市场营销课件 第一章第二节.ppt

代理商 代理商的本质：代理商与批发商的本质区别在于他们对商品没有所有权，他们不是经营商品，而只是代表买方寻找卖方，或代表卖方寻找买方 代理商是独立自主经营的企业，不是所代理企业的雇员，所以他们的报酬是佣金，而非薪金 代理商的渠道优势 对区域市场比较熟悉 规避经销风险 运营成本较低 代理商的类型 制造业公司代理商：制造业公司代理商也称制造商代表，在代理商中所占比重最大，主要任务是为签约的制造商推销产品。 制造业公司代理商主要适用于 新建的小公司，自己没有力量雇佣外勤推销人员（驻在外地），或产品品种十分有限，雇佣专职推销人员不合算 一些大制造商在开发新的地区市场时，因不确定因素较大，可先雇佣这类代理商 还有一些大制造商对在潜在购买数量有限、市场分散的地区委托代理商去推销，可以相对降低成本 销售代理商 销售代理商对被授权销售制造商的全部产品，并对交易条件、销售价格有较大影响；销售代理商的推销范围一般不受地区限制；每一个制造商只能使用一个销售代理商，而不得再委托其他代理商，或设置自己的推销机构 采购代理商 采购代理商根据协议为委托人采购、收购、验货、储存及运交货物 佣金商 佣金商一般在批发市场上有自己的摊位和仓库，可替委托人储存、保管货物、且有责任替委托人发现潜在客户，获得好价格，打包，送货，提供市场信息及短期商业信用 进出和出口代理商 信托商 委托商行 贸易货栈 拍卖行 代理商的选择与管理 选择代理商的注意事项： 坚持标准 详细调查对方的背景 激励代理商 激励代理商的原因 激励的方法 激励代理商的原因 当一旦确定了代理商之后，企业还要给它一定的激励。代理商不同与企业自己的雇员，对雇员可以下达命令，而对代理商只能不断地予以激励，促其做好工作。要激励代理商出色的完成工作，厂商必须尽力了解各个代理商的不同需要和欲望做起。 激励方法 提供优质产品 物质激励 共同进行广告宣传 代理权激励 进行人员培训 其他方式：技术授权、厂商与代理商之间相参股进行投资、成立合资企业等 控制代理商 对各个代理商的控制，主要表现在下列方面的内容： 让各个代理商了解厂商的营销目标 确定评价代理商工作实绩的各项标准，对代理商进行评估 对那些业绩不佳的代理商进行分析诊断，并采取相应的激励措施 对代理商的协调 为什么要对代理商进行协调 如何协调 厂商与代理商之间的关系是一种委托与受委托的关系，他们是市场中两个不同利益的主体，有各自的利益和目标，都追求利润最大化，因而不可避免地存在利益冲突的一面。冲突的内容可能有代理权限的冲突、代理商品的冲突、代理佣金与费用的冲突等。 冲突类型：横向冲突 纵向冲突 协调的方法 进行企业经营诊断 树立系统的总体目标 协同工作 以行政管理机制来调解与仲裁 规范代理合同，亦是解决冲突的重要措施 销售代理权的收回 厂商更换代理商 更换的原因有： 代理商不能很好的贯彻企业或厂商的经营意图 代理商不能完成既定的销售计划，未达到最低的销售额 更换代理商更有利 代理商代理竞争性产品 销售代理协议的终止 销售代理协议终止的情况包括： 1）代理协议规定的使命完成或期限届满 2）双方协议同意不再行使现行代理协议中规定的权利及义务 3）一方单方面要求终止该协议 销售代理权收回方式 采用自营收回代理权 运用合资收回代理权 采用兼并方式收回代理权 几种典型代理模型的选择 独家销售代理商 一般代理商 采用独家销售商的优点 独家代理商乐于承担在代理区域内的广告宣传和售后服务工作，这样既能收到较好的效果，代理商又能得到好处 厂商可得到代理商的充分合作，立场也一致，彼此间意见易于沟通 采用独家销售代理的主要缺点 若独家代理商销售能力弱，销售业绩不佳时，厂商不能插手在独家代理销售区域的销售事务，只能等到合同期满后才能解决不称职的独家代理商 一般代理商的优点 共同开发市场 代理商之间可以相互竞争 一般代理方式无垄断销售的现已，更符合商品流通自由的潮流 一般代理商的缺点主要有 易于造成代理商之间的恶性竞争 代理商之间推卸广告宣传与售后服务的责任 与独家代理商相比较，一般代理商的士气与积极性要低一些 * * *