国内外销售方案(过去).docVIP

2011年日照振富医疗器械有限公司销售方案 提出者：供销部 首次提出时间：2011年4月21日 修改时间：2011年4月29日 销售目的 本销售方案的目的在于提高本公司一次性耗材产品的市场销售份额，提升本公司品牌在市场上（国内、国际）的知名度。方案的执行和实施要求公司各级领导及各环节部门达成共识，协调行动，共同保证目标高质量地完成。 当前的销售环境分析 我公司目前开发生产有三类医疗器械中的一次性耗材产品，包括有：一次性使用药液过滤器、精密药液过滤器、空气过滤器、滤菌过滤器、一次性使用全麻包、酒精棉片和棉球等产品。这些产品都为医院耗用品，所以市场需求量大。 此些耗材产品的目标客户可定位为一次性耗材生产商，经销商、医院等。 我公司产品目前所处的市场生命周期在下列两个阶段上。国内市场处于发展阶段，国外市场处于开发阶段。根据此现实情况，需要结合国内外的市场情况进行客户资源的整合和分析，以使我们的产品更加满足市场的需求。 市场机会与问题分析： 产品目前的销售状态： A. 公司具有的国内市场条件：注册证：一次性使用全麻包、一次性使用消毒片，现正准备呼吸过滤器的注册；阿里巴巴中国站；企业网站 销售现状：可面向市场的产品有：呼吸过滤器、输液过滤器、针头过滤器、药液过滤器（环形网）、氧气过滤器、酒精棉片、棉球等。其中比较成熟的产品是呼吸过滤器、环形网、酒精棉片/棉球。理论上讲，都是医院耗用品，市场大。环形网的销售量比较稳定，处于供不应求状态。其它产品，处于市场开发状态。 B. 公司具有的国外市场条件：阿里巴巴国际站 销售状态：基本处于开发初期。没有稳定的客源。 分析： 国内市场： 公司是新企业，知名度不高，产品资质条件不成熟，产品系列过于单一（其原因为公司为新成立不久的企业，产品系列在开发验证和发展阶段）。产品质量和要求符合市场的需求，但市场更新换代的速度慢，现接触此类新产品的医院和公司有限，客源的寻找比较困难。须利用好已有的网络和展会资源，加大宣传力度，提高宣传质量。 国外市场： 由于产品未取得任何资格认证，国外市场处于寄样，商谈阶段。现对医疗产品要求有ISO和CE，甚至FDA认证的国家越来越多，产品进军国外市场形势比较严峻。 可采取的应对措施和途径： 国内市场： 利用好已有的网络宣传平台（阿里巴巴中文站）以及各种免费的B2B平台和有哪些信誉好的足球投注网站引擎，整理和增加产品的详细信息，提高产品信息质量和曝光率，以此提升宣传力度，使更多的人接触和了解我们的产品。产品信息规范化，根据企业的生产能力和优势，重新编辑宣传册，降低成本，提高效率。 协助企业内部完善质量体系工作，保证原材料的质量、生产过程以及成品的质量，为产品进入市场提供一个强有力的企业支持。其中，尤其重视原材料的可追溯性，和成品出厂的可追溯性。 根据市场开发的区域性，适当参加国内的医疗器械展。待注册证和相关的认证（譬如：GMP，ISO9001，ISO13485,）完成，及产品系列比较成熟后，选择参加影响力大的国内大中型医疗器械展览会或医博会（如：CMEF/COA）。在注册证未全部到位的情况，目前可根据消费者的接受性和市场发展的局域性特点，参加国内区域性的中小型展会，并充分利用好这些机会，抓住对我方有利的信息，促进企业的发展。国内中小型企业的费用大约在50000元左右/场。 利用好国内同类产品生产厂家，例如麻醉回路整套系统的生产销售厂家，与之建立良好的合作关系，在我公司产品系列不成熟的情况下，以配件方式，与他们合作共赢。 维护已有的客户资源，寻找可行的潜在的客户资源并使之转为实际的客户。 国外市场： 整合产品信息，利用已从网络得到的客户信息，挖掘潜在的客户。 广撒网，利用好现有的阿里巴巴平台，整合资源，并在各种免费平台和各国有哪些信誉好的足球投注网站引擎上发布消息，有哪些信誉好的足球投注网站潜在客户信息。 因企业暂时缺乏大多数国外客户认可的ISO、CE，甚至FDA证书，企业暂时的目光可锁定不需要这些证书的国家，有哪些信誉好的足球投注网站可合作客户，但也不放弃高要求的客户。 在企业产品注册完成的基础上（顺利的话，可在七月份通过注册审核），可在GMP认证同时，争取在最快的时间内申请和通过CE认证。企业质量管理体系ISO9001和ISO13485，可在八月份着手准备申请，以争取在十月份之前顺利拿到证书。 国内华光认证（ISO9001/13485）的认证费用大约为25000元。CE认证费用在50000~90000元。另外，指导老师费用约为10000~20000元。 （注：华光华光认证公司颁发的体系认证证书，可在某些情况下，在一些省市，可对二类医疗器械产品的注册申请起到积极作用，但国外一般不认可华光颁发的ISO9001和ISO13485证书。若忽略这一点，企业可以未申请华光认证的情况下，委托国外咨询机构一起申请CE和ISO13485，则可节省华光认证费用，但国内市场和机