天友百特金装纯牛奶2011下半年销售推广策略.doc

毕 业 论 文 题目： 天友百特金装纯牛奶2011下半年销售推广策略 专 业 07工商管理衔接本科 学生姓名 准考证号 指导教师 职称 副教授 日 期 2011-8-20  论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师指导下，独立进行研究工作取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文中不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全明确本声明的法律责任，本人对本论文导致的所有问题承担全部责任。 论文作者签名： 　　　 日期： 年 月 日 目录 一、重庆地区奶制品市场现状分析……………………………………………………1 1、重庆地区牛奶市场潜量分析…………………………………………………………1 2、消费者分析……………………………………………………………………………1 3、市场竞争力分析………………………………………………………………………2 二、天友集团概况…………………………………………………………………………3 三、天友百特金装牛奶SWOT分析………………………………………………………5 四、百特金装销售策略……………………………………………………………………5 1、销售推广目标与策略思路……………………………………………………………5 2、产品定位策略…………………………………………………………………………5 3、销售推广基本策略……………………………………………………………………5 （1）广告宣传策略及计划………………………………………………………………5 （2）分销策略及计划……………………………………………………………………6 （3）促销策略及计划……………………………………………………………………7 五、效果预测………………………………………………………………………………8 六、总结……………………………………………………………………………………9 天友百特金装纯牛奶2011下半年销售推广策略 摘要：2010年的重庆奶制品市场竞争是激烈的，通过对现在重庆奶制品市场现状、天友乳业市场现状以及百特金装现状重庆地区消费者以及竞争对手的分析和比较，得出百特金装的优势、劣势以及存在的机会与威胁。从而提出了相应的推广目标并设计出一系列的推广策略。奶制品消费的增加和竞争的加剧给百特金装的销售带来了机遇与挑战，但与竞争对手相比，存在着知名度不够高、市场占有率不足等问题。 关键词：市场分析 百特金装 销售策略 推广 一、重庆奶制品市场现状分析 1、重庆地区牛奶市场潜量分析 重庆位于长江上游、嘉陵江下游，是中国中西部唯一的直辖市，面积8.24万平方公里，总人口3130万，辖40个区县（市）。主城区人口600万。是中国目前行政辖区最大、人口最多、管理行政单元最多的特大型城市。人民收入的提高必然伴随着生活品质的提升，牛奶的需求量必然会进一步的加大，高端的奶制品也随之会很快赢得消费者的不断购买，销量的提升以成必然，在主要竞争对手的竞争中赢得胜利显得至关重要。根据对重庆市场的需求预测，到201年，我市牛奶消费量将达42万吨，其中鲜奶等液态奶消费将达36万吨，市场缺口为23.39万吨，缺口比例高达55.7%根据重庆奶业“十五”发展规划，到201年底，全市奶牛存栏将达到5万头，年产量20万吨。年产奶制品30万吨，实现奶制品工业产值15亿元，利税1亿元。2015年全市奶牛存栏8万头，年产量30万吨。年产奶制品45万吨，实现奶制品工业产值25亿元，利税2亿元。推算大中型城市/人/年元/计算现有市场容量潜力(按%的人消费)： 600万%×10㎏/人/年元/=8.1亿元（人民币）产品独特卖点：奶蛋白含量超过3.3%，超出国家标准13.8%。突出自己在营养成分上优于普通产品。蒙牛在特仑苏纯牛奶包装盒上将“3.3”作了放大处理，此举对普通纯牛奶产生了极大的杀伤力，吸引了大批关注营养和健康的消费者，拉动了上市初期的销售。随后蒙牛又推出OMP“造骨蛋白”概念，以高科技突出品牌的技术优势，从而烘托出品牌价值典雅、高贵的包装外观、整箱不拆零的终端销售方式，蛋白含量3.5%，超出国家标准18.6%。“天生尊贵，金典品味”?高优质牛奶?鲜活乳蛋白每升≥33g??高于国家标准18.6%，富含天然活性乳蛋白全程不添加抗生素、防腐剂、色素，使牛奶更香醇浓滑。采用康美包包装，饮用方便，保存时间长，给营