平顶山移动3G集团客户市场营销策略研究.doc

（申请工商管理[MBA]硕士学位论文） 培养单位：管理学院 学科专业：工商管理 研 究 生：指导教师： 200年1月分类号　　　　　　 密级　　　 　 UDC　　　　 　　　 学校代码 　 学　　　位　　　论　　　文 题　目 英　文 题 目 研究生姓名： 指导教师　姓 名　 职称　教授　 单位名称 管理学院 邮编　 申请学位级别　 硕士 学科专业名称 工商管理 论文提交日期　 200.11 论文答辩日期 学位授予单位　武汉理工大学　学位授予日期　 答辩委员会主席　 　　评阅人　 　 200年1月 目 录 第1章 绪论 1 1.1研究的背景、目的和意义 1 1.2国内外相关研究综述 2 1.2.1国内研究现状 2 1.2.2国外研究现状 3 1.2.3存在问题 4 1.3研究的主要内容 4 1.4研究方法与技术路线 5 第2章 理论综述及3G业务特点 6 2.1 集团客户消费特征及行为理论 6 2.1.1集团客户的通信消费特点 6 2.1.2集团客户选择运营商的相关因素 6 2.23G技术及业务特点 7 2.2.13G基本概念 7 2.2.23G业务特点 9 第3章 平顶山移动公司集团客户营销现状 11 3.1集团客户的界定 11 3.2平顶山移动集团客户现行营销策略 11 3.2.1平顶山分公司集团客户业务发展现状 11 3.2.2平顶山分公司集团产品营销推广现状 13 3.2.3平顶山分公司集团客户营销服务现状 14 3.3平顶山移动现行集团客户稳定保有体系建设 15 3.3.1 集团单位稳定度评估模型 15 3.3.2 集团客户价值评估模型 16 3.4平顶山移动集团客户营销存在的问题 18 3.4.1营销服务面临问题 18 3.4.2 产品支撑面临问题 19 3.4.3 基础管理面临问题 20 第4章 平顶山3G集团客户市场竞争环境分析 20 4. 1PEST分析 20 4.1.1宏观的社会、经济发展状况 20 4.1.2集团客户消费需求变化 21 4.1.3激烈的市场竞争逐渐与个人客户市场向集团客户市场转移 22 4.1.4集团客户市场环境将发生很大变化 22 4.2通信行业竞争结构分析 23 4.2.1运营商分析 23 4.2.2供应商与消费者 24 4.2.3现有竞争者 25 4.3 SWOT分析 27 第5章平顶山移动3G集团客户市场营销策略的制定 27 5.1集团客户市场细分依据及方法 27 5.1.1按照机构类型分类 27 5.1.2按照行业属性分类 28 5.1.3按照重点行业分类 29 5.1.4按照价值级别分类 29 5.1.5按照经营区域类型分类 29 5.1.6父子关系 29 5.1.7按照流动性分类 30 5.2平顶山移动市场定位 30 5.3渠道策略 32 5.4终端管理策略 33 5.5业务策略 34 5.6服务策略 35 5.7 组织保障策略 36 第6章平顶山移动公司3G集团客户市场实施措施 37 6.1实施重点 37 6.1.1行业信息化拓展必须变传统关系导向为产品（知识）导向 37 6.1.2以客户需求为导向，用“客户语言”与客户沟通 38 6.2实施措施 39 6.2.1提升行业客户经理能力，满足专业化服务需求 39 6.2.2 3G移动通信环境下，集团客户的规模扩展 40 第7章 总结与展望 41 7.1全文总结 41 7.2展望 41 参考文献 43 致 谢 45 摘 要 08年5月23日中国电信业重组方案的公布，使整个移动市场格局发生了巨大变化，五合三后新电信竞争格局的形成，已经打破现有的平衡，峰火已经燃起，竞争的硝烟也开始弥漫。在此期间，各家运营商无不积极抢占资源、争夺市场，提升自己的市场地位，求得在3G发展上获取新的竞争优势。 3G牌照下发后，各家运营商都将获取新的全业务竞争资格，传统固网运营商定会加快业务整合步伐，发挥其网络、业务和市场间的融合优势，迅速向综合信息服务商的角色转变。在这一过程中，集团客户具有人员集中、规模较大、信息化需求及应用程度高等特点，且能够带来较强的社会影响力和示范作用，必将成为各家运营商争夺的焦点。 在新一轮的市场竞争中如何保持优势？进一步加强集团客户市场的有效拓展！本文结合平顶山市的