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本快讯仅供内部使用 * 恒爱相传大单分享 * 入司时间：2008年4月30日 职级轨迹：FA—PFC--FC—FM 保单情况： 分享主题： 恒爱相传大单分享 产品 EI FYC 保额 缴费年期 投保人 被保人 恒爱相传 109,128 35,467 600,000 20 于女士 女儿 恒爱相传 107,098 34,807 610,000 20 于女士 儿子 拨动父母心底关爱孩子的心弦—提问式销售开发高端客户 * 【基本情况】 某包装公司老总，35岁，注册多家公司，育有一儿一女，妻子是会计，客户专注企业经营而忽略对家庭的经营，所以对子女特别疼爱，关注孩子的未来 【保险需求】客户很务实，对财富传承有准备但缺乏有效模式，喜欢“建企业”方式累积财富 客户背景及需求： * 你身边是否有这样的缘故客户 认识很多年 关系很不错 收入也很高 从不谈保险 销售沟通： * 你是否也有过这样的纠结？担心缘故客户—— 不认可保险 拒绝自己，面子过不去 不想买保险，双方都为难 * 与客户打通理念前的“三讲” 公司 行业 自己 * 我通常从两方面来与客户沟通 第一，打造一个现金企业来谋划孩子未来一生的幸福 第二，利用保险与婚姻的关系沟通客户 * 让客户为孩子打造一个现金企业 第一方面沟通内容 * 讲好以下三个问题 该为孩子规划什么样的幸福生活？ 通过实体企业能规划出孩子的幸福生活吗？ 如何用“现金企业”规划幸福生活？ * 1、该为孩子规划什么样的幸福生活？ 您愿意子女未来像您一样忙碌吗？ 您的儿女，您愿意他们继承您的产业，同时继承这些成人都难以扛过的压力吗？ 您是否希望他们“有钱又有闲”地做自己喜欢的事，能以大气优雅的格局去经营家庭呢？ 关键点：利用客户“爱孩子”的的心理，强调“可以传递财富，但不可以传递压力”的理念 * 2、通过实体企业能规划出孩子的幸福生活吗？ 实体企业传承财富是建立在“您本人健康可以打理重要事务，子女肯干能干”的基础上 企业对您来说是财富，对子女来说可能未必，您认同吗？（兴趣、经验、能力、风险管控等） 关键点：分析“实体企业”传承财富的弊端，让客户认识到未来存在的危机感 * 3、如何用“现金企业”规划幸福生活？ 【导入保险】幸福生活是规划出来的，很多像您一样成功的企业家都在运用保险信托这个专业理财工具，实现财富有效而可控的传承。(房产和企业属于不可控、各种税负） 【递送计划】您今天和保险公司签约，帮子女建立了一个不需要打理的“现金企业”（3岁孩子购买恒爱相传为例) * 强调“现金企业”的两个特性 【强调豁免性】假设您本人发生风险不能掌控这十年，“现金企业”不仅会在保险公司的管理下自动自发运营产生效益，保险公司还会代您去追加投资，确保让孩子能得到一样多的资产 【强调安全性】给孩子建立一个“实体企业”。企业今年在，明年可能不在了。给孩子建立一个“现金企业”，这样一份保单契约，今年在，明年一定在，还会伴随孩子到99岁。体现出保险十大黄金价值中的爱有所继，财有所承 关键点：把“恒爱相传”的特殊功用与实体企业对比，强调有效、可控、避免纠缠于收益 * 最后促成 【最后促成】今天有一份保单和没有保单，孩子的未来一定是不一样的。您已经开了5家公司。不介意为了孩子再多开两家吧。 关键点：最后以“帮孩子建立一个现金企业”的逻辑轻松促成。 * 利用保险与婚姻的关系促成保单 第二方面沟通内容 * 1、父母对未来孩子婚姻的担忧 现代婚姻问题越来越复杂，离婚率不断攀升，婚姻中有四个问题困扰着在围城里的和正想走进围城的许多人： 未婚：父母担心儿子将来财产被分割，或者担心女儿在婆婆家没有家庭地位 未婚同居：（事实婚姻）男女都可能觉得一旦失去对方，没有安全感 结婚：婚姻随时可能面临考验，隐忧不断 离婚: 财产纠纷 * 2、讲好以下两个问题 问题一 通常说保险可以拿走客户的担忧，完成客户的心愿，那么—— 客户真正担忧的是什么？保险的功用又是什么？（你在销售中是否注意并重视了这个问题？） 问题二 我们常说“保险是社会的稳定器”，那么保险能稳定么？ 保险稳定的是家庭，维系家庭的是什么？——婚姻 * “可怜天下父母心”，面对不断走高的物价和财产收入增长的迟缓，我们越来越有生存的危机感，孩子未来的婚姻更使父母感到充满着许多的变数，做人父母，应该为孩子将来的幸福生活谋划的更远。 * 针对女孩的面谈逻辑 1）经济地位决定家庭地位 在中国传统而陈旧的观念中，男尊女卑，女孩时常会被摆在没有地位的认识中。现在虽然好多了，但未来结婚以后，她的经济地位仍然会决定她的家庭地位，影响着她婚姻的幸福度，您认同吗？ * 2）女孩在家庭有地位的体现形式 如果您女儿每年至少有十万、二十万甚至更多的的固定收入，还可以不用担心工作，并能