简析“诺基亚在中国市场渠道崩盘”.docVIP

诺基亚在中国市场渠道崩盘 简析 这段时间看过一篇文章 “诺基亚在中国市场渠道崩盘”，姑且先不说文章的观点和现状是否完全符合诺基亚目前的市场状况，但“前车之鉴，后车之师”，大自然地板走到今天这个规模，从一个小小的车间成长到一个上市公司，我们也需要更多的寻找避免失败的教训和成功的经验。从以下几个方面对比阐述 渠道 诺基亚：“心态上有点急于求成，于是不断对渠道实施‘高压’政策。” 大自然：我们需要反思我们是否有对渠道不断实施高压政策，现有经销商是否能够承受和适应公司不断发展的要求的压力，如果不能，我们需要反思的是公司的目标定得是否过高还是经销商的素质已经不能满足公司快速发展的要求，我们是否又有壮士断腕的决心去更换经销商，当然更好的办法是我们是否能接管或更好地扶持这部分经销商的发展。让经销商会赚钱。 产品 诺基亚：诺基亚靠丰富的产品线和品牌高知名度拥有着“一览众山小”的市场地位，因此在全国推广FD模式也相当顺利虽单部手机毛利低，不能一夜暴富，但量大，可持续，依靠快速周转，可以薄利多销，对代理商具有巨大吸引力 大自然：大自然的产品线也是大而全，大而全固然有其好的一面，但因大而全也缺乏核心产品竞争力，也会减弱品牌力，大而全的产品系列更要求“量”以及“快速的周转”，如果达不到这个效果，那么就无法获得追求的利润。目前公司一直在说并且也在做的产品区域化也是在解决这个问题。 价格： 诺基亚：清理目前串货严重、价格混乱的市场，以帮助渠道赚钱 大自然：从大自然目前的终端价格看，我们与主要竞争对手在这方面相比做得非常不够，价格混乱的负面影响就不说了，我们必须要进行价格管控，只有这样，我们才能让经销商有钱赚，而目前的状况是有的经销商追求短期利益，能赚一单是一单，因此我们才会有一单产品赚二十万多的状况发生，这对于品牌的长远发展和各地的持续经营都是不利的。 库存 诺基亚：大量的货“只是从诺基亚的工厂转到了代理商和分销商的仓库，并没有从终端被很好地消化掉” 大自然：不可否认，大自然也存在着这样的情况，目前各区域库存高企的现象一定要引起我们的重视，要通过不断的推广促销帮助经销商解决产品库存问题，销售体系回归本位，将把经销商的产品从仓库卖给消费者作为工作重点，而不是目前有的地区营销人员变成压货人员，只有这样，今后才能够形成良性的销售循环，使资金和物流仓储的运营最大化，只有这样，才是长远发展的根本之道。让经销商能赚钱。 产能 诺基亚：诺基亚的工厂由于对市场预期不足，生产环节突然掉链子，市场大批缺货。最严重时，原订的发货日期被向后拖延有六七周之久。而这正是各级代理商最不愿意看到的局面钱都交了，却迟迟拿不到货，既失去了市场机会，同时让本来就因库存周期不断拉长而面临很大压力的资金面进一步捉襟见肘 大自然：目前的状况是产能部门无法满足市场的需求，也许总体产能能够满足需求，但市场能卖的产品或市场需要的产品我们不能及时的供给，从根本上来说，这个问题并没有解决。这有两方面的原因，一是订单化生产还没有形成有效运作，另一方面是产能部门与市场相对脱节导致的。 创新 诺基亚：从公司管理架构上，诺基亚中国销售部门与研发部门之间相互独立，几乎不知道彼此都在忙什么。“拿不出可以与对手相竞争的给力产品”成为诺基亚销售员必须面对的尴尬。人们都在以“坚守”的心态来应对每日的工作等待WP7手机上市的日子，是如此煎熬 大自然：我们的销售部门与研发部门的沟通情况如何？我们一直也在谈产品创新，但到目前为止，我们有没有真正拿出让消费者满意、让经销商满意的具有自身创新能力的产品，这不仅是一个企业一个品牌长期发展的根本之道，也是赚取更多利润的一种能力，只有让经销商多赚钱，经销商的忠诚度也才会更高，也才会更有积极性，也才更愿意投入经营，公司也才能获得发展，这才是“双赢”。 心态 诺基亚：打造一个有活力的团队，帮助员工结束过去仅仅为“完成任务”就已经疲于奔命的工作状态，激起团队的积极性 大自然： 内部销售团队：目前的状况与诺基亚现在的状况雷同，销售人员也疲于奔命，常说到的就是压货难，在过去几年里，大家的共同目标就是公司上市，上市后大家都能够有所收获，现在公司上市了，各种情绪都有，经销商和一些中高层认为自己得到太少了，付出没有得到应有的回报，这个问题姑且不说。我们目前最需要的是给大家一个新的目标，让大家有一个共同努力的新的方向，同时可以告诉大家，如果达到了这个目标，我们所获得的回报是什么。也许这是目前我们最需要做的。 外部经销商：我们只要解决让经销商有钱赚、让经销商会赚钱、让经销商能赚钱、让经销商多赚钱，那么，所有问题都不再是问题了。 “罗马不是一日建成的”---也不会一天就倒下，但要重建就更难了！ “瘦死的骆驼比马大”---但一匹死骆驼却只能任人宰割！ “防患于未然”，这才是一个前瞻性企业发展的要求，我们就算无法做