巅峰销售心理学PPT.ppt

24．克服结束销售时的障碍 第五点，你应该消除五项顺利结束销售的障碍； 　　　第一，要消除负面的预期心理，对任何一位客户都不要预先存有消极的态度，总要期望他将是你最好的客户。 　　　第二，要消除缺乏热忱的态度，销售工作本身就是热忱的转移，所以必须要求自己热忱地面对客户。 　　　第三要消除缺乏诚意的感觉，决不可以以“太忙”为借口使客户觉得你说话、行为没有诚意， 　　　第四面对不同个性，难以沟通的客户时，不可任意放弃，如果真是对不上眼的话，就转给公司其他的同事去服务。 　　　第五，避免个性的冲突，其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情，但是呢总要操练自己不受自己喜欢或不喜欢客户的影响，以理性客观跟感性关怀的态度面对客户，其实这些结束销售的障碍都是心理上的问题，所以呢，要使自己成为销售心理学的专家，充分的发挥自己的潜力！ 25. 结束销售的七项技巧 第一个结束销售的技巧是邀请式结束法，在销售说明结束时，你问客户“为什么不试试看呢？”“为什么不？”是尝试揭开客户心中隐藏的异议，“试试看”是你对他建设性的提议，所以接下来客户的回应非常可能是他现在心中最大的疑虑，解开它你就得到了交易。 第二个技巧是假设结束法，你假设潜在客户已经点头决定购买了，所以你直接进入细节，询问客户有关产品的颜色，送货时间等等的问题，使客户顺着你所设计的问题签下订单。 第三个结束销售的技巧称为“选择性结束法”，你针对客户的喜好列出A、B 来供他选择，你不要问客户是不是喜欢这个，而是问他喜欢A 呢还是喜欢B？不管他说喜欢还是不喜欢，你都可以从他的回答中知道他做购买决策时考虑的因素，要记着对比定律，总要先展示出比较贵的产品，顾客就会容易购买后面比较便宜的产品！ 第四个结束法是次要结束法，你不直接问客户要不要买，你问次要的问题，比方说你卖车的时候问客户：“你要皮椅套还是普通椅套？”因为当客户意愿来回答你的次要问题的时候表示他们已经决定要跟你购买了。记住，次要问题总是比较好解决的。 25. 结束销售的七项技巧 第五个技巧是小狗式结束法，这种方法是所有结束法当中最具威力的方法，你将产品留下来让客户试用看看，你给客户一个机会亲自体验你们的产品对他工作所带来的效益，同时你允许他们不满意的时候可以退回，使他们愿意去尝试。由于人类对舒适与习惯的追求，在使用一段时间之后，他们就会开始喜欢使用并且决定继续用下去了。 第六个结束销售技巧是法兰克结束法，也称为“摘要式结束法” 。你将白纸的一边写下所有购买这个产品的好处，另外一边写下所有不应该购买的原因，简单地鼓励潜在客户由正反两面考虑是否应该购买，同时呢，你也将产品的功能跟利益作好总结，以提高客户购买的意愿。 第七项技巧是订单式结束法，我们运用承诺递增原理，在一开始就把订单拿出来，开始记录他的需求，你也可以在会谈结束的时候拿出订单来填写，关键是你问他正确的送货地址的时候只要他开口说出来，你就拿到了这张订单。这些 结束销售的技巧虽然是非常重要，但最有效的还是使用者顾客的推荐，所以要求客户给你推荐函，建立顾客间的“金锁链”，多问一次，多尝试一次，你问得越多，他们越会说好，你就越能够成功！ 26.如何设定与达成销售目标 ● 如何设定明确、具体的销售目标并有效的达成？ 在不少的研究中我们发现到每一个行业中的顶尖20%销售人员对他们的一生，对他们的工作都设定了明确清晰的目标，并且他们努力朝向目标前进。反过来说那些80%的业务人员，那些在挣扎中度日的销售人员，他们的共同特质则是没有设定工作目标，没有方向的忙碌者，所以为了训练自己成为优秀的销售人员，你必须每天早上确认自己的目标，分析当天所有的工作活动，计划从早到晚该做的每一件事，该采取的每一个步骤，以维持自己高水准的业绩表现，但是为什么我们一定要设定目标呢？第一，因为你若看不见箭靶，你永远射不中目标，惟有你完全掌握销售实情，了解市场变化动态，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。第二，当你设定了明确的目标，你把它深植在潜意识中，你对自己的一生就会有正面积极态度，努力完成目标。第三，明确的目标永远是自我激励的原动力，当你面对失败或挫折的时候，没有什么比你自己的理想更能激励你勇往直前。 13 电话约谈技巧的威力 首先呢要利用自己身体上的动作，站起来面带微笑的接电话，来加强通话的效果。因为当你站着并且微笑着讲着电话的时候呢，你的声音听起来就有一股冲劲儿了。 其次呢要告诉客户足以使他们把注意力转移的资讯。正因为今天在全世界各地的人们都很忙，他们接到你的电话之后都希望能够尽快地解决这通电话。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在开场白的问话中使客户很感兴趣的问你：“那有什么方法可以帮助我呢？” 第三点，要针对客户的疑难提出解决方法。当你说：“我有办法使你赚更多的钱”的时候呢，90%的听众都会心动，愿