销售是企业的突围之路.doc

销售是企业的突围之路 潘石屹 ??从中国近30年来的发展来看，最大的变化就是完成从计划经济向市场经济的过渡，到了今天，已经形成以市场为主导的经济环境。而市场最核心的就是销售，如果不重视销售，企业在社会中的生存就会出问题，甚至会没有了生存的资格。 ??从最近一年发生的事情来看，全球发生了百年不遇的金融危机，这对每一个公司和个人来说都是一个巨大的冲击和影响，会让很多事情发生变化，中国就处在这个变化和影响下。这种影响所表现出来的特征就是过剩，几乎所有东西都过剩，商品过剩，劳动力过剩，生产能力也过剩……在这种环境下，企业要突围，路在哪里？这个问题所有的企业都在探索和思考。其实真正的路就是市场，就是销售，只有通过市场才能够真正走出去，赢得在经济危机中生存和发展的机会，其他的途径都不能彻底解决企业的问题。无论是取得政府的优惠政策也好，获得政府的支持也好，或者能够取得一些银行的贷款，等等，这些都只是在短期内有效的，是靠外力输血，而不是企业自己获得造血能力，不能够根本解决企业在金融危机环境下的生存和发展问题。所以，销售是至关重要的，只有产品销售出去了，这个企业才是健康的，才能够度过危机。如果产品销售不出去，这个企业就会在这次全球金融危机中被打垮。 ??对SOHO中国来说，销售在全公司的排位始终是在第一梯队的，是紧紧面向市场、面向客户的。作为一个公司的董事长、总经理、副总经理，头脑中首先要有的就是销售，一个企业只有以销售为先导，以市场为先导才能健康发展。“销售为先”，就是根据销售、根据市场来确定公司所有的计划。 ???同时，销售也是双向的，一方面要把我们的产品推销出去，销售到市场中并且得到客户的认可；另一方面，还要把市场上客户的信息和需求反馈到公司。对房地产来说，我们需要取得什么样的土地，要制造什么形态的产品，要开发什么户型等都是通过市场反馈回来的信息来确定的。 ??长期以来，提到销售，我们往往会有两个误区： ??第一，有人认为不通过销售也可以让公司发展壮大。这是过去四五年时间资本市场对房地产公司的评价，他们认为不用考核房地产公司的销售额和销售力度，只看它的土地储备就可以了。这实际上是在经营的过程中短路了，没有完成循环，只有完成从征地、建设、设计到销售的过程，才是一个良性循环。如果只是拿着土地到资本市场圈钱，这就是泡沫，最终是不会成功的。 ? 第二，社会上对销售工作存在误解。其实，销售对一个成长中的年轻人来说是最好的锻炼机会，因为它的接触面很广，接触到的是方方面面的人、形形色色的事。对于一个刚毕业的大学生来说，如果有销售的经验是一件特别好的事情，对他（她）各种能力的提高和培养确确实实会起到很大的促进作用，进步也会非常快。同时我们也看到，销售不可能是一个终身的职业，销售不可能像律师、会计师一样做一辈子，因为销售是一项需要激情的工作，而人不可能永远保持激情。 ??我们SOHO中国有一支最优秀的销售队伍，他们是从末位淘汰中大浪淘沙走过来的，经历了市场的洗礼和锤炼，这个团队里集合了一些能迎接任何挑战的年轻人。我们的销售队伍是通过市场去选择的，由市场去选择我们优秀的产品，同时也由市场去选择我们最优秀的销售人员。只有市场的选择是最公正的。我们没有什么年龄、学历和北京户口等各种各样的限制，把大家都放在同一个起跑线上竞争，英雄不问出处，付出多少就会有多少回报。在这个空间里，市场只认你的能力和努力。 ??到现在为止，我们销售最好的办法就是末位淘汰制。一些人可能原来是一个非常优秀的销售人员，做一段时间后就没有热情了，对这个行业不感兴趣了，或者还有别的各种各样的原因，表现就没有原来那么突出了，可能就会离开这个队伍，同时会有新鲜的血液补充进来。末位淘汰制我们实施了十几年时间，具体细则根据企业的发展和企业文化的丰富不断在调整变化，但大的原则没有变，因为我们认为末位淘汰还是最市场化的办法，不是由某个人去评价他（她），是由市场去评价他（她）。 ??我们这个队伍中有过很多传奇人物，他们在这里从纯粹的草根走向自己人生的高峰。这本书就记录了我们这个队伍中税后年收入超过百万的销售员们的成长和经历，他们都没有非凡的背景，但他们经历了精彩的销售生涯并且成为其中的佼佼者，我为他们骄傲。 第一章 好品质? “如果你一心想的只是赚钱，反而赚不到钱。而只有那些具有真诚和诚实等好品质的人，才能够真正把事做成。”????????????????????????????? ——潘石屹金怀南 “真金不怕火炼”“ 从一名出色的医生，参加过联合国开发计划署（UNDP）援非志愿者行动，到挑战房地产行业，前后大相径庭，很多人都很诧异，但是我觉得这就是我的人生吧！”? 挑战自我 毅然选择转行　　“也许是我比较淡定，刚刚和我接触的人，很少有人会说我是商人，他们会说，你像是一名老师或者