电气设备金牌销售培训课件.ppt

曾老师职业培训 企业营运现实 竟争大未来 掌握六大變化力量 基业长青企业生存法则 一切事物的运行。。。。。。。 无论国家、城市、企业、个人。。。 无论政治、军事、经济、文化。。。。 只要以商的角度去思考便可称为营销。 所以营销仅仅是一种思维方式，正因为如此营销才显示出强大的力量！ 营销观念的演进 营销概念的历史演进1 　经济学：短缺/供求。营销学：交换/满足。 　政治学：权力/平衡。人文学：文化/习俗。 　50年代：“产品生命周期”，“品牌形象”，“市场细分”， 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　60年代：“营销近视症”，“消费行为/生活方式”，“4P 　70年代：“定位”，“社会责任营销”，“扩大的营销概念”， 营销概念的历史演进2 80年代： “内部营销”，“全员营销”，“营销战略”， 　　 90年代：“整合营销”，“电子商务”，“网络营销”， 20年代：体验经济——体验营销。直效关系营销。 营销过程即战争 今天市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之，市场营销就是战争，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。 营销的本意就是为了激发需求，获取并垄断利益，是个人和集体智慧的体现，是一种思维方式。 我们也可以换一个角度：从营销运营角度来讲，营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程.。 从广义上讲，营销就是诱发目标观众对某一商品产生预期反应所采取的种种行动。 销售定义的探讨 请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？ 销售的定义及其要素 美国市场营销协会(AMA)对市场营销的定义是：市场销售“是对思想、产品及劳务，进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。” (1)、产品概念不仅包括有形产品或劳务，还包括思想； (2)市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动； (3)重点强调交换过程； (4)突出表现市场营销计划的制定与实施。 　企业营销的定义 销售中赢的三个理念 （赢在细节） （赢在执行） 销售人员为何失败 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售” 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 功亏一篑，不会成交； 对客户异议处理不好。 营销人员常犯的几个毛病 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认 销售的 八大步骤 1、学习期（调查、发现事物的能力——快打慢！） A、 首先做好自我定位，找到自己工作的动机 B、 快速掌握产品知识、公司政策。 C、 认真了解市场的历史和现在，快速发现问题的根源。 D、 利用好公司给予的资料、政策、资源? 4、自我实现期的设想 A、相信自然规律和事物的发展趋势。 B、有公司的成功才有个人的自我实现。 C、公司规划，目标中有机会给我吗？ 3、调整期（评估自己的工作，再进入提升的阶段） A、相信什么？ B、销售的基础工作的重要性，销售实战的手法的运用。 C、目标管理的工作方法的运用和落实。 D、寻找最佳方式和思路。 销售能为您做什么？ 销售能为您做什么？ 销售自己，谋取理想职位 如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。 要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤： 第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 第二步：经营自己——做优秀的销售人员 第三步：提升自己——做成功的销售人员 第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 第二步：经营自己——做优秀的销售人员 第三步：提升自己——做成功的销售人员 (1) 能够提供更适合客户的产品 (2)能够提供销售人员展开业务的良好机制。 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。 优秀不等于成功。 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 销售实战演练一 　　　不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作就是将您自己销售给一家优秀的企业。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　从现在开始，您是一名销售人员，您的工作就是将您的产品销售出去。那么您到底销售什么呢？您自己。为了销售您自己，您必须知道如何找到适合您的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。这将是您所进行的最简单的销售。有谁能比您更深入地了解您的天赋、您的能力以及您的愿望？没有，只有您自己！ 请你详细