【我的销售日记】·上帝是客户.doc

一．认识-预约-好感 本周的前几天的时候，一位客户电话打给我进我们的产品，他说他是上陡门小学的一个家长，想从十足以及我们公司每个星期提供点心面包的单品， 然后约好时间谈下，他说明天早上9点钟的时候，他说明天早上去市政府8楼840房间，我在那里等你，让我很诧异竟然是市政府的人员。 第二天的时候，我早上起来把自己整理的干干净净，整整齐齐的穿上正装去了市政府，买了点面包的样品，带了我们的产品价格单给他看，介绍了下，然后建议着试吃，味道口感，然后客户跟我聊了很久，他说他是家长选出来的一个代表，负责学校一个班的点心，在他的名片上我看到是个处长级别的人（高中的时候，看官场小说上说处长级别相当于县长，上面是厅级，下面是局级），但是他说话却一点也不强势，很谦虚，很亲和的跟我聊。看的出我们还是有缘的人，最后他说给他们家长一起讨论下，我给他们的价格是7.5折。 小结： 好感：在销售中，认识一个人是一件算比较容易的事情，但是让别人对你有好感，还是要注意一些分寸的，我个人的一些做法是，穿着形象衣着要得体，正装吧，然后言谈举止要得体。先简单寒暄了，然后多听听客户的意见，再去说说。 同步心：虽然客户是处长级别的，但是也没关系，按照他的思路走下去，你也就是处长于处长之间的沟通了。 二、拒绝-满意-签订 客户过几天也就是本周星期六的时候打电话来，让我把合同带过来签订，约好在上陡门奶吧里去签订的， 但是事情出乎了我的意料了，客户要求的时间我这边满足不了，让我不能立马跟他签订，为什么呢，他说他要求下午的时间在3：50，误差不能超过5分钟，要不然孩子都要挨饿的，可是我们这边物流精确不到这么的准时，但是他那边肯定不行的，呵呵，为了孩子，我想起了奶吧的服务，于是问起店长辅导老师朱崇花的电话，让崇花一起过来帮忙，最后确定了客户在奶吧店里订购会员卡9折多的价格，刚开始客户不满意，为什么价格是9折多，我这边的价格却是7.5折。崇花与他讲解了一些奶吧的服务，以及一些有为政策可以给孩子送些小礼品娃娃之类的。 然后我跟他闲聊了下，和他说：奶吧的架构以及模式与我们这边的区别，奶吧价格贵但是服务却更让你放心，如果我这边的产品没有准时到耽误了你的孩子，那后果很严重的，而我们奶吧的人员却是把你包装的好好的，一个个的给孩子们，这个价值比那1.5折的钱更贵重。 最终客户与奶吧的辅导老师朱崇花签订了。 小结：价格，服务，质量，是销售中的三要素，客户一般会很注重的，但是不可能三样要素全部满足客户，就比如大众的汽车价格，买不到宝马的车，即使买到了也不会得到宝马类的服务，让客户了解了这个思想。客户才会得到心理平衡，最后接受，因为合情合理。 三、晚上跟朋友吃饭的时候，聊到这个事情，他说你能得到什么啊，签订的又不是你的。跟你的业绩并没有挂钩，其实我也想过，但是如果是竞争对手的要来谈这个业务，他们能满足他们的需求，我也会推荐给他的，因为给客户一个良好的印象，比这次的业务更有价值。写到这里，我突然想起以前看过的一本销售类的书籍，1万元的订单背后是100万元的订单，一个客户的背后是10个客户。 果不其然，晚上客户打电话我来，称我是兄弟的叫我，此刻心里很温暖，他说很感谢我，他问起了月饼的事情，还可以帮我宣传下。呵呵，我想下次去谈你的月饼希望还是很大的。 总结：让客户感到真心诚意，就是树立了自己的品牌，谁都会有急功近利的想法，但是那是微观的层面，中观的层面就是当自己真的不能满足客户的时候，帮客户推荐介绍一个更好的供应商服务，牺牲的背后，却也会得到无形的东西可能价值很高…… 叫我什么时候来跟不满他谈谈，他们单位每年有要，而他们市政府里面分很多的单位，而每个单位都是不同的负责人来确定，还有一点就是真正的满足了客户的内心压力，客户作为一个家长的代表来做，压力也相当大，因为他们事前就商量好的，7.5折的价格来做我们的。 他内心的压力：作为家长代表来，如果这个价格，回去他们意怎么办，到时候家长会有误会，而现在打电话给每个家长肯定是不可能的，消除他的这个内心的压力，把服务强化与价格成正比，他的内心就释然了，他回去可以很好的与他们的家长沟通和解释了，所以他放心了。 ? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ???海龙（文）