顾问式销售技术--SPIN高级应用培训课件.ppt

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顾问式销售技术--SPIN高级应用培训课件

策划销售目标——定位 定位是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好的定位就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。 定位客户难题—解决 定位客户难题—解决: --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A) 你描述你能解决的具体问题了吗? B)你是不是站在买方的立场上描述难题? C)你有没有描述至少一个难题,而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策 策划沟通路径——发问 正确的定位你的想法,这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向于讲诉而怯于提出问题 正确有效沟通——引导 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生,和你进行对比。 --谁说的多,你还是他? --当你的目标是理解时,你是讲述的多还是问的多? --你是在试图劝说顾客,还是试图让他们理解他们自己的处境 --你讲述的东西,是否是预先充分准备 --顾客问的问题多,还是他们讲述的现象多 为什么要使用状况问题询问? 状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。 用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。 下面哪些是状况问题询问? 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。 -你是否有XXX商店的打折卡? -你如何处理废纸? -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰? -你对目前这种电脑的配置满意吗? -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗? -上次来拜访时,听说你去了美国很高兴是吗? 何时使用/何时避免使用? 高风险区---销售末期 ---在你已拜访了客户数次后,才开始状况询问,通常意味着: *你未收集到关键的客户信息,这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。 *不会把握成交阶段的信号,仍在做一些无意义的探询。 何时使用/何时避免使用? 高风险区---与销售无关时 -----想尽办法去了解客户的业务细节,如此做法是无效果的。 *询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。 *不当的询问会分散客户注意力,甚至面对潜在的无法解决的问题。 *浪费面谈时间。 何时使用/何时避免使用? 高风险区---使用过度 -用了太多的状况询问,而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时,应尽快切入问题领域。 何时使用/何时避免使用? 高风险区---太敏感时 ---有时你收集的资料太敏感时,可能牵连到其他部门,将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。 何时使用/何时避免使用? 低风险区---新客户 对于新客户的情况不清楚时,采用状况询问切记---尽快了解客户兴趣点,并概括性的提出如何帮他们解决。 何时使用/何时避免使用? 低风险区---销售初期 状况询问的目的是发掘问题的起点,当你掌握了询问方向后,将很容易将客户引入问题的核心,而不使对方感到厌倦。 状况问题询问的提问原则 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向 慎重选择询问内容和发问次数 选择有效的陈述,让客户感到你真的关心他的问题 状况问题询问的语言技巧 与客户的陈述相连 连接个人的观察 引用第三方的观点 难点问题询问的目的 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。 当你发掘越多的问题点---隐藏性需求,就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。 下面哪些是难点问题询问? 贵公司目前有多少员工? 招募专业技术人员有困难吗? 在控制品质上你是否有困难? 目前贵公司组织上仍在扩大吗? 在过程中有任何部分成本超出预算吗? 何时该用?何时避免使用? 问题询问会招致客户潜在的抗拒吗? WHEN,WHAT,WHY,HOW是帮助提出问题询问的关键。 高风险---不久前的决定 如果你触及客户最近的决定,通常是不当的问题询问。 何时该用?何时避免使用? 高风险区---敏感区 接近客户前,应避免问及敏感问题。 高风险区---本公司的老客户 如果客户已是你的用户, 询问时要小心选择产品所 能解决的部分。 如何使用? 问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即使你看的很清楚,若客户看不到,则需求仍不存在。 以下那些是暗示问题询问? 是否有因为品质不良而造成退货 没有自选纸功能的复印机,是否造成不方便? 你目前的文件处理过程中有何问题? 你目前雇佣多少人? 由于这些故障,会影响使其它部门的生产吗? 何时该用?何时避免使用? 将客户的注意力转移到问题所造成的后果上来。 应尽可能多的使用暗示询问 高风险区/低风险区 低风险区: --问题点很重要 --客户对问题点不太清晰 --对问题点需要进行重新定义 高风险区 --拜访初期阶段 --产品无法解决的 --高敏感性问题点(内部组织政策、部门竞争) 暗示问题询问使用原则

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