如何提高按揭渗透率PPT.pptx

如何提升按揭渗透率广汽丰田大兴福永店如何提高按揭渗透率广汽丰田大兴福永店一、团队简介团队名称：“闪电团队”团队口号：勇往直钱，所向披靡。组 员CR李雪瑶组 员主管赵文成组 长侯明伸组 员按揭李青梅组 员主任蔡乔程二、选题背景 1月份2月份3月份 2014年已经过3个月，旨在提升单车销售利润从而拉动整体亏损情况。2014年第一季度的单车利润均未达到预算目标。为达到预算考核指标，提升单车利润迫在眉睫。精品毛利综合毛利整车毛利保险毛利按揭毛利整车毛利保险毛利按揭毛利精品毛利按揭渗透率增加，可以提升单台3000元毛利，同时可以减低融资利率.投保率达到100%，保险毛利因保险公司返点确定，变化不大，毛利提升变化不大精品加装额已经达到6000元/台，加装率达到94%，已经饱和，提升空间低车型毛利影响因子分析单车上牌费毛利忽略加装额影响毛利，但已经饱和上牌费毛利保险毛利变化不大单车增加毛利3000元，另降低融资利率整车毛利按照市场变化实际按揭渗透率目标按揭渗透率按揭渗透率假设目标达成对利润的影响分析按揭渗透率资金不足客户的成交率提升成交率销售层面财务层面增加单车按揭手续费3000的毛利毛利率团队方面售后方面销售人员收入增加按揭提成可提高收入提升售后产值按揭送保养提升产值五、现状把握市场广宣渠道方面客户层面销售顾问网络宣传少展厅按揭信息少按揭利息贵按揭没面子提交资料麻烦按揭渠道少按揭要求高提供产品少介绍话术不正确不主动介绍没有利益诱导 销售顾问层面现状经过组内询问调查以及销售顾问接待时的接触：销售顾问主动提及按揭的几率较低网络宣传少月均软文发布量3篇展厅物料展厅物料没有或者更新慢广宣宣传信息少没有吸引力的金融政策和活动方案 市场广宣方面现状 客户层面现状1、客户觉得利息贵，不想多付利息2、客户对金融产品选择较少，部分客户条件不足3、客户在朋友面前碍于面子不选择按揭按揭渠道方面1、工行门槛高：房产、户口、社保2、丰金资料繁琐，利息较银行偏贵。3、广汇资料繁琐，只能贷款6成，利息较银行偏贵。六、目标设定 集团预算考核指标前3个月的按揭渗透率分别为24%、26%和22%。均低于销售预算的按揭渗透率45%。设定依据1、集团考核数据参考2、预估按揭渗透率达成3、咨询相关金融机构人员七、活动推进计划表八、真因把握机人没有介绍工具销售人员不主动介绍按揭专员未确认参与对工作人员没有激励方案公司对相关人员无考核展厅现有物料不吸引客户不了解客户觉得按揭没面子销售顾问介绍方式不正确相关责任人不重视网络宣传方面不足销售顾问不够专业展厅物料宣传不足客户对金融抗拒物法环真因验证真因销售人员不主动介绍销售顾问对按揭不够重视，激励不到位，缺乏主动性真因验证非真因展厅物料宣传不足没有明确标示，客户不了解按揭信息真因销售顾问不够专业人员流动性大，良莠不齐真因网络宣传方面不足对网络不够重视，无专人管理网络真因客户对金融抗拒金融方案单一，利率选择空间较小非真因销售顾问介绍方式不正确销售顾问话术不到位，介绍方式不正确 真因分析 ： 1、销售顾问觉得按揭麻烦2、按揭交车周期较长3、顾虑按揭审批不通过会退车4、没有绩效制度考核销售顾问不主动介绍 真因分析 ： 1、展车上无宣传资料2、没有吸引按揭的宣传物料3、网络宣传量少展厅空白展车宣传广宣宣传不足 真因分析 1、人员缺乏2、话术培训不到位，人员信心不够3、监督与考核不到位4、工作标准执行率低销售顾问不够专业小李，这个按揭太麻烦了，利息又高。额..这个这个.要不咱一次性？ 真因分析 ： 1、客户觉得利息高2、按揭条件高，渠道选择少3、客户觉得按揭没面子客户对按揭抗拒九、对策实施 根据鱼骨图，针对按揭渗透率的低迷进行真因的分解和对策的研讨，根据研讨的对策进行实施，进行第一次的对策实施： 执行力销售顾问不主动介绍销售顾问对产品不熟悉或者嫌麻烦选择不主动介绍按揭方式。并且目前无激励方案促使销售顾问积极主动介绍。制定了按揭内促方案。以及连同CR部门合作，对A卡回访进行客户回访确认，反馈情况告知QC改善团队，对未及时推荐人员通报扣罚。广宣宣传不足 物料及软文宣传针对此情况，请市场部配合厂家政策，积极制作了展厅宣传物料以及要求电网销小组在网络软文、微信、微博、QQ、APP等全方位的宣传按揭优惠信息。销售顾问不够专业 对销售顾问进行按揭产品培训及考核针对销售顾问按揭产品知识不熟悉以及介绍话术存在的问题，组织展开培训及交流分享。 客户抗拒 工具制作 针对按揭推荐中客户对利息或手续费等抗拒，制定专业的介绍话术以及介绍方法。九、对策推进表十、效果检查通过4、5月改善：按揭渗透率已提升至42%，证明我们所作出的改善有一定的效果，但与我们制定的45%的目标还是有一定的距离，所以我们决定进行分析。十一、现状再分析通过对数据的分析，目前得到更需要提升的是在客户