NH制药公司销售人员绩效管理问题及优化.doc

NH制药公司销售人员绩效管理问题及优化 3 NH制药（中国）公司销售人员绩效管理现状分析 3.1 NH制药（中国）公司概况 NH制药(中国)公司总部设置在北京，于1997年成立。在中国目前有近7000名员 工，男性员工63%,女性员工37%，其中各类技术研发管理人才约有1253名,从事行政 管理工作的约有1962人（行政人员1628名,管理人员334名）,另外3866名全为销售人 员。 2013年，NH集团连续第三年蝉联《财富》杂志全球最受尊敬公司制药行业首位， 也是目前市值最高的35家公司之一。NH制药公司致力于为中国患者及社会提供创新 医药保健解决方案，以满足其日益变化的健康需求，同时专注于医药保健领域事业 发展，拥有创新药品、眼科保健、专利药品、预防性疫苗及诊断器材、非处方药等 多元化的业务组合。2014年4月，NH制药公司分别向GSK和礼来制药公司出售了利 润相对较低的疫苗业务和动物保健业务。同时，NH制药公司收购了GSK的肿瘤事业 部（包括研发、产品知识产权和市场等业务）。NH制药公司原本在肿瘤领域就有非 常强的实力，此次收购进一步加强其在肿瘤领域的实力。那是由于新药研发越来越 难，采取集中优势的方式有助于企业将投入放在自己擅长的领域。 受国家医疗改革政策和并购完成后业务重组的影响，NH制药公司也面临着专 利药品优势逐渐减弱、员工离职率高、规模扩大过快导致管理出现混乱等问题。 NH制药公司的总部在瑞士，是一家世界500强外资企业，在全球制药行业中排 名前五，在130多个国家和地区开展业务和提供医疗服务。NH制药公司的主要业务 涉及心血管降血压、抗感染、眼科等范畴，并在所研究的领域处于世界领先位置。 同时NH制药公司是一个非常注重创新的企业，每一年NH制药公司都会将销售利润 的30%用作研发成本。在1997到2011年期间，NH制药公司研发了21种新药，总研发 费用达836亿美元。创新一直是企业的文化和精神，NH制药公司采取坚持投入研发 的策略，才奠定了其制药巨头的地位。 3.2 NH制药（中国）销售人员分析 3.2.1 NH制药（中国）销售部门划分 ①根据产品线分类 NH中国公司将整个销售部按照产品线划分为五个事业部：常用药品事业部、抗 感染药品事业部、移植及中枢神经药品事业部、肿瘤事业部、眼科事业部。北京、 上海、广州、成都各个分公司按五个产品线展开业务。NH制药公司绩效管理的理念 和模式适用于各个分公司，绩效考核按事业部进行。 ②根据行政区域划分 NH制药公司在全国分设四个分公司：北京、上海、广州、成都，四大城市设立 分公司设置总经理和销售总监，中心城市区域设销售大区经理和销售地区经理，以 这种组织架构对营销进行管理。 北京分公司管理省份有北京、天津、黑龙江、内蒙古、吉林、辽宁、河北、山 西、山东、河南7省2个直辖市1个自治区，中心城市除了北京还包括天津、呼和浩特、 沈阳、济南、郑州。 上海分公司管理省份有上海、江苏、安徽、浙江、江西、湖南5省1个直辖市， 中心城市除了上海还包括南京、武汉、长沙。 广州分公司管理省份有广西、广东、福建、海南4省，中心城市有广州、南宁、 福州。 成都分公司管理省份成都、重庆、贵州、云南、陕西、宁夏、甘肃、青海、新 疆和西藏6省1个直辖市3个自治区。中心城市有成都、重庆、西安、贵阳、昆明、乌 鲁木齐。 表3.1 NH制药公司销售部行政区域划分 3.2.2 NH制药（中国）销售人员基本情况 ①销售人员分类 从表3.2可以看出，NH制药公司销售人员的总数量为3866名，占比超过了公司 总数人的50%，随着业务的扩大，人数还有可能继续增加。NH制药公司对销售人数 的素质也非常看重，因为销售人员作为公司的窗口面向客户，为公司打造企业形象， 所以不仅要求销售人员要有好的文化水平和业务素养，对仪表也有一定要求。同时， 公司把处在一线的销售人员分三个级别。其中一级为普通销售人员，二级为高级销 售人员。三级为产品专员，这三个级别的人数比例大约为18:6:1。 ③销售人员年龄构成 从表3.4中可以得出，NH制药公司销售人员只有5%的比例为40岁以上，有 65%的比例为30岁以下的青年员工，同大多数制药公司的销售人员结构一样，是比 较年轻化的。这些青年销售人员处于职业规划的摸索和成长阶段，对这一部分员工 应该给予更多的激励和引导。同时，他们加入公司的时间不长，对公司的文化和战 略发展不是特别了解，业务素质也需要加强。从表3.4还可以看到处于保持阶段的 销售人员占比为30%。他们具有更丰富的工作阅历和在一线销售的经验，因此，把 他们的工作积极性调动起来，可以促使其创造更好的业绩。同时对青年员工有榜样 作用，并能给青年员工提供帮助和支持。通过对年龄结构的分析得出，能否作好销 售人员的绩效管理，不但关系到销售