品的优点，为什么有这么多的客户购买我们的产品，而为什么你也可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务以及优点。 五、表现型的拒绝 有很多客户喜欢在你面前显示他的专业知识，他想让你知道他非常好了解你的产品，甚至比你还专业。我想很多朋友都会碰到这样的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢？ *